《孫子兵法》有云：「合于利而動(dòng)，不合于利而止」。這句話中，「合」是符合的意思，「利」是指利益，大意是符合利益才行動(dòng)，不符合利益就停止。從這一點(diǎn)可以看出，《孫子兵法》的思想是非常務(wù)實(shí)的，有利可圖才打仗。

(資料圖片僅供參考)

事實(shí)上，無論是國家層面的戰(zhàn)爭，還是園區(qū)之間的競爭，都是一樣的道理。只不過，戰(zhàn)場上只有零和或負(fù)和博弈，有贏必有輸，而對園區(qū)來說，則更強(qiáng)調(diào)多方共贏。

只賺熱鬧不賺錢的招商之困

產(chǎn)業(yè)是地方政府最重視的要素，可城市發(fā)展，僅憑自給自足遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，招商引資便成了政府發(fā)展經(jīng)濟(jì)的最主要途徑。而產(chǎn)業(yè)資源是相對有限的，尤其是疫情發(fā)生后，各行各業(yè)幾乎沒什么增量，此消彼長間，競爭就在所難免了。

問現(xiàn)在地方政府招商有多「卷」，舉兩個(gè)例子就知道：

1、今年（2023年）春節(jié)前夕，福建省商務(wù)廳部署開展春節(jié)招商專項(xiàng)行動(dòng)，提出要把春節(jié)過成「招商節(jié)」。據(jù)媒體公開報(bào)道，從大年初一開始，福建各地市四套班子、招商干部就開始走訪企業(yè)，并策劃開展多種形式的招商活動(dòng)。僅泉州市一地，春節(jié)期間就通過舉辦春節(jié)企業(yè)家大會(huì)、新春企業(yè)家座談會(huì)、茶話會(huì)、鄉(xiāng)賢聯(lián)誼會(huì)等形式開展春節(jié)招商推介271場次，對接走訪重點(diǎn)企業(yè)3947家。這「內(nèi)卷」程度，不亞于「007」的程序員。

2、今年5月，上海把招商對象瞄準(zhǔn)了「身價(jià)」僅為自己一半的成都。一線城市「向下」招商，這在過去幾乎是不可想象的。此次入川，上海不僅帶回了12個(gè)項(xiàng)目（總簽約額超過50億元），還直接在成都開設(shè)了兩個(gè)川渝服務(wù)點(diǎn)。

事實(shí)上，早在上海出臺政策要求大上海一盤棋以后，上海的16個(gè)區(qū)就已經(jīng)進(jìn)入了招商「賽馬」模式。根據(jù)招商團(tuán)的行程，上海這次要做的不僅僅是走出去，而是把更多的精力放在國內(nèi)市場。此次入川前，上海就已經(jīng)到珠海、寧夏等地進(jìn)行招商考察；根據(jù)計(jì)劃，接下來上海還將赴廣州、深圳以及長三角中心城市進(jìn)行招商推介。

雖然招商引資如火如荼，但站在政府的角度，其實(shí)是咬著牙、含著淚在做。

一方面，各地為爭搶項(xiàng)目，不斷在招商條件上加碼，零地價(jià)、零租金、稅收全返等「超常規(guī)」手段層出不窮，地方政府如果不推出對等的政策，很可能失了先機(jī)，甚至慘遭「挖角」；另一方面，地方財(cái)政、尤其中西部地方財(cái)政吃緊、債務(wù)率高企已是人盡皆知，體制內(nèi)工資都被拖欠，還要從牙縫里省出銀子獎(jiǎng)給招商企業(yè)，壓力可想而知。

事實(shí)上，政府并非不愿讓園區(qū)發(fā)展商接手園區(qū)建設(shè)與產(chǎn)業(yè)招引工作，而是這筆賬確實(shí)很難算清。

對投資人（政府）來說，做產(chǎn)業(yè)招商，既要算好項(xiàng)目經(jīng)營的小賬，更要算宏觀經(jīng)濟(jì)的大賬，而在當(dāng)前的背景下，這兩者幾乎是不可兼得的。于是，現(xiàn)實(shí)中很多地方政府要求城投公司「接盤」建設(shè)大量無法通過租金來盈利的園區(qū)項(xiàng)目。畢竟，對政府來說，即便園區(qū)本身無法盈利，只要依靠入駐企業(yè)對當(dāng)?shù)氐亩愂肇暙I(xiàn)實(shí)現(xiàn)園區(qū)投資的變相回報(bào)，這比買賣就是劃算的。

地方政府在發(fā)展產(chǎn)業(yè)訴求的壓力下，用真金白銀「買」來了產(chǎn)業(yè)。園區(qū)發(fā)展商則沒有這樣的動(dòng)機(jī)，他們追求的是利潤的最大化——哪怕政府搭配再多住宅，產(chǎn)業(yè)部分依然是利潤至上。以至于后來政府干脆對「產(chǎn)業(yè)勾地」一拒了之。

所以，政府對產(chǎn)業(yè)的渴望其實(shí)從未變過，只要你能落得下產(chǎn)業(yè)，這筆預(yù)算永遠(yuǎn)是有的。

地產(chǎn)商與政府之間的「相愛相殺」

2000年，大連軟件園的成功讓「官助民辦」走向臺前。看起來，政企雙方有相同的目標(biāo)（招商引資）、共同的利益（把園區(qū)做起來），合作應(yīng)該是很愉快的。但現(xiàn)實(shí)中雙方卻總是矛盾重重，以至于時(shí)常陷入零和、甚至負(fù)和博弈中。

1、地方政府與園區(qū)發(fā)展商實(shí)際目標(biāo)的矛盾

政府和發(fā)展商都想把園區(qū)做好，但雙方的出發(fā)點(diǎn)并不相同。

政府的目標(biāo)是引大項(xiàng)目、好項(xiàng)目，只要項(xiàng)目質(zhì)地好，可以在經(jīng)濟(jì)上做出較大讓步；而園區(qū)發(fā)展商雖然頭號任務(wù)也是招商，但終極目標(biāo)是盈利，租得更多、房租更高，至于進(jìn)來的是什么產(chǎn)業(yè)，99%的市場化園區(qū)都不會(huì)在意。

由于雙方實(shí)際目標(biāo)不同，久而久之，難免產(chǎn)生矛盾。比如，政府要求園區(qū)引進(jìn)的必須是XX領(lǐng)域的企業(yè)，稅收、產(chǎn)值不得少于多少。這就觸碰了發(fā)展商的利益：本來企業(yè)就不多，你還挑三揀四，嚴(yán)格按照這個(gè)來肯定完不成任務(wù)。于是，項(xiàng)目評審就變成了發(fā)展商和政府的貓鼠游戲——發(fā)展商想方設(shè)法把項(xiàng)目包裝得「高大上」，以應(yīng)對政府的考核；政府則化身福爾摩斯，負(fù)責(zé)查找漏洞，稍有疑問立馬否掉，而本該是座上賓的入園企業(yè)被夾在中間，成了政府與發(fā)展商的博弈工具。

2、區(qū)域成熟度與拿地難度的矛盾

我們知道，做園區(qū)就是做人氣，只要人氣高了便不愁招不到商。但現(xiàn)實(shí)情況是：好地段的土地政府并不會(huì)輕易出讓，即便拿出來賣價(jià)格也非常高。要知道，一流的地段，是出政績的「熱土」，政府自己可以做，不需要給任何人；次一流的，可以留給國企、央企。因?yàn)榇蠹叶荚谝粋€(gè)體系下，知根知底，溝通起來也方便；二流的，給500強(qiáng)企業(yè)、龍頭企業(yè)；最后，那些地段欠佳、配套稀缺、關(guān)系復(fù)雜的土地經(jīng)過整理，再流入「招拍掛」市場中。這樣的項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)極大、利潤空間有限，食之無味、棄之可惜。

3、地方政府與園區(qū)發(fā)展商階段性任務(wù)的矛盾

站在政府的角度，從簽約的那一刻起，任務(wù)就已經(jīng)完成了一半。一來，園區(qū)投資落地，相當(dāng)于他的招引任務(wù)已經(jīng)完成，接下來如何去化就是你的事兒了；其次，引進(jìn)發(fā)展商本就是園區(qū)市場化改革的關(guān)鍵任務(wù)。但對發(fā)展商來說，項(xiàng)目簽約的一刻，任務(wù)才剛剛開始。時(shí)間節(jié)點(diǎn)的不同，注定了雙方的期望存在巨大差別。對政府來說，因?yàn)槿蝿?wù)已經(jīng)過半，對發(fā)展商的期望直接提升了一檔；而發(fā)展商的工作才剛剛開始，房子還沒建好，累個(gè)半死好不容易招了幾家企業(yè)，覺得可以交差了，實(shí)際卻入不了政府的眼。

事實(shí)上，政企雙方資源的互補(bǔ)，是正和博弈的基礎(chǔ)。而訴求的不同，則是正和博弈的前提。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商和政府間正和博弈之所以能夠維系，持續(xù)動(dòng)力在于彼此間為了更大的「合作剩余」而相互讓利和妥協(xié)以求共贏。園區(qū)發(fā)展商需要擁抱政府的讓利，同時(shí)更應(yīng)真正沉下心來做好產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營 。

你以為政府缺你不行，實(shí)際上你根本離不開政府

有些園區(qū)發(fā)展商，拿了塊地，招了兩家像樣的企業(yè)，就覺得自己可以擺脫地域限制，到全國規(guī)模化復(fù)制擴(kuò)張了。結(jié)果到了一個(gè)陌生的城市，發(fā)現(xiàn)以前的經(jīng)驗(yàn)根本不適用，立馬原形畢露。

在筆者看來，園區(qū)行業(yè)，政府對招商的影響大于一切，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過什么專業(yè)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營能力、甚至園區(qū)產(chǎn)品本身。

企業(yè)做園區(qū)，有一個(gè)基本邏輯，開發(fā)商也好、運(yùn)營商也好，本質(zhì)都是在幫政府「打工」。政府通過市場化運(yùn)作，以土地、政策、空間等來「換取」企業(yè)的招商服務(wù)，讓發(fā)展商「協(xié)助」政府做招商引資，以達(dá)到共贏的目的。從這個(gè)角度看，政府才是園區(qū)唯一的甲方。

同樣，商不是招過來的，而是企業(yè)基于自身經(jīng)營活動(dòng)做出的選址決策。在這個(gè)過程中，政府和發(fā)展商要做的不是拉郎配，而是從上位層面為企業(yè)營造良好的營商環(huán)境、提供有效的政策與技術(shù)支持、協(xié)調(diào)生產(chǎn)要素的集聚、配置、整合和共享，賦能企業(yè)發(fā)展。而以上這些，只有政府才能做得到。至于那些具有帶動(dòng)效應(yīng)的大企業(yè)，也都是政府不計(jì)成本「砸」過來的。

有些發(fā)展商會(huì)強(qiáng)調(diào)，我招商能力強(qiáng)啊。可園區(qū)運(yùn)營的核心競爭力是什么？這一直是個(gè)未解之謎。招商資源？對99%的運(yùn)營商來說，其可調(diào)動(dòng)的資源只集中在某個(gè)很小的區(qū)域。比如，一家上海的運(yùn)營商在杭州拿了項(xiàng)目，花點(diǎn)銀子，確實(shí)有可能帶幾家上海的企業(yè)過去。可如果項(xiàng)目地在內(nèi)蒙，你很難想象運(yùn)營商要有怎樣通天的本領(lǐng)才能說服一家企業(yè)從上海遷到內(nèi)蒙，到頭來還是本地的幾家企業(yè)搬來搬去。運(yùn)營體系？誠然，導(dǎo)入一個(gè)成熟的運(yùn)營體系能讓園區(qū)更快步入正軌，但也不必過分夸大體系的作用，尤其一些中小園區(qū)，根本用不到多復(fù)雜的體系，一個(gè)新手干半年也能總結(jié)出一套東西。招商團(tuán)隊(duì)？如果團(tuán)隊(duì)是運(yùn)營核心，那就更簡單了，合同到期或者還沒到期，政府直接把這個(gè)團(tuán)隊(duì)挖走就好了....如果找不到無法被替代的核心能力，被淘汰也只是時(shí)間問題。

如何讓政企雙方都有利可圖

讓各方有利可圖，筆者認(rèn)為要做好四點(diǎn)。

第一、政府缺什么環(huán)節(jié)，發(fā)展商就做什么環(huán)節(jié)

我們可以看到，政府招商基本都是瞄準(zhǔn)龍頭企業(yè)，不計(jì)成本去砸。一方面是因?yàn)辇堫^企業(yè)投資大、稅收高，而且有產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)；另外引進(jìn)龍頭企業(yè)也容易出成績和形象。但產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要整條產(chǎn)業(yè)鏈的配套，鏈上的中小企業(yè)往往會(huì)被政府忽視。在筆者看來，政府在產(chǎn)業(yè)鏈條上最缺失的一環(huán)，便是園區(qū)發(fā)展商的重要機(jī)會(huì)。

第二、深耕產(chǎn)業(yè)鏈，獲取長期回報(bào)

在過去的數(shù)年時(shí)間里，迫于短期生存壓力，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)一直以地產(chǎn)開發(fā)模式為「正統(tǒng)」，而這也在無形中把園區(qū)運(yùn)營從一個(gè)戰(zhàn)略問題降為「如何賣房子」的戰(zhàn)術(shù)問題。而在新的競爭環(huán)境下，原有模式有了變化。靠賣房子賺錢已經(jīng)很難持續(xù)，深耕產(chǎn)業(yè)鏈，獲取長期回報(bào)成為了行業(yè)共識。為了達(dá)成這一目標(biāo)，園區(qū)除了關(guān)心一家企業(yè)能帶來多少產(chǎn)值和稅收之外，更要從全局角度觀察這家企業(yè)之于園區(qū)的戰(zhàn)略意義。比如，這家企業(yè)是否與園區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)相契合？企業(yè)能為園區(qū)帶來多少技術(shù)和人才？能為產(chǎn)業(yè)鏈做出哪些貢獻(xiàn)？能否與園區(qū)現(xiàn)有企業(yè)嫁接？企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窨梢酝ㄟ^以商招商的形式引進(jìn)？企業(yè)落地之后，園區(qū)能為企業(yè)提供哪些增值服務(wù)，如何賺到第二層、第三層的錢？想明白了這些問題，就離成功不遠(yuǎn)了。

第三、政府守住邊界，做好服務(wù)工作

政府作為資源的提供者與產(chǎn)業(yè)服務(wù)者，不應(yīng)以行政命令過多干涉園區(qū)日常工作，尤其不能干涉園區(qū)的經(jīng)營，要讓園區(qū)真正按市場化規(guī)律運(yùn)行。同時(shí)，政府應(yīng)有意識地推出政策和配套措施，鼓勵(lì)、引導(dǎo)優(yōu)秀的科創(chuàng)平臺、科研機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)等在園區(qū)落戶，推動(dòng)優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、資金、人才在園區(qū)集聚，從而構(gòu)建支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的創(chuàng)業(yè)生態(tài)。

第四、服務(wù)好現(xiàn)有企業(yè)就是最好招商引資

前幾天，我們轉(zhuǎn)發(fā)了合肥市委書記虞愛華的核心觀點(diǎn)——服務(wù)好現(xiàn)有企業(yè)就是最好招商引資！筆者對此極為認(rèn)同。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展，招商引資只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)企業(yè)成長，產(chǎn)生稅收，拉動(dòng)就業(yè)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，才算真正形成閉環(huán)。在現(xiàn)實(shí)中，出于政績需求，地方政府往往更注重短期利益，重增量、輕存量，企業(yè)來之前有求必應(yīng)，簽約之后又是另一番光景。事實(shí)上，服務(wù)好現(xiàn)有企業(yè)才是最好的招商引資。因?yàn)楝F(xiàn)有企業(yè)不但是招商引資的「近水樓臺」，更是以商引商的關(guān)鍵引資。讓現(xiàn)有企業(yè)茁壯成長，由小變大，由弱變強(qiáng)，不斷拉長產(chǎn)業(yè)鏈，形成產(chǎn)業(yè)集群，這是效率最高、收益最大、最符合園區(qū)發(fā)展的路徑。

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