來源/作者：億邦動力iebrun

擴大消費人群、釋放專業(yè)價值，抖音電商成為二手行業(yè)發(fā)展的沃土。

“正品保證”、“假一賠三”、“支持復(fù)檢”、“一年質(zhì)保免費檢修”……

在抖音直播間“三千說表”里，“貼”滿了上述標簽。

“55號看看。”主播嫻熟快速回應(yīng)著觀眾的需求，“55號是款二手葡計，95新，全自動機械款，公價六萬三，四萬七千九百塊錢。”

“這邊這款是大號山度士，三萬五千五的價格。”

也許很難想象，在抖音電商，這樣客單價的直播間，竟能保持持續(xù)的高頻互動。

而事實上，這樣的場景，在抖音二手奢侈品品類的直播間里并不稀奇。“三千說表”也只是平臺中眾多同類賬號中的一員而已。

據(jù)了解，作為新型電商平臺，抖音電商已經(jīng)吸引了大批二奢商家入駐。除了背靠地方奢侈品交易中心的三千說表，妃魚、胖虎等二手奢侈品平臺，拍拍、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、回收寶等數(shù)碼二手平臺也都加入了其中。

數(shù)據(jù)顯示，我國二手奢侈品2020年銷售額為173億元，該數(shù)據(jù)僅占奢侈品行業(yè)市場規(guī)模的5%，而發(fā)達國家該數(shù)據(jù)可以達到20%。

在數(shù)百億的二奢市場中，電商勢力是不容小覷的。2019年二手奢侈品市場線上銷售占比為54.27%，線下銷售占比為45.73%。放大到奢侈品行業(yè)，線上銷售占比也在大幅提升，從2019年的12%上升至2020年的33%，可以看出，線上無疑已經(jīng)成為了二奢銷售的契機。

為了讓更多二手行業(yè)商家了解如何在抖音電商中完成爆發(fā)和長效經(jīng)營，“抖來探電”來到標桿商家現(xiàn)場，為大家一探究竟（抖來探電：抖音電商自創(chuàng)IP欄目，以官方身份到服務(wù)商、商家、MCN機構(gòu)、品牌原場地等進行以直播或短視頻形式的探店）。

在最新的一期欄目中，抖音電商選擇了1-3月占據(jù)抖音小店銷售額TOP1的胖虎作為標桿案例，為更多二手奢侈品商家分享入駐、運營抖音電商的秘訣。

01

從入局直播到抖音電商Top 1，  

胖虎做對了什么？  

在直播還未如此風(fēng)靡之前，二手奢侈品的線上銷售形式以圖文、視頻等形式為主，可能會造成傳遞信息有限、不準確等情況。消費者無法快速了解商品的細節(jié)瑕疵，購買決策門檻很高。直播電商與二手奢侈品行業(yè)相結(jié)合，成功解決了上述問題。

對于消費者來說，直播間等同于線下實體門店的線上化延伸，主播可以提供給消費者一對一的互動交流體驗。主播承擔了門店柜員、導(dǎo)購的工作，為消費者詳盡介紹產(chǎn)品的品牌背景、上市年份、設(shè)計元素、細節(jié)瑕疵等，以此來降低消費者的決策門檻。消費者甚至可以通過彈幕跟主播講價，幾乎等同于線下購買的體驗感，且不受購買時間、地域的限制。

這也是為什么，直播的形式，尤其適合有著高客單價、豐富SKU的非標產(chǎn)品的二奢行業(yè)。

胖虎、妃魚、心上、小花等都是第一批抓住機會的商家。

胖虎成立于2015年，最初以寄賣模式為主，之后轉(zhuǎn)向To B業(yè)務(wù)，對C端和小B采用買斷模式，對接貨品給買手店、二手店、大型商戶。且堅持重資產(chǎn)回收模式，將重點放在循環(huán)經(jīng)濟和回收流通上。

為了直播帶貨，胖虎在北京東五環(huán)租下了兩層的寫字樓，其中包含16個直播間，4個倉庫，常備5000個包、1000支腕表。

胖虎創(chuàng)始人馬成公開表示，公司300人中有70人左右都在為直播服務(wù)，150人服務(wù)于供應(yīng)鏈。在看到抖音的流量之后，胖虎便開始在抖音做嘗試，希望通過抖音，聚攏一批C端用戶的流量池。

胖虎官方表示，入局抖音電商，解決了胖虎精準流量獲取的問題。“抖音電商的分發(fā)邏輯是圍繞流量和流量效率，用個性化匹配技術(shù)，連接人與貨，挖掘用戶的潛在‘購買需求’，主播起到轉(zhuǎn)化輔助作用。給二奢賣家?guī)砹藱C會，能夠精準的獲取用戶，從‘人找貨’轉(zhuǎn)變?yōu)?lsquo;貨找人’。”

胖虎在抖音關(guān)聯(lián)的賬號，除了有達人型主播子安外，還有自由人設(shè)主播胖虎高揚、胖虎阿超，以及店播賬號胖虎二手奢侈品、胖虎奢侈品鑒定中心等。據(jù)透露，胖虎長線合作的主播超過30位，一半來自MCN簽約KOL，另一半則都是胖虎自營的素人主播。

胖虎選擇主播的一個秘訣是，選擇出場費性價比較高的中腰部主播。胖虎會為主播提供6-12%的返點，同時為其完成3萬-5萬元的投放。

02

擴大消費人群、釋放專業(yè)價值，

抖音電商成為二手行業(yè)發(fā)展的沃土

相較于傳統(tǒng)電商平臺的搜索邏輯，抖音電商的“興趣電商”更能激發(fā)消費者的潛在購買需求，同時幫商家找到更匹配、更廣泛的人群。

一部分之前未購買過二奢的消費者，可能會對奢侈品的價格望而卻步，或是擔心二手商品的質(zhì)量和價格并不匹配，但在直播間中，在短短幾分鐘內(nèi)，主播就可以改變消費者的認知。

“幾千塊也可以購買奢侈品”、“二手產(chǎn)品也不一定有很大磨損”……當刻板印象被可以形象直觀展示的直播內(nèi)容打破后，下單購買就變成自然而然的事了。

整個過程，消費者從知曉到購買的路徑被急劇壓縮。這源于興趣電商的根本邏輯，從流量的源頭切入，做精準的用戶和內(nèi)容匹配，流量更大，機會更多。

以胖虎為代表的二奢商家們，早早就看到了這一點。

“三千說表”背后是南京大牛二手奢侈品交流中心，此前一直從事高端奢侈品的鑒定維修服務(wù)，2018年進入抖音，2020年5月起，開始以“三千說表”的IP開始了直播帶貨。目前，“三千說表”粉絲量已達到455萬，平均每個月線上成交額破千萬，日直播曝光量達到40萬人次。

其主理人千哥表示，“我們確信自己不僅僅是奢侈品的賣家，更確定了高品質(zhì)生活倡導(dǎo)者的身份。”點開“三千說表”的抖音首頁，更多的內(nèi)容是表文化、帶粉絲選表等，其中一條講述理查德米勒手表故事的視頻，曝光量達到了6300萬。

作為二手商家的經(jīng)營場，抖音電商不止在為商家提供觸達更大范圍和量級消費者的機會，同時也在主動放大品牌鑒定專業(yè)職業(yè)者的價值，其中典型代表就是鑒定師：把鑒定師變成到達人、主播，讓他們可以從過去專注于鑒定，到通過短視頻科普奢侈品文化，擁有更多想象空間。

數(shù)碼達人貓哥評測則是另一個典型案例，抖音電商協(xié)助貓哥測評完成人設(shè)包裝，參與平臺貨品補貼，并通過大促節(jié)奏捆綁達人共同投入活動，這一系列舉措后，貓哥測評粉絲量已經(jīng)到達600萬左右，在抖音818活動期間屢次打破以往銷售記錄。

憑借在抖音電商的良好發(fā)展態(tài)勢，貓哥測評已實現(xiàn)Apple全系產(chǎn)品供應(yīng)鏈向源頭控貨控價，下一步將會開展拓展安卓穩(wěn)定貨源，形成全品牌的供應(yīng)鏈支撐，保證商家直播間貨品池寬度。

“二手行業(yè)貨源供應(yīng)大多都來自C端消費者或海外市場，貨源不穩(wěn)定、有銷售能力卻沒有貨源是每個達人都面臨的問題。”貓哥測評相關(guān)負責人坦言，抖音電商的一系列扶持不僅在推動主播的專業(yè)化，更提升了主播的貨源把控能力，解決了二手行業(yè)主播最根本的挑戰(zhàn)之一。

03

萬億二手閑置物品市場，    

商家如何借抖音電商之風(fēng)高速成長？  

國內(nèi)二手市場交易需求量越來越大，數(shù)據(jù)顯示，2019年中國二手閑置物品電商交易市場規(guī)模達8834億元，而到2020年市場規(guī)模已突破10000億元。2020年二手閑置物品電商行業(yè)交易總量增長至28.91億次。

箱包鞋服、腕表首飾、數(shù)碼3C、潮品潮玩等都是抖音電商積極布局的二手類目，為了更好地扶持二手行業(yè)商家和主播，抖音電商二手行業(yè)針對不同類目的特性，形成固定周期的特色活動，長期培養(yǎng)用戶的購買心智和習(xí)慣。也給到商家持續(xù)的資源扶持和激勵。

在以活動助力商家實現(xiàn)生意增長的同時，抖音電商也推出了平臺直播間購物福利機制、貨品保障機制等規(guī)范，讓消費者以更低的價格買到質(zhì)量更高的產(chǎn)品。

面對二手行業(yè)典型的真?zhèn)螁栴}，抖音電商還推出了“溯源鑒定”系統(tǒng)，支持商家將商品送至質(zhì)檢倉鑒定真假后再發(fā)貨，其流程可分為用戶下單、商家送檢、質(zhì)檢執(zhí)行、發(fā)貨給顧客四個步驟。

抖音電商平臺表示，在“溯源鑒定”的第三步質(zhì)檢過程，優(yōu)選行業(yè)里中檢集團、中溯集團、國檢集團等具備權(quán)威鑒定能力和相關(guān)資質(zhì)的第三方檢測鑒定機構(gòu)合作。商品鑒定為真，掛簽后再發(fā)貨給買家，通過抖音平臺和質(zhì)檢機構(gòu)層層把關(guān)來保障用戶收到正品好物。目前“溯源鑒定”布局全國北京、上海、杭州、西安等10多個核心城市，保障商品鑒定和用戶收貨效率。

為保障抖音電商二手商品類目所售貨品的整體品質(zhì)，建立消費者對平臺的信任感，抖音電商綜合平臺大數(shù)據(jù)、“溯源鑒定”系統(tǒng)、第三方檢測機構(gòu)技術(shù)，站在第三方視角為消費者提供質(zhì)量安全保證。據(jù)了解，目前二奢類目接入“溯源鑒定”系統(tǒng)的商家占比達到100%。

對此，某業(yè)內(nèi)人士表示，消費者與二手商家之前或多或少存在博弈過程，信任鴻溝始終擋在雙方之間，而像抖音電商這種第三方平臺的介入，是對產(chǎn)品質(zhì)量的保障。在產(chǎn)生維權(quán)問題時，平臺也能站在中立角度進行處理。

過去，人們潛意識里默認“二手商品”等同于“使用價值受損的商品”，質(zhì)量低下。其實不然，“二手商品”不止于“二手”。比如優(yōu)價奢品、官翻數(shù)碼、稀缺潮品等等，讓消費者折扣價享受“閑置好物”。

購買二手的消費者只占少數(shù)。隨著二奢行業(yè)從小眾走向大眾，二手行業(yè)的用戶規(guī)模也在擴大，據(jù)了解，2020年二手電商交易用戶規(guī)模增長至近兩億人。

在這樣的市場環(huán)境下，抖音電商憑借著興趣電商理念，可以幫助商家喚醒目標受眾群體、擴大目標消費人群。而二手行業(yè)多是非標品或孤品，需要主播對產(chǎn)品的本身進行詳盡介紹，也與抖音電商興趣電商的屬性完美匹配。

而這些，都讓抖音電商逐漸成為了二手商家的優(yōu)先選擇。

免責聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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