退伍軍人再就業(yè)，是一個(gè)社會(huì)性的議題。在部隊(duì)里，他們揮頭顱灑熱血，保家衛(wèi)國(guó)；在社會(huì)上，由于相對(duì)缺乏待人接物的經(jīng)驗(yàn)，老兵們?cè)诟鱾€(gè)崗位上奔波，難以找到一份合適又有發(fā)展的職業(yè)。

洪洋和吳龍，在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)走出了自己的一條路。他們克服了害羞內(nèi)向的天性，從打電話開始，找到自己的客戶；他們秉承著軍人的原則，以誠(chéng)信贏得客戶的好評(píng)；他們憑借自律的品質(zhì)和對(duì)榮譽(yù)的追求，逼迫自己在不熟悉的領(lǐng)域不斷學(xué)習(xí)，如今自己帶團(tuán)隊(duì)。

在德佑的平臺(tái)，兩位退伍軍人找到了屬于自己的舞臺(tái)。他們將軍人的優(yōu)秀品質(zhì)帶到經(jīng)紀(jì)人的工作中，贏得了客戶的信賴。

01

天道酬勤：別人做得到，我也可以

洪洋2009年入伍，當(dāng)兵5年，2014年12月退伍。洪洋在部隊(duì)生涯獲得了很多榮譽(yù)，他曾在甘孜州救山火，也沖在抗洪救災(zāi)的第一線。

洪洋

退伍之后，洪洋的父親想讓他在村里謀職，也有人讓他去當(dāng)保鏢，但洪洋表示，這些都不是他想要的。“我不想做些不動(dòng)腦子、也沒什么技術(shù)含量的事情，我想去干一些更有挑戰(zhàn)的工作。”2016年5月，洪洋成為了一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

吳龍2010年入伍，當(dāng)兵2年。他退伍后從事過多個(gè)行業(yè)，在2015年選擇成為一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。他說：“我最初的想法就是希望自己能夠掙到錢，養(yǎng)活家里人。”吳龍趕上了杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)最好的時(shí)候，他入行第二天就成交了2單新房，也堅(jiān)定了他在這行走下去的決心。

談到退伍軍人的身份，吳龍表示，在部隊(duì)養(yǎng)成的向上和堅(jiān)持、以及強(qiáng)執(zhí)行力，是他如今能夠成為優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的原因。洪洋同樣認(rèn)為，部隊(duì)出來的人，服從命令的意識(shí)比較好，店長(zhǎng)或組長(zhǎng)安排的工作，他都會(huì)積極去落實(shí)，保證完成任務(wù)。

吳龍

直到現(xiàn)在，他們兩位的頭像還是當(dāng)兵時(shí)候的照片，他們表示，這樣會(huì)增加客戶的信任感。“在社會(huì)上，大家對(duì)軍人的品質(zhì)還是非常認(rèn)可的，我們也是以誠(chéng)信為本去接待客戶，雖然不在部隊(duì)，但精神不能忘，更不能給軍人丟臉。”洪洋說。

部隊(duì)的生活相對(duì)封閉和簡(jiǎn)單，而經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)是要和各種人打交道。成為經(jīng)紀(jì)人，可以說，吳龍和洪洋在和自己的天性做斗爭(zhēng)。

“我臉皮很薄，當(dāng)時(shí)我們要在地鐵站或路口發(fā)傳單，我真的是不太好意思，但我既然選擇了這個(gè)行業(yè)，又要養(yǎng)家糊口，我就要克服自己心理這關(guān)。我與人溝通交流的能力也是欠缺的，我就從打電話開始，要求自己每天必須打電話，然后再到和客戶面對(duì)面交流，這是一個(gè)艱難的積累過程，等到客戶慢慢增多，也就把自己鍛煉出來了。”吳龍表示。

他強(qiáng)調(diào)，作為新人，在這個(gè)行業(yè)一定要多學(xué)、多看、多問，多想。“比如和老員工一起帶看，客戶問了問題，先想想自己會(huì)怎么回答，再看看店里的老人是怎么回答的，差距在哪里？多練習(xí)、多比較是十分必要的。”

洪洋回憶，自己第一天到店里面試，看到女孩子都不好意思打招呼，非常靦腆。而支撐他堅(jiān)持下來的，是軍人對(duì)榮譽(yù)的追求。

“我出身部隊(duì)，對(duì)榮譽(yù)看的比較重，我在部隊(duì)也是拿了特別多的榮譽(yù)才退伍的。我覺得別人都能做到，我為什么做不到？我入職第三個(gè)月才開了第一單買賣。2017年開始業(yè)績(jī)就呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的狀態(tài)了。我覺得一個(gè)人能否持續(xù)進(jìn)步，主要看你對(duì)榮譽(yù)或者想干好這件事情有多大的執(zhí)著，你越執(zhí)著，付出的就越多，收獲就會(huì)越多。”洪洋表示。

洪洋建議新入行的人一定要先去做最基礎(chǔ)的建設(shè)，不要嫌枯燥。比如量化行程、房客源開發(fā)、踩盤等，將勤補(bǔ)拙是沒錯(cuò)的。

店面的氛圍和身邊的同事，也是洪洋快速融入的有力推動(dòng)。“向榜樣學(xué)習(xí)、向師傅學(xué)習(xí)。如果你在的店面氛圍是正能量的、向上的，那么你也會(huì)更加積極向上。所以我也非常感謝店長(zhǎng)和同事們帶給我的能量。”

無論是初入行還是現(xiàn)在帶團(tuán)隊(duì)，吳龍和洪洋一直堅(jiān)持在做的事情就是學(xué)習(xí)和閱讀。

“店里每周三是閱讀日，我們要求每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都要閱讀兩小時(shí)，我也要求自己每天學(xué)習(xí)兩小時(shí)，還要大量閱讀，包括金融這類比較專業(yè)的文章。部隊(duì)出來，學(xué)歷確實(shí)是我們的弱項(xiàng)，但這并不是后天不能彌補(bǔ)的，通過不斷的學(xué)習(xí)，是能夠補(bǔ)齊短板的。同時(shí)，我們還要開闊自己的眼界，比如參加D1大會(huì)、花橋等等、多見識(shí)大場(chǎng)面、多遇到優(yōu)秀的人，會(huì)讓自己提升的更快。”吳龍表示。

洪洋沒有想到自己會(huì)在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)行業(yè)一直做下來，他當(dāng)時(shí)的想法只是“先找個(gè)工作再說”。但跟著店?yáng)|季承加入德佑，是一個(gè)很大的改變。“我覺得行業(yè)變得更加正規(guī)了。我受到企業(yè)的價(jià)值觀影響，也認(rèn)同德佑的企業(yè)文化，再加上當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，突然就覺得有了干勁兒，當(dāng)時(shí)季總也在籌備合伙人計(jì)劃，我就想往更高的一層去努力，德佑幫我打開了職業(yè)的天花板，我能在這個(gè)行業(yè)看得更遠(yuǎn)。”

02

以心相交，我把客戶處成了兄弟

對(duì)待客戶，吳龍和洪洋共同的理念是要以誠(chéng)相待、要交心。所以，他們成交單中有很高的轉(zhuǎn)介紹比例，他們倆也和客戶成為了生活中的兄弟。

“當(dāng)然不是所有的客戶都能在買賣后繼續(xù)保持來往，但是確實(shí)有那么幾個(gè)人，因?yàn)槟挲g相仿也好、聊天投機(jī)也好，我通過自己的服務(wù)，讓他們覺得值得信任，成為了生活中經(jīng)常走動(dòng)的朋友。我有一個(gè)客戶，現(xiàn)在的關(guān)系和兄弟一樣，我們隨時(shí)都出來吃飯聊天。”吳龍說。

同時(shí)，吳龍非常認(rèn)同德佑“做更用心的社區(qū)專家”這個(gè)定位，所以他也很重視鄰里關(guān)系，平常社區(qū)有什么事情都會(huì)幫忙。

左2：吳龍

吳龍表示，轉(zhuǎn)介紹最多的一次，一個(gè)客戶給他介紹了5個(gè)朋友在他這里買房，而且表示“傭金不用打折”，吳龍感到，這是對(duì)自己服務(wù)的最大認(rèn)可和信任。

洪洋同樣是精耕社區(qū)類型的經(jīng)紀(jì)人，他認(rèn)為，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常跳槽，并不容易積攢客戶。相反，守住了一個(gè)板塊一直做，長(zhǎng)期肯定會(huì)有很大的收獲。“我之前一個(gè)客戶，現(xiàn)在沒事兒就約著見面吃飯，聊的都是生活日常。他談了女朋友之后，也帶出來一起聚餐聊天。甚至他出去旅游，都問我要不要一起出去玩。”當(dāng)然，經(jīng)紀(jì)人全年無休，洪洋一次也沒去成。

洪洋對(duì)于曾經(jīng)成交的客戶是做什么職業(yè)或什么生意的，都記得非常清楚，經(jīng)常會(huì)有一些“牽線搭橋”。比如今年他所在的門店裝修，他就想起自己的一個(gè)客戶是賣打印機(jī)的，于是幫店里向他采購(gòu)；有客戶家小孩要上幼兒園了，他收到教育局的一些消息，也會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)給這個(gè)客戶看。

洪洋

在洪洋看來，細(xì)節(jié)決定一切。比如，如果客戶不主動(dòng)發(fā)語(yǔ)音消息，他絕對(duì)不會(huì)給客戶發(fā)語(yǔ)音。“我覺得這是一種尊重，客戶可能沒時(shí)間聽那么長(zhǎng)的語(yǔ)音，會(huì)對(duì)我的信息感到厭煩，所以哪怕我在開車，我也會(huì)停下來打字跟他說。”

吳龍維系客戶的的秘訣則在于換位思考。“客戶和我的接觸過程中就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我和其他經(jīng)紀(jì)人不一樣，我不是一味說好話，板塊的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)我都會(huì)分析到位，說明白之后讓客戶自己去做決定，我從來不幫客戶做決定，我只是要求自己比別的經(jīng)紀(jì)人多為他想一點(diǎn)，多考慮一點(diǎn)，站在他的立場(chǎng)去想問題。”

03

令行禁止？帶團(tuán)隊(duì)時(shí)行不通了

洪洋在2020年底升為M，目前帶6人小團(tuán)隊(duì)，其中3個(gè)新人。吳龍?jiān)?018年帶過組，后來因?yàn)槭袌?chǎng)原因做回經(jīng)紀(jì)人，今年年初再次正式帶組，團(tuán)隊(duì)共7人，其中3個(gè)是新人。

經(jīng)紀(jì)人只要做好自己就可以了；但管理崗，就必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。軍人出身的洪洋和吳龍對(duì)團(tuán)隊(duì)精神并不陌生，但是管理方式上完全不同。他們現(xiàn)在面臨的共同問題是，如何帶團(tuán)隊(duì)、如何與年輕人溝通。

吳龍（左）和洪洋（右）

吳龍?jiān)?jīng)習(xí)慣性的用部隊(duì)的管理方式要求團(tuán)隊(duì)，最后卻發(fā)現(xiàn)行不通。“他們不是軍人，不可能做到令行禁止。而做不到就體罰那一套搬到團(tuán)隊(duì)上確實(shí)不太合適，管的太嚴(yán)，新人很快就會(huì)辭職不干，換一家公司。我現(xiàn)在也在做改變，柔化自己的管理。“吳龍說。

他認(rèn)為，帶團(tuán)隊(duì)對(duì)他來說就是“難而正確的事情”，必須要迎難而上。每個(gè)人的學(xué)習(xí)能力不一樣，上進(jìn)心不一樣，想法也不一樣，吳龍現(xiàn)在吸取了經(jīng)驗(yàn)，會(huì)針對(duì)不一樣的人群，做不一樣的溝通。而團(tuán)隊(duì)里必須要一致的是：有共同的目標(biāo)。“要讓團(tuán)隊(duì)有清晰的目標(biāo)，向著同一個(gè)方向努力，不然是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。”

洪洋則將“以身作則”做到了極致。“不管對(duì)團(tuán)隊(duì)有什么要求，我自己先做出表率，這樣才能更好的要求團(tuán)隊(duì)做成什么樣子。平時(shí)我們研討也比較多，我會(huì)找出典型的案例，做得好和做的不好的都有，讓團(tuán)隊(duì)一起分析，好在哪里，不好在哪里。”洪洋說。

教學(xué)相長(zhǎng)，吳龍和洪洋也從這些90后、乃至00后身上學(xué)到了不少“新鮮事物”。比如，他倆的電腦操作能力比較欠缺，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也并不熟練，他們就會(huì)向自己的徒弟請(qǐng)教，這使團(tuán)隊(duì)形成了非常好的互相學(xué)習(xí)的氛圍。

“其實(shí)，讓新人認(rèn)可這個(gè)行業(yè)是最重要的。如果不認(rèn)可，我們做再多也是沒有用的。德佑建立了這個(gè)行業(yè)的價(jià)值觀系統(tǒng)，我們希望用這種價(jià)值觀來統(tǒng)一思想，最終才能讓團(tuán)隊(duì)真正實(shí)現(xiàn)‘指哪打哪’。” 吳龍補(bǔ)充道。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

標(biāo)簽：