——渠道需從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以服務(wù)客戶為中心

“我們也希望聽聽你們的建議,指引我們突圍出去。”在談及渠道如何在SaaS化以及數(shù)字化浪潮中轉(zhuǎn)型時,趙強(qiáng)這位渠道老兵也犯了難。

趙強(qiáng),國內(nèi)某軟件公司北方某省重要的渠道合作伙伴,從事渠道業(yè)務(wù)近18年。在這18年中,趙強(qiáng)見證了我國信息化從弱到強(qiáng)的過程,也見證了廠商業(yè)務(wù)模式從軟件到SaaS甚至到數(shù)字化的轉(zhuǎn)變。

可以說,趙強(qiáng)幾乎將整個青春奉獻(xiàn)給了渠道、奉獻(xiàn)給了其合作的廠商。趙強(qiáng),也恰是眾多老渠道人的縮影。

比高管還忠誠的“炮灰”

渠道對國內(nèi)軟件廠商究竟有多重要?這點(diǎn)無需過多闡述,翻開軟件公司財(cái)報(bào),從其為廠商貢獻(xiàn)的營收、利潤占比便可得出。

與廠商18年一路走來,趙強(qiáng)用這樣一個詞形容自己的感受:又愛又恨。所謂“愛”,是指在早期跟著廠商確實(shí)收獲頗豐。“04到07年那個階段我們就做代理,那會真是挺好。買房買車,都是那會賺的錢。”

所謂“恨”,是在這幾年里,趙強(qiáng)連生存都是問題,但廠商對他們的要求并沒有降低。“不能說到這個時候了,還要求我們20-30%的增長。”

造成這種落差的,是18年來,整個渠道市場或者企業(yè)信息化需求從增量變?yōu)榱舜媪渴袌觥?ldquo;04年到15年,整個市場處于快速增長期;15-19年便處于平緩期了;這兩年我認(rèn)為就處于衰退期了。” 趙強(qiáng)回憶。

即便如此,無論是趙強(qiáng)還是另一位渠道老兵——孫偉,對廠商的感情絲毫沒有減淡,并不約而同的說出了一句話:“我們可能比廠商的高管都要忠誠。高管可能多給點(diǎn)錢就走了,可我們干了一二十年,靠這個生存,哪能說換就換。”

在孫偉心中,一直存在一個疑問。“我自認(rèn)為我對廠商很忠誠,但我卻不知道,廠商如何看待我們這一類人。”

把渠道從事業(yè)轉(zhuǎn)為一門生意對待的趙強(qiáng)認(rèn)為自己看清了事實(shí):“我們只是廠商的‘炮灰’。廠商需要我們的地方,就是打款、現(xiàn)金流。”

不可否認(rèn),趙強(qiáng)的話或許代表了部分渠道從業(yè)者的心聲,而站在整個市場角度看待這一問題,國內(nèi)也不乏渠道與廠商互幫互助、合作共贏的例子。

可能只剩下3-5年“壽命”的人

將渠道看作生意后,趙強(qiáng)也不再為炮灰這件事所糾結(jié),或許是其想開了,而更大的可能性是,趙強(qiáng)顧不上考慮自己究竟是什么身份,因?yàn)槠湓谏婷媲翱嗫鄴暝?ldquo;‘3-5年后可能就沒渠道了’這句話不是危言聳聽,我們面臨得真不是賺錢多賺錢少的問題,能是生死存亡。”

圈內(nèi)一直認(rèn)為軟件SaaS化是對渠道是個致命打擊,趙強(qiáng)與孫偉作為局內(nèi)人,絲毫沒有否認(rèn)SaaS對渠道是不利的,但并不贊同SaaS的來臨是讓他們活得如此艱難的原因,“SaaS只是一小部分因素而已。”

兩個局內(nèi)人認(rèn)為,渠道如今活得這么艱難,是多重因素疊加的結(jié)果,這些因素包括:

宏觀的社會環(huán)境。“企業(yè)信息化市場已經(jīng)進(jìn)入了衰退期,是一個存量市場。同時當(dāng)下的人都太急功近利,從沒有考慮整條鏈條上所有人的利益,也沒有一個長期規(guī)劃,甚至毫無下限可言。”

同行間的內(nèi)卷。“如今的渠道之間同質(zhì)化競爭太激烈,原本一個團(tuán)隊(duì)可能裂變成幾個團(tuán)隊(duì),這樣誰都做不大,做不強(qiáng)。”

軟件SaaS化后引起的一系列問題。其中,SaaS化后渠道損失的實(shí)施、運(yùn)維費(fèi)用是最小的問題。趙強(qiáng)以及孫偉擔(dān)心的是,SaaS化后的分潤以及客戶歸屬問題。

“目前我們看到的是,SaaS化之后,我們每年的分潤越來越少。同時,如果明年這個產(chǎn)品不給我們授權(quán)了或者是哪一天我們的任務(wù)完不成了,是不是這個客戶就被回收了?”

孫偉認(rèn)為,軟件SaaS化之后,廠商的控制權(quán)會越來越強(qiáng),渠道伙伴們的自主性會越來越弱。在過去一二十年間,廠商與渠道一直是粗放式發(fā)展,如果在SaaS化之后不能規(guī)劃好渠道與直銷間的關(guān)系,整個市場就會亂掉,廠商與渠道誰也發(fā)展不起來。

需要廠商援手的“非正規(guī)軍”

面對當(dāng)下的生存危機(jī),趙強(qiáng)坦誠表示需要廠商的幫助。“首先的問題不是怎么幫,而是愿不愿意幫。當(dāng)我們完不成硬指標(biāo)、不打款時,廠商會不會采取冷暴力,會不會取消授權(quán)不支持我們。”

在此基礎(chǔ)上,如果廠商愿意施以援手。趙強(qiáng)希望廠商能為他們這一群體賦能。其包含幾個層面:渠道能不能收獲和直銷團(tuán)隊(duì)一樣的待遇。“如果能給到的話,我相信我們給廠商帶來的發(fā)展一定不必直銷差。直銷是為了錢打工,我們是給自己打工。”

渠道能不能得到最好的產(chǎn)品和綠色通道。“我們這么忠誠,如果沒有好的子彈,即不給我們授權(quán),我們又如何去沖鋒?當(dāng)產(chǎn)品后續(xù)出現(xiàn)問題需要解決時,有沒有綠色通道幫助快速處理。”

渠道也需要對產(chǎn)品的培訓(xùn)。“我對折扣并不太在意,多兩點(diǎn)或者少兩點(diǎn)意義不大。我們需要廠商能幫忙提升我們對產(chǎn)品的理解、掌握能力,只有這樣,客戶才會覺得我們有專業(yè)能力,能去服務(wù)好他們。一個百萬的單子,能拿下來靠得一定不是價(jià)格,而是專業(yè)及服務(wù)能力。”

亟待下定決心轉(zhuǎn)型的“服務(wù)人員”

除了廠商的賦能,渠道自身也需要做出相應(yīng)改變,迎接SaaS化以及數(shù)字化時代。服務(wù)、專業(yè)能力,便是趙強(qiáng)認(rèn)為渠道或許能在SaaS化以及數(shù)字化浪潮下生存下來的方式,也是這幾年來趙強(qiáng)努力的方向。

“市場進(jìn)入衰退期后,客戶需要的一定是增值服務(wù)。如果沒有增值服務(wù),就沒有生存價(jià)值,也就沒了生存空間。”

所以從18年開始,趙強(qiáng)便開始嘗試為客戶提供微咨詢服務(wù)。“哪個業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)品好,我們肯定比客戶清楚,所以我們扮演得是類似監(jiān)理或者選型這么一個角色。同時,我們幫助客戶去落地,去提高客戶的經(jīng)營管理效率,甚至說去幫助客戶制作財(cái)務(wù)分析報(bào)告。”

從賣產(chǎn)品到賣服務(wù),這是SaaS和數(shù)字化時代,趙強(qiáng)這位渠道老兵的突圍方式。

另一位渠道老兵周克也找到了自己的突圍方式:在增值服務(wù)的基礎(chǔ)上為客戶提供一站式服務(wù),即從過去圍繞產(chǎn)品找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶賣服務(wù),包括為客戶選型、實(shí)施、客開等全流程解決方案。

當(dāng)然,趙強(qiáng)也認(rèn)為,近兩年大火的低代碼將是渠道突圍的一個機(jī)會。“我們會有一些業(yè)務(wù)模型,需要通過低代碼去搭建,進(jìn)而提供一些面向行業(yè)、面向領(lǐng)域的應(yīng)用。”趙強(qiáng)說。

不過,對于低代碼,孫偉多少有點(diǎn)擔(dān)心。“渠道去做的低代碼應(yīng)用,一定是廠商不擅長、不太關(guān)注的非主流行業(yè)業(yè)務(wù)。那么,廠商是否看得上,是否愿意去推廣。”

更令孫偉擔(dān)憂的是,一旦這個產(chǎn)品做大做強(qiáng)了,在技術(shù)、資金均占優(yōu)的廠商是否會復(fù)制一個做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?“我們曾經(jīng)做過一個產(chǎn)品還不錯,后來便被廠商‘拿過去’了。”

中國軟件網(wǎng)、海比研究院認(rèn)為,未來30年是數(shù)智化時代,數(shù)智生態(tài)將成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要模式。海比研究院呼吁,數(shù)智產(chǎn)業(yè)界應(yīng)該合各方之力、聚眾人之智,要“做強(qiáng)平臺、互通生態(tài)”。正是基于此,中國軟件網(wǎng)、海比研究院、中國軟件行業(yè)協(xié)會應(yīng)用軟件產(chǎn)品云服務(wù)分會聯(lián)合主辦的CDEC 2022中國數(shù)字智能生態(tài)大會暨第15屆中國軟件渠道大會,即以“做強(qiáng)平臺、互通生態(tài)”為大會主題。

“做強(qiáng)平臺、互通生態(tài)”已成為數(shù)智產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一條重要路徑、重要通道。跨越這條通道,前方迎來的,將是更為廣闊和璀璨的數(shù)字經(jīng)濟(jì)新未來。

2022CDEC渠道大會北京站即將在北京香格里拉飯店(紫竹院店)正式舉辦,詳情請關(guān)注“中智觀察”官方微信,查看文末報(bào)名參會,或在中國軟件網(wǎng)官網(wǎng)查閱相關(guān)信息,名額有限,預(yù)報(bào)從速。

(應(yīng)受訪者要求,趙強(qiáng)、孫偉、周克均為化名)

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