所謂產(chǎn)業(yè)鏈招商，就是圍繞一個(gè)龍頭企業(yè)（產(chǎn)品），定向招引與之配套的上下游企業(yè)，謀求協(xié)同發(fā)展、形成倍增效應(yīng)，以增強(qiáng)區(qū)域綜合競(jìng)爭(zhēng)力的一種新型招商模式。

近年來(lái)，發(fā)達(dá)地區(qū)的招商實(shí)踐已充分證明，園區(qū)一旦將某一產(chǎn)業(yè)培育出相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，必然會(huì)吸引更多鏈上企業(yè)前來(lái)投資，并由此促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群快速發(fā)展。

(相關(guān)資料圖)

具體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)鏈招商怎么做？

工欲善其事，必先利其器

「工欲善其事，必先利其器」，這是傳誦千古的名言。這句話揭示了一個(gè)簡(jiǎn)單且重要的道理，不管做什么事，都要做好充分的準(zhǔn)備工作。

在產(chǎn)業(yè)鏈招商工作里，最重要的「器」是產(chǎn)業(yè)圖譜。

所謂產(chǎn)業(yè)圖譜，是指對(duì)各個(gè)產(chǎn)業(yè)及細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)、鏈上企業(yè)數(shù)據(jù)等進(jìn)行的研究和探索。從區(qū)域經(jīng)濟(jì)的角度看，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)與時(shí)序躍然紙上，能夠快速帶動(dòng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，提升區(qū)域產(chǎn)業(yè)在國(guó)際價(jià)值鏈中的整體地位；同時(shí)，招商人員可以按圖索驥，有的放矢，做到精準(zhǔn)招商。

具體來(lái)說(shuō)，一份有效的產(chǎn)業(yè)圖譜，應(yīng)包含以下幾方面的內(nèi)容。

1、梳理產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游關(guān)系，厘清產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的傳導(dǎo)機(jī)制與價(jià)值關(guān)系；

2、標(biāo)注各細(xì)分領(lǐng)域龍頭、機(jī)構(gòu)、專利技術(shù)，劃出產(chǎn)業(yè)鏈布局圖；

3、立足本地，列出推薦招商企業(yè)與重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)，附企業(yè)檔案與聯(lián)系方式；

4、了解產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的痛點(diǎn)，理清產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的具體需求；

組建一支專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)

在產(chǎn)業(yè)鏈招商這個(gè)系統(tǒng)工程中，人的因素尤為關(guān)鍵。

一般來(lái)說(shuō)，在招商組織體系中，有兩個(gè)核心崗位。一是招商總監(jiān)，其職責(zé)是統(tǒng)攬全局，協(xié)調(diào)公司上下，把握大的發(fā)展方向，并在談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)出面，推動(dòng)企業(yè)投資落地。對(duì)這個(gè)崗位而言，單兵作戰(zhàn)能力只是基礎(chǔ)，團(tuán)隊(duì)管理能力、或者說(shuō)人格魅力，才是其核心競(jìng)爭(zhēng)力——行業(yè)知識(shí)可以快速學(xué)習(xí)、管理能力卻要經(jīng)過(guò)不斷的磨練。

二是基層的招商人員，產(chǎn)業(yè)鏈招商對(duì)一線人員有三個(gè)要求，一是要懂產(chǎn)業(yè)，只有先擁有產(chǎn)業(yè)思維、理解產(chǎn)業(yè)（鏈），才能將產(chǎn)業(yè)鏈招商落實(shí)；二是要有百折不撓的精神，畢竟招商是個(gè)苦差事，碰壁是大概率，關(guān)鍵是碰壁之后的自我調(diào)節(jié)；三是要服從指揮，一般來(lái)說(shuō)，從事產(chǎn)業(yè)鏈招商的大都是政府體制內(nèi)的高級(jí)「秀才」，很多還是高學(xué)歷的工科人才，如何把這些「秀才」改造成能征善戰(zhàn)的「兵」？第一步就是從紀(jì)律抓起，建立流程化組織，建立業(yè)務(wù)規(guī)則，建立明確的獎(jiǎng)懲機(jī)制。

清晰的空間規(guī)劃

作者注意到，很多地方政府在招商引資中，雖然也會(huì)制定一些實(shí)施計(jì)劃，但這些計(jì)劃更傾向于概念上的策劃，而非具體的產(chǎn)業(yè)落地規(guī)劃。涉及到園區(qū)布局、空間布局等普遍比較欠缺，以至于很多項(xiàng)目簽約后，要么因?yàn)橐?guī)劃、用地上的分歧，導(dǎo)致項(xiàng)目推進(jìn)緩慢；要么政府憑感覺(jué)安排空間，各企業(yè)由于地理位置相差較遠(yuǎn)，難以形成合力。

作者認(rèn)為，只有明確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，才有清晰的產(chǎn)業(yè)鏈招商路徑，在制定空間規(guī)劃時(shí)，必須注重產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)性，鏈上企業(yè)或關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)的企業(yè)要有計(jì)劃地放在同一園區(qū)內(nèi)，打造專業(yè)園區(qū)、特色園區(qū)。并結(jié)合產(chǎn)業(yè)延伸和產(chǎn)業(yè)鏈招商的要求，超前做好基礎(chǔ)設(shè)施和功能設(shè)施配套。

一把手牽頭

現(xiàn)如今，很多政府都把招商引資作為「一把手」工程來(lái)抓。

事實(shí)上，不止是招商引資，在中國(guó)現(xiàn)有體制內(nèi)，每一項(xiàng)重大任務(wù)的順利實(shí)施都離不開(kāi)「一把手」，一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈能不能做大，一家龍頭企業(yè)能不能最終落地，基層人員只能起輔助作用，關(guān)鍵還是看「一把手」是否有超越別人的思想高度和工作魄力，有「一把手」?fàn)款^，各項(xiàng)決策就會(huì)更快速，項(xiàng)目進(jìn)展也會(huì)順利許多，反之工作則很難開(kāi)展下去。

具體到產(chǎn)業(yè)鏈招商中，最典型的就是這兩年風(fēng)靡全國(guó)的「鏈長(zhǎng)制」。「鏈長(zhǎng)制」是通過(guò)設(shè)置「鏈長(zhǎng)」和「鏈主」，通過(guò)招商引資等手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延鏈補(bǔ)鏈，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)集群。其中，「鏈長(zhǎng)」由各地黨政主要領(lǐng)導(dǎo)或行政長(zhǎng)官擔(dān)任，利用地方最高負(fù)責(zé)人的綜合協(xié)調(diào)優(yōu)勢(shì)，在更高層面上保障各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的完整、穩(wěn)定和發(fā)展；「鏈主」由市場(chǎng)自發(fā)形成，利用行業(yè)主導(dǎo)地位，協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，并淘汰產(chǎn)業(yè)鏈落后環(huán)節(jié)，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)鏈招商四鏈：建鏈、補(bǔ)鏈、穩(wěn)鏈、強(qiáng)鏈

「建鏈」是產(chǎn)業(yè)鏈招商的第一步，圍繞一個(gè)核心產(chǎn)業(yè)（龍頭企業(yè)），針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，通過(guò)開(kāi)放供應(yīng)鏈、資源共享、政策扶持、聯(lián)合研發(fā)、基金并購(gòu)等方式搭建產(chǎn)業(yè)鏈合作生態(tài)。

「補(bǔ)鏈」是在園區(qū)已經(jīng)有一定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)鏈初步形成之時(shí)，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈條的缺失環(huán)節(jié)展開(kāi)針對(duì)性招商，目的是延展和擴(kuò)充產(chǎn)業(yè)鏈條，打造更穩(wěn)定、更強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群。

「穩(wěn)鏈」是在產(chǎn)業(yè)鏈面對(duì)外部沖擊時(shí)做出的應(yīng)急措施，通過(guò)政策落地、政府采購(gòu)、（協(xié)助企業(yè)）技術(shù)改造、轉(zhuǎn)型升級(jí)等方式，分級(jí)分類做好「鏈?zhǔn)椒?wù)」，保障產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈逐漸暢通。

「強(qiáng)鏈」主要針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)較為完善、但價(jià)值鏈欠缺的地區(qū)，通過(guò)引進(jìn)高附加值企業(yè)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

重視龍頭企業(yè)的帶動(dòng)作用

很多產(chǎn)業(yè)鏈招商實(shí)例告訴我們，龍頭企業(yè)是產(chǎn)業(yè)招商的關(guān)鍵，依托一個(gè)集群或載體招引一個(gè)知名企業(yè)（筑巢引鳳），這件事可能不太容易；但如果本地已經(jīng)有一家龍頭企業(yè)，圍繞這家企業(yè)招引相關(guān)配套企業(yè)，可行性則要大很多。

舉個(gè)例子，1994年，韓國(guó)斗山集團(tuán)（DOOSAN）在煙臺(tái)經(jīng)開(kāi)區(qū)投資建廠，園區(qū)抓住斗山集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)和工程機(jī)械龐大的市場(chǎng)空間（時(shí)值中國(guó)大開(kāi)放大開(kāi)發(fā)建設(shè)熱潮，國(guó)內(nèi)少有外資工程機(jī)械類企業(yè)），開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈招商，吸引中韓與斗山集團(tuán)有數(shù)十年合作關(guān)系的零部件配套企業(yè)，如東洋機(jī)電（MENNICES）、東鎬重工、多寶精密等配套企業(yè)落戶；同時(shí)利用斗山的集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)，先后引進(jìn)斗山機(jī)床、斗山叉車等項(xiàng)目。目前煙臺(tái)本地工程機(jī)械零部件配套率已達(dá)90%以上，以斗山機(jī)械為核心，形成半徑7公里的產(chǎn)業(yè)鏈圈；同時(shí)，隨著對(duì)韓經(jīng)貿(mào)合作日益密切，煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)也成了韓企投資中國(guó)的首選地。

創(chuàng)新考核方式

產(chǎn)業(yè)鏈招商與普通的招商引資訴求不同，可以考慮把產(chǎn)業(yè)鏈作為考核招商業(yè)績(jī)的重要維度之一，單列考核。

和其他招商方式結(jié)合運(yùn)用

產(chǎn)業(yè)鏈招商作為一種先進(jìn)招商方式，其形式并不是一成不變的。很多時(shí)候，產(chǎn)業(yè)鏈招商要和以商招商、委托招商、鄉(xiāng)情招商、資本招商等其他招商方式一起綜合運(yùn)用，才能起到最佳的效果。

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