近日，抖音電商總裁魏雯雯在混沌學(xué)園上線《抖音電商的底層邏輯：如何圍繞增量?jī)r(jià)值做經(jīng)營(yíng)》主題視頻課程，首次體系化解析抖音電商背后的思考、經(jīng)營(yíng)布局和價(jià)值真相。

以下是演講的摘錄：全域興趣電商是我們抖音電商今年新提出來(lái)的一個(gè)概念，我知道很多人對(duì)于興趣電商很感興趣，它到底是怎么發(fā)展起來(lái)的，它為什么能發(fā)展到這么大？今天我想展開講講抖音電商的發(fā)展過(guò)程及背后我們自己的思考和想法。

背后思考：產(chǎn)品思維看業(yè)務(wù)背后的思考

我們公司有一句老話：“像打造產(chǎn)品一樣做公司”。我們常說(shuō)一個(gè)好的產(chǎn)品離不開好的產(chǎn)品決策，那到底什么樣的決策才是一個(gè)“好的產(chǎn)品決策”？

我覺得是能夠帶來(lái)價(jià)值增值的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，能夠?qū)崿F(xiàn)增值價(jià)值的決策就是好的產(chǎn)品決策。

而增量?jī)r(jià)值可以包括兩個(gè)方面：第一是具有差異性，這個(gè)增量?jī)r(jià)值必須區(qū)別于原有的東西，不能是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；第二是要有正向價(jià)值，它一定是有用的且有意義的，比如說(shuō)這個(gè)東西是不是能讓這個(gè)世界變得更好一點(diǎn)。

這兩個(gè)價(jià)值合在一起，就叫增量?jī)r(jià)值。在整體產(chǎn)品發(fā)展的過(guò)程中，所有的決策都是圍繞這兩點(diǎn)來(lái)進(jìn)行的，我們會(huì)去思考，這一次的決策有沒(méi)有讓業(yè)務(wù)變得更好、讓社會(huì)變得更好、讓世界變得更好。

抖音的增量?jī)r(jià)值就是能夠讓用戶更高效地去獲取更豐富的內(nèi)容信息。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，可以在同樣的時(shí)間內(nèi)看到更多有意義且不同的內(nèi)容，對(duì)于創(chuàng)作者來(lái)說(shuō)，他們可以更有效率地和用戶分享信息。

而抖音能夠高效影響用戶，背后是字節(jié)跳動(dòng)創(chuàng)立初期就有的一個(gè)底層業(yè)務(wù)模型，一個(gè)從創(chuàng)作到分發(fā)到互動(dòng)的“增長(zhǎng)飛輪”。首先創(chuàng)作者創(chuàng)作了內(nèi)容，通過(guò)高效的推薦引擎精準(zhǔn)分發(fā)到感興趣的用戶那里，然后用戶有互動(dòng)給創(chuàng)作者帶來(lái)粉絲、流量，創(chuàng)作者會(huì)自然而然地自己去想各種方式，做出不一樣的好內(nèi)容。通過(guò)形成一個(gè)正循環(huán)，讓每個(gè)環(huán)節(jié)都高效起來(lái)，也讓業(yè)務(wù)快速發(fā)展起來(lái)。

抖音電商延續(xù)了抖音的高效，并且在原有的增量?jī)r(jià)值上做寬做深。只不過(guò)抖音電商把商品內(nèi)容化，通過(guò)個(gè)性化匹配以及用戶主動(dòng)搜索雙向路徑的形式去鏈接目標(biāo)用戶和商品，最后用戶對(duì)這個(gè)商品產(chǎn)生興趣，他可以是種草、可以是購(gòu)買、也可以是復(fù)購(gòu)。我們?yōu)橛脩魩?lái)更好的體驗(yàn)，同時(shí)也給我們的商家?guī)?lái)生意增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

如果說(shuō)效率是我們能夠快速發(fā)展的本質(zhì)，那我們又是如何把效率貫穿到業(yè)務(wù)當(dāng)中的，管理我們的業(yè)務(wù)呢？這里離不開我們內(nèi)部的業(yè)務(wù)方法論。

首先是做事情之前都要先想清楚做這件事兒的價(jià)值是什么，這價(jià)值就像剛才說(shuō)的它有可能是效率，有可能是其他的機(jī)會(huì)。

其次，是通過(guò)北極星指標(biāo)來(lái)刻畫價(jià)值。這個(gè)指標(biāo)不是我們?nèi)粘９ぷ鞯闹笜?biāo)，而是一個(gè)觀測(cè)目標(biāo)，用來(lái)指引我們工作方向的大目標(biāo)。在北極星指標(biāo)之下，我們會(huì)根據(jù)這個(gè)事情的復(fù)雜程度去制定戰(zhàn)略，再往下細(xì)拆就是我們的過(guò)程指標(biāo)也就是業(yè)務(wù)策略，它就會(huì)有時(shí)間規(guī)劃、里程碑，有資源的配置，最終完成我們的業(yè)務(wù)決策和實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)。

另外，分享下我們?cè)趯?shí)際業(yè)務(wù)工作中常常遇到的兩種誤區(qū)：一是把過(guò)程指標(biāo)當(dāng)作北極星指標(biāo)，還有一點(diǎn)是把方法當(dāng)作目標(biāo)。舉個(gè)例子，對(duì)電商業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，GMV是一個(gè)重要的指標(biāo)，但這個(gè)指標(biāo)不是我們最終的目標(biāo)。我們將“好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)”作為我們的北極星指標(biāo)，我們相信能夠做到好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)，我們也一定能實(shí)現(xiàn)GMV增長(zhǎng)，GMV增長(zhǎng)應(yīng)該是我們實(shí)現(xiàn)價(jià)值之后自然能得到的一個(gè)結(jié)果，而不是一個(gè)目標(biāo)。

迭代突破：全域興趣電商的成長(zhǎng)歷程

前面聊到我們對(duì)增量?jī)r(jià)值的思考，效率是一個(gè)重要的關(guān)鍵詞。效率決定了一個(gè)業(yè)務(wù)/公司跑的有多快，而能否站在用戶視角去思考用戶真正的需求是什么則決定了一家公司能走多遠(yuǎn)。

抖音電商是沿著抖音的價(jià)值基礎(chǔ)，把它做寬做深，內(nèi)容是從有趣到用的過(guò)程，逐步解決用戶深度需求。所以我們就基于用戶的需求，慢慢養(yǎng)出一個(gè)生態(tài)，這個(gè)生態(tài)里有創(chuàng)作者、有商家有用戶，然后我們?cè)僦鸩酵辖ㄔO(shè)。

全域興趣電商的發(fā)展分成三個(gè)階段，第一階段是工具探索期，第二階段是內(nèi)容探索期，第三階段是全域建設(shè)期。

1.工具探索期：達(dá)人帶貨，廣告流量分發(fā)商品

在2017年底2018年初的時(shí)候，我們就已經(jīng)把購(gòu)物車、購(gòu)物袋兩個(gè)產(chǎn)品上到了抖音APP里面。當(dāng)時(shí)我們想的是要激發(fā)創(chuàng)作者創(chuàng)作，激勵(lì)創(chuàng)作就需要有激勵(lì)機(jī)制，希望通過(guò)提供這樣一個(gè)工具，讓創(chuàng)作者們?cè)趧?chuàng)作的時(shí)候順便能帶一帶貨。

但是，我們就發(fā)現(xiàn)這背后沒(méi)有生態(tài)，創(chuàng)作者們想帶貨，但是他們大部分不懂組貨，不懂供應(yīng)鏈，所以最開始的時(shí)候也就一直做的不溫不火。

兩三年時(shí)間我們一直在探索，哪些人適合在我們平臺(tái)上做帶貨？我們做過(guò)各種嘗試，比如說(shuō)找過(guò)有貨的人來(lái)做內(nèi)容，也嘗試為一些頭部的達(dá)人去對(duì)接供應(yīng)鏈。

同時(shí)，我們還試過(guò)通過(guò)付費(fèi)廣告流量的方式來(lái)分發(fā)商品，讓商家在過(guò)程中賺取流量利潤(rùn)的差價(jià)，通過(guò)這種模式，雖然業(yè)務(wù)發(fā)展得很快，但這個(gè)模式非常傷害用戶體驗(yàn)。

但這個(gè)模式也給了我們一些啟發(fā)，我們意識(shí)到在抖音賣貨是可行的，只是需要迭代調(diào)整這個(gè)模式，最后把抖音帶貨變成一個(gè)事實(shí)。

2.內(nèi)容探索期：成立電商業(yè)務(wù)，頭部達(dá)人直播+商家自播

2020年6月我們正式成立了電商業(yè)務(wù)部后迎來(lái)了內(nèi)容爆發(fā)期。從那時(shí)候開始我們做了一些關(guān)鍵決策，就是把生態(tài)里的各個(gè)角色鏈接起來(lái)。

第一個(gè)決策是合作頭部達(dá)人。我們最開始做的大事之一就是和老羅的合作，然后一家家去和頭部達(dá)人聊，再幫他們一起去找貨把全部鏈路跑通。這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多從抖音做短視頻成長(zhǎng)起來(lái)的頭部達(dá)人，紛紛入局做直播，比如廣東夫婦，2021年年貨節(jié)期間創(chuàng)造抖音直播間單場(chǎng)成交記錄。

第二個(gè)決策是全力推廣商家自播。我們發(fā)現(xiàn)，雖然頭部達(dá)人的直播建立起來(lái)了，但是大部分的商家把抖音電商當(dāng)作一門流量生意，商品供給非常有限，我們做頭部達(dá)人帶貨就像是做了一個(gè)達(dá)人分銷渠道，所以我們又做了另一個(gè)關(guān)鍵決策，就是我們要做商家自播，只有這樣才是真正在做電商。

3.全域建設(shè)期：興趣電商到全域興趣電商，全生態(tài)建立

有了達(dá)人直播，有了商家自播，我們的生態(tài)逐步完善。去年生態(tài)大會(huì)我們提出了“興趣電商”以及適配的經(jīng)營(yíng)方法了：“FACT”四大經(jīng)營(yíng)賽道的思路，從那個(gè)時(shí)候開始很多商家也同步做了這樣的經(jīng)營(yíng)布局。

比如「Teenie Weenie」就是一個(gè)很典型代表。2020年4月入局抖音搭建了專屬抖音團(tuán)隊(duì)，12月開始做商家自播，搭建品牌賬號(hào)矩陣（F），在這個(gè)過(guò)程中品牌意識(shí)到在抖音做好內(nèi)容場(chǎng)的重要性，因此通過(guò)合作大量?jī)?yōu)質(zhì)達(dá)人、明星（A+T）來(lái)增加內(nèi)容豐富度，同時(shí)品牌定期借力平臺(tái)IP活動(dòng)撬動(dòng)有效流量（C）。此外，他們給了內(nèi)容團(tuán)隊(duì)很高的話語(yǔ)權(quán)，前置把內(nèi)容策劃涵蓋到產(chǎn)品生產(chǎn)中，根據(jù)用戶的喜好來(lái)做產(chǎn)品研發(fā)，至今月均GMV超過(guò)1億。

興趣電商再往后就是我們現(xiàn)在的全域興趣電商階段。從創(chuàng)作者帶貨，到廣告流量分發(fā)商品，再到后來(lái)做達(dá)播做商家自播，我們逐漸在把版圖做全，有內(nèi)容場(chǎng)、有中心場(chǎng)，所以我們?cè)诮衲甑纳鷳B(tài)大會(huì)上正式提出了全域興趣電商。

那到底什么是全域興趣電商呢？

這里我們有一個(gè)定義：全域興趣電商是抖音電商為了滿足用戶美好生活多元需求，做出的重要升級(jí)。全域興趣電商覆蓋了用戶的全場(chǎng)景、全鏈路購(gòu)物需求，是一個(gè)非常自然的演變和趨勢(shì)。全域興趣電商是從興趣出發(fā)，它既包括了興趣的激發(fā)，也包括了興趣的承接，既包括了在內(nèi)容推薦場(chǎng)景里的貨找人，也覆蓋了用戶主動(dòng)場(chǎng)景里的人找貨。

短視頻、直播這些內(nèi)容流，是用戶潛在興趣的激發(fā)轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，用戶在這里可以深度種草，高效成交。而商城搜索這種主動(dòng)探索的場(chǎng)景，則是由用戶已有興趣承接的轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，用戶在這里可以找到他們固定的購(gòu)物路徑，形成習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的匹配和復(fù)購(gòu)的需求。

用戶的這些電商行為，最后都會(huì)沉淀到店鋪里，它就可以給用戶提供一個(gè)一站式的最佳購(gòu)物體驗(yàn)，也給商家?guī)?lái)了流量和品牌的沉淀，帶來(lái)了全面、長(zhǎng)效的增長(zhǎng)，帶來(lái)了健康、穩(wěn)定的生意結(jié)構(gòu)。所以我們說(shuō)，全域興趣電商就是抖音電商的全新階段。

重構(gòu)經(jīng)營(yíng)：全域興趣電商經(jīng)營(yíng)方法論

大家總說(shuō)，有了抖音電商以后整個(gè)電商格局發(fā)生了很大的改變，那我們到底帶來(lái)了什么樣的變化呢？

從觸達(dá)用戶的效率來(lái)看，早期傳統(tǒng)的營(yíng)銷模型是漏斗狀從上到下，是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程并且中間會(huì)有大量的用戶流失。隨著媒體不斷地變化，影響用戶的方式也發(fā)現(xiàn)了很大的變化。特別是我們以個(gè)性化匹配為核心的信息分發(fā)方式出來(lái)以后，之前的方式就完全被顛覆了。

我們可以看到抖音電商是線性觸達(dá)用戶，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以成為我們的觸點(diǎn)，用戶從這些觸點(diǎn)都能直接到成交，這樣鏈路就更短，更高效。當(dāng)我們觸達(dá)用戶的路徑變得更短，我們就能更好更高效地將用戶和商品用內(nèi)容鏈接起來(lái)，用戶在瀏覽內(nèi)容信息、種草后直接在上面進(jìn)行購(gòu)買。

因此我們只有做好內(nèi)容場(chǎng)，才更好地連接用戶和商品。當(dāng)用戶和商品之間通過(guò)內(nèi)容鏈接的更緊密以后，我們就需要大量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去促進(jìn)這個(gè)鏈路高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

我們一直鼓勵(lì)商家、創(chuàng)作者用各種各樣有創(chuàng)意的形式產(chǎn)出內(nèi)容以及做經(jīng)營(yíng)。就像東方甄選，大家可能看到的是一夜爆火，但是其實(shí)他們從半年以前就開始做直播帶貨，不斷調(diào)試內(nèi)容方向，不斷創(chuàng)新，最后董宇輝的雙語(yǔ)帶貨直播形式讓他們徹底爆火。

另外一個(gè)例子是「鴻星爾克」。品牌長(zhǎng)期深耕特色產(chǎn)品和內(nèi)容，將產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)意內(nèi)容化。去年11月，網(wǎng)友玖寅在鴻星爾克板鞋上繪制《清明上河圖》的視頻引發(fā)大批粉絲熱議后，品牌邀請(qǐng)素人創(chuàng)作者成為產(chǎn)品共創(chuàng)官，并推出清明上河圖限定款板鞋，收獲大批粉絲喜愛，上線當(dāng)天迅速售罄。

當(dāng)我們做好了內(nèi)容場(chǎng)以后，慢慢發(fā)現(xiàn)，用戶除了看內(nèi)容購(gòu)買商品以外還會(huì)在抖音上主動(dòng)搜索商品，很多用戶會(huì)習(xí)慣在自己購(gòu)買過(guò)的店鋪或直播間復(fù)購(gòu)。我們意識(shí)到，除了內(nèi)容場(chǎng)，我們也必須要把中心場(chǎng)做好，這樣才能補(bǔ)齊用戶體驗(yàn)。

我們做中心場(chǎng)的時(shí)間還不是很久，但可以看到有不少品牌在抖音商城已經(jīng)獲得了不錯(cuò)的生意增長(zhǎng)。比如某個(gè)護(hù)品牌全面布局「人找貨」路徑中的搜索環(huán)節(jié)，通過(guò)搜索引導(dǎo)以及專屬貨盤定制最終實(shí)現(xiàn)泛商城環(huán)比成交翻番增長(zhǎng)；在這次的618期間，「小米」618期間聯(lián)合商城百億補(bǔ)貼項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)成交破億；再比如「UR」，在抖音商城進(jìn)行了精細(xì)化的會(huì)員運(yùn)營(yíng)，加速老客沉淀的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了生意增長(zhǎng)。

想用這幾個(gè)案例說(shuō)明下，我們做中心場(chǎng)這件事情不光能提高用戶體驗(yàn)，同時(shí)也讓商家實(shí)現(xiàn)了生意增長(zhǎng)。做好中心場(chǎng)是用戶體驗(yàn)和商家生意增長(zhǎng)的雙向增量?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

抖音電商的業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)地很快，我們的場(chǎng)景和模式越來(lái)越多元化，這個(gè)過(guò)程中對(duì)于我們平臺(tái)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來(lái)越高，如何幫助我們的生態(tài)伙伴優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本，提升運(yùn)營(yíng)效率，做規(guī)模化經(jīng)營(yíng)？

我們希望通過(guò)全鏈路經(jīng)營(yíng)設(shè)施的完善，從多維度助力生態(tài)伙伴更好地經(jīng)營(yíng)。比如在產(chǎn)品側(cè)：「抖店」針對(duì)頭部商家做定制化產(chǎn)品需求，針對(duì)中小商家提供更加自動(dòng)化和規(guī)模化的產(chǎn)品；「百應(yīng)」為達(dá)人提供了更好的合作撮合平臺(tái)；「羅盤」我們今年對(duì)他進(jìn)行了全面升級(jí)，除了通過(guò)數(shù)據(jù)支持商家日常經(jīng)營(yíng)外，還加強(qiáng)了對(duì)于容創(chuàng)作、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)和商城等新機(jī)會(huì)新場(chǎng)景的洞察。當(dāng)然還有我們的「云倉(cāng)」，為我們商家的物流提供了保障。

價(jià)值真相：全域興趣電商的“真相”

我們覺得如果要把電商做好，就必須把價(jià)值落地。對(duì)于抖音電商來(lái)說(shuō)其實(shí)重點(diǎn)就是做好兩件事，一是讓用戶有好體驗(yàn)，另一件事就是讓商家有利益。

這是我們的重中之重，也是一體兩面的事兒，用戶體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了，生意機(jī)會(huì)變大了，商家自然有收益，一個(gè)做好了，另一個(gè)才能向上循環(huán)。但有時(shí)候他們彼此也互相對(duì)抗的，比如商家過(guò)于追逐收益可能會(huì)傷害用戶體驗(yàn)，我們?cè)趺慈テ胶夂眠@兩種價(jià)值？我們內(nèi)部因此也制定了一個(gè)北極星指標(biāo)指標(biāo)——全局NPS。

那到底什么是全局NPS？

NPS是衡量用戶體驗(yàn)的指標(biāo)之一，而我們的全局化NPS是指持續(xù)追蹤用戶對(duì)于抖音電商的整體形象，圍繞用戶全鏈路的滿意程度，包括物流、商品、服務(wù)體驗(yàn)等等的調(diào)研，這是一個(gè)長(zhǎng)期并且對(duì)于我們來(lái)說(shuō)非常重要的事情。

我們了解到很多商家其實(shí)也在認(rèn)真做好用戶體驗(yàn)，比如「認(rèn)養(yǎng)一頭牛」內(nèi)部非常重視用戶體驗(yàn)，他們認(rèn)為用戶體驗(yàn)好是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們可以看到他們?cè)谏唐贰⑽锪骱头?wù)體驗(yàn)上都有專門的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)，并且他們是各部門一起協(xié)同，持續(xù)跟進(jìn)，不斷優(yōu)化整個(gè)流程。他們也確實(shí)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，兩家旗艦店體驗(yàn)分名列前茅。

全局NPS是一個(gè)長(zhǎng)期的事兒，其實(shí)我們不去做全局NPS，GMV短期內(nèi)也不會(huì)掉，反而還會(huì)漲，但是我們做了，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)我們的用戶會(huì)變好，我們的生態(tài)會(huì)更健康，我相信未來(lái)的GMV一定會(huì)更大。

一句話說(shuō)就是：用戶體驗(yàn)好是我們的立身之本，全局NPS作為我們服務(wù)側(cè)的終極指標(biāo)是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)更是保障。全局NPS是一個(gè)需要持續(xù)投入一起做的項(xiàng)目，這個(gè)過(guò)程雖然很難，但是我們會(huì)舉平臺(tái)之力去做好這件事兒。

不忘初心：回歸價(jià)值，從本質(zhì)出發(fā)

剛剛分享了我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中的一些思考和決策，在我們的成立初期、每個(gè)成長(zhǎng)階段，我們不斷在優(yōu)化在發(fā)展，但一直不變的是讓用戶好體驗(yàn)，商家有利益，這個(gè)將會(huì)一直作為我們的核心引領(lǐng)目標(biāo)。

抖音電商發(fā)展地很快，但我們也深深意識(shí)到自己肩上的責(zé)任，除了創(chuàng)造生意價(jià)值，我們也鼓勵(lì)做對(duì)社會(huì)有益、有價(jià)值的事情。

比如在助農(nóng)興農(nóng)上，我們聯(lián)合字節(jié)跳動(dòng)公益共同打造了“山貨上頭條”的項(xiàng)目，希望通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和平臺(tái)技術(shù)將需要被看到的農(nóng)特產(chǎn)地區(qū)和擁有潛在購(gòu)物需求的消費(fèi)群體鏈接起來(lái)，幫助地方特色走向大江南北，從而助推鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

此外我們還希望通過(guò)中小企業(yè)與產(chǎn)業(yè)帶專項(xiàng)的建立服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)。我們還將致力于推動(dòng)知識(shí)普惠，文化自信。比如通過(guò)“遇見國(guó)貨”助力國(guó)貨煥新，通過(guò)“全民好書計(jì)劃”讓更多好書被看見，通過(guò)“看見手藝”助力文化傳承與變現(xiàn)。

從抖音的“記錄美好生活”到抖音電商的“沒(méi)有難賣的優(yōu)價(jià)好物，讓美好生活觸手可得”。

我們還是回到初心，要把用戶體驗(yàn)做好，要把商家價(jià)值做高，在抖音電商現(xiàn)階段，還是圍繞商品，把好商品提供給用戶，無(wú)論是商品的豐富度，還是商品的質(zhì)量，我們都能夠持續(xù)地去優(yōu)化，這個(gè)是我們當(dāng)下最重要的事情。

最后，我們今天的課程可以總結(jié)為兩點(diǎn)：第一，我們做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)要看清本質(zhì)，了解清楚我們做這些事情的初心是什么，我們的真正的目的是什么。第二，我們做事情之前先想清楚這個(gè)價(jià)值，做每件事兒的時(shí)候都要回歸這個(gè)初心，去看我們到今天為止做的是否對(duì)，是否有偏離。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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