不是每一家公司都想做成世界500強(qiáng)，就如不是每一棵樹(shù)都會(huì)長(zhǎng)成參天大樹(shù)。只要是適合于產(chǎn)品、契合于客戶的品牌，都能夠做得更健康、更長(zhǎng)久。

這就是禧念禮記創(chuàng)始人張長(zhǎng)榮心中最理想的品牌——小而美。

定位高端，源自客戶的話語(yǔ)權(quán)

“2017年以后，我們的客單價(jià)逐漸提高，形成所謂的‘質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)’產(chǎn)品模式。”張長(zhǎng)榮說(shuō)，在探尋貨源過(guò)程中，她逐漸走到供應(yīng)鏈最前端。因?yàn)樵谀抢铮梢蕴暨x到“貨頭”。

改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，源自客戶的需求。這些年來(lái)，客戶的需求逐漸提高，對(duì)價(jià)格的承受力也越來(lái)越高。

“直至現(xiàn)在，我們立足了高端人群。因?yàn)槲业目蛻簦呀?jīng)成長(zhǎng)為想要好貨的那個(gè)群體。”張長(zhǎng)榮說(shuō)，從2014年以50元價(jià)格賣出第一個(gè)手串之后，她進(jìn)貨的品質(zhì)一直與客戶需求同步增長(zhǎng)。

這是同齡群體成長(zhǎng)的見(jiàn)證，是客戶基于信任溝通的結(jié)果。

在朋友圈里與朋友一起“玩”編珠子的時(shí)候，張長(zhǎng)榮與她的同齡好友一樣，都屬于低端消費(fèi)群體。真正入行之后，張長(zhǎng)榮一直致力于貨源探尋。從東海縣到廣州，再到潮汕地區(qū)的晶石加工廠。在這個(gè)過(guò)程中，她堅(jiān)持拿最好的貨源。

“在人們的認(rèn)知里，越是從上游拿貨，就越便宜。”張長(zhǎng)榮說(shuō)，“這也是電商最初的優(yōu)勢(shì)，即剔除中間環(huán)節(jié)，讓利消費(fèi)者。”

但這樣的規(guī)則放在珠寶行業(yè)，并不通用。在我國(guó)，大宗晶石一般是在潮汕加工。產(chǎn)品出廠后，進(jìn)入廣州市場(chǎng)。在這里，產(chǎn)品會(huì)分成三到六個(gè)等級(jí)。每一個(gè)等級(jí)，都根據(jù)進(jìn)貨者的需求流向三級(jí)市場(chǎng)。在三級(jí)市場(chǎng)再次按照品質(zhì)分級(jí)，最終形成28個(gè)等級(jí)。所以，中間商存在的價(jià)值，不是簡(jiǎn)單的價(jià)值傳遞，而是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分篩選和二次設(shè)計(jì)。

返回頭來(lái)看張長(zhǎng)榮的供應(yīng)鏈溯源過(guò)程，也正是她的顧客們消費(fèi)能力逐漸提升的過(guò)程。畢竟，她的朋友圈里多是二十七八歲的大學(xué)畢業(yè)生，三年五年的時(shí)間就足以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)力的快速提升。

嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，拿貨渠道不是“產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)”，而是決定品牌定位的“公司戰(zhàn)略”。

打造系統(tǒng)，禧念禮記的戰(zhàn)略調(diào)整

“在別人眼里，2019年的禧念禮記并沒(méi)有大的變化。”張長(zhǎng)榮說(shuō)，“但對(duì)我個(gè)人而言，卻是事業(yè)的分水嶺。”

她舉例說(shuō)，在此之前，她所有的經(jīng)營(yíng)行為是為了建造一座三層高的小樓。而這一年起，她要著手建造的是101大樓。雖然同樣是在蓋樓，建造三層小樓，每年都有新的高度，大家都能看得清楚。但101大樓需要打出很深的地基，很長(zhǎng)一段時(shí)間里看不到樓層的增長(zhǎng)。

在這個(gè)過(guò)程中，張長(zhǎng)榮和她的禧念禮記難免遭到親朋好友的質(zhì)疑。但面對(duì)質(zhì)疑，她選擇了堅(jiān)持。

她口中的“101大樓”，是一套系統(tǒng)，全稱是“涌現(xiàn)私人訂制平臺(tái)”。

了解張長(zhǎng)榮的人都知道，從最初無(wú)意識(shí)創(chuàng)業(yè)，再到后來(lái)的“彩色魅舞”工作室，以及如今的禧念禮記品牌，都是訂單式生產(chǎn)，即按照客戶的訂單需求進(jìn)貨、制作。當(dāng)產(chǎn)品素材逐漸走向晶石行業(yè)最高端的時(shí)候，張長(zhǎng)榮根據(jù)客戶需求與產(chǎn)品特點(diǎn)，改為設(shè)計(jì)師標(biāo)品模式。

私人訂制在一定程度上能滿足客戶的個(gè)性化需求，但同時(shí)也存在弊端。比如，客戶因?yàn)槿狈υO(shè)計(jì)方面的知識(shí)，而無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品款式有效表達(dá)自己的需求。而設(shè)計(jì)師通過(guò)幾年來(lái)“私人訂制”積攢的款式素材，配以當(dāng)下流行元素，往往能在瞬間捕獲客戶的芳心。

做設(shè)計(jì)師標(biāo)品最大的優(yōu)勢(shì)是效率提高，比如一個(gè)款式可以銷售幾千個(gè)，穿珠工人可以做到熟稔。同類產(chǎn)品需求量大，就能節(jié)省進(jìn)貨成本。與張長(zhǎng)榮的判斷一樣，設(shè)計(jì)師標(biāo)品甫一上市，就迎來(lái)了公司業(yè)績(jī)的爆發(fā)。整個(gè)2017年，全年買了670萬(wàn)，幾乎是2016年的兩倍。

2019年，銷量突破900萬(wàn)。也就在這一年，張長(zhǎng)榮有了打造私人訂制系統(tǒng)的想法。

回歸私訂，讓系統(tǒng)去承載新的社會(huì)價(jià)值

打造私人定制系統(tǒng)，是張長(zhǎng)榮基于行業(yè)變化之后的決定。

2016年被稱作“直播元年”。在這之后，直播電商話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越重，以至于慢慢開(kāi)始反推級(jí)別：晶石走出工廠以后，我不允許你做多級(jí)別，以保證我成規(guī)模無(wú)差別化的供貨。

這就是行業(yè)之變。

“我為什么要做私人訂制？因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)產(chǎn)品進(jìn)行的價(jià)值傳遞，已經(jīng)被供應(yīng)鏈削掉了。”張長(zhǎng)榮說(shuō)，“這算是我的行業(yè)洞見(jiàn)吧。”

從2019年開(kāi)始，張長(zhǎng)榮和她的團(tuán)隊(duì)重祭數(shù)字化平臺(tái)，就是讓平臺(tái)賦予新的社會(huì)價(jià)值。

“雖然是再啟私人訂制，但絕不是照搬之前的人工模式。”張長(zhǎng)榮說(shuō)，2019年起，他們已經(jīng)著手開(kāi)發(fā)名為“涌現(xiàn)”的私人訂制平臺(tái)。而新的私訂模式，應(yīng)該算作是“C2D”模式，即全新的設(shè)計(jì)行業(yè)互動(dòng)平臺(tái)模式。

公司現(xiàn)有的晶石、佩飾等，挨個(gè)上傳到系統(tǒng)，根據(jù)價(jià)位、品級(jí)、色彩做好區(qū)分。客戶登錄平臺(tái)以后，按照自己的喜好、需求及價(jià)格承受能力進(jìn)行篩選后，就可以獲得多個(gè)設(shè)計(jì)師款的推薦。

如果對(duì)設(shè)計(jì)師款不滿意，可以通過(guò)鼠標(biāo)拖動(dòng)，進(jìn)行有限修改。如果還不滿意，就可以切換到全人工訂制平臺(tái)，進(jìn)行需求溝通和產(chǎn)品訂制。

小而美品牌打造，我有耐心

雖然看起來(lái)，系統(tǒng)效率會(huì)比以前更高。但作為承載著商業(yè)情懷的平臺(tái)，張長(zhǎng)榮為平臺(tái)下達(dá)的指令是，面對(duì)客戶的需求要“精雕細(xì)刻”。

“每一個(gè)人在訂制過(guò)程中，一定有自己的故事，和自己的所思所想。”張長(zhǎng)榮說(shuō)，他們可以通過(guò)珠串來(lái)承載自己的故事，更是可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)分享自己的故事。

她回憶說(shuō)，她的結(jié)婚戒指是自己制作的，成本只有300元。但就是這枚戒指，承載著她與老公的情感，承載著他們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。再過(guò)幾十年，她依然記得他看到戒指時(shí)的感動(dòng)。所以，她很喜歡把自己的故事分享給大家。

在她看來(lái)，一定有很多人和她一樣，喜歡把自己的故事外放出來(lái)。涌現(xiàn)就是這樣一個(gè)承載故事的空間，而瀏覽平臺(tái)的人都是喜歡這個(gè)故事的看客。

“對(duì)我自己而言，這不僅僅是一個(gè)商業(yè)平臺(tái)，更是一個(gè)滋養(yǎng)心靈的港灣。”她說(shuō)，“這個(gè)過(guò)程很慢，但我有耐心。”

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