高效專業(yè)的溝通在廣告營銷中的重要性人盡皆知，會說話就是溝通嗎？對，但不絕對。如果不了解客戶真正的需要，缺少溝通的策略和話術(shù)技巧，反而可能把客戶越推越遠(yuǎn)，以下五個貫穿廣告營銷全流程的溝通技巧值得參考：

一、客戶開發(fā)：挖掘品牌潛在的需求

(相關(guān)資料圖)

客戶不愿表露需求是談判中的常態(tài)，很多時候他們并不是真的在拒絕，而是有其他內(nèi)在的原因，主要分為兩種情況：第一，客戶有需求，但不想告訴你；第二，客戶并不知道自己有需求。面對這兩種情況，各有不同的解決路徑：

1.縱深挖掘潛在需求

當(dāng)客戶說“我不需要”的時候，廣告人可以先以退為進(jìn)，不要執(zhí)著于“說服”和“達(dá)成共識”，而是像偵探一樣發(fā)現(xiàn)客戶的話語、動作和表情上表現(xiàn)出來的細(xì)節(jié)，以及品牌和企業(yè)此時面對的內(nèi)外部環(huán)境和競爭情況，據(jù)此發(fā)掘出他們的需求。這就要求廣告人在前期對品牌和行業(yè)做足調(diào)研，找出潛在的傳播痛點，并帶上針對性的解決方法進(jìn)行提案。

2.幫助客戶創(chuàng)造需求

從策略上來說，廣告人的前期溝通可以說是在給客戶制造“焦慮”──但是這些焦慮并不是憑空捏造出來的，而是大概率會發(fā)生的，例如行業(yè)未來的發(fā)展趨勢、消費(fèi)者近期的喜好變化，以及企業(yè)潛在的傳播風(fēng)險等。廣告人可以站在品牌的角度提前做一些戰(zhàn)略規(guī)劃和預(yù)案，創(chuàng)造出一個客戶從來沒有想過的需求，達(dá)到幫助客戶提前預(yù)知的效果。

二、巧妙預(yù)約：做到比客戶更有準(zhǔn)備

1.把握最佳的預(yù)約時機(jī)

上午11點半到下午1點：這個時間段涵蓋了客戶吃午飯及飯后的一小段休息時間，避開了早上最為忙碌的工作或會議。

晚上5點到6點：一般是客戶對全天工作進(jìn)行復(fù)盤，并在準(zhǔn)備次日計劃的時間段，容易將見面約談作為第二天的日程敲定下來。

2.設(shè)計預(yù)約的興趣點

廣告人可以在預(yù)約過程中表示：“某總，上次和您在電話里聊完之后，我受益匪淺！但是其中還有幾點不太明白，想再向您討教學(xué)習(xí)一下，您看可以嗎？”

客戶聽到這樣的預(yù)約后容易對廣告人的拜訪產(chǎn)生興趣，因為提到了他很感興趣甚至引以為豪的事情，這樣通過向客戶討教學(xué)習(xí)達(dá)成拜訪目的，就可以順?biāo)浦鄣剡^渡到廣告合作。

三、有效拜訪：學(xué)會控場

1.表明來意

表明來意是與客戶面談的第一步，不要有任何含糊或拖泥帶水。假如你只有5分鐘的時間向客戶展示，你該怎么辦？這種時間安排可供參考：

· 2分鐘的媒介平臺展示和廣告產(chǎn)品優(yōu)勢介紹，引發(fā)客戶興趣；

· 2分鐘用來構(gòu)建媒介和品牌的關(guān)系，闡釋我的平臺能為品牌帶來哪些效果；

· 最后1分鐘敲定下一次見面時間，確保拜訪流程可繼續(xù)進(jìn)行。

首次面談前一定要事先排練好預(yù)約的說辭，盡力使其清晰簡潔，環(huán)環(huán)相扣；同時還應(yīng)該準(zhǔn)備好應(yīng)對客戶可能提出的各種問題和拒絕，并與同事將解決方案爛熟于心。

2.通過反問展現(xiàn)同理心

當(dāng)客戶提出問題或質(zhì)疑，在認(rèn)真傾聽之后可以先用自己的語言簡要復(fù)述一下，然后反問客戶你理解得對不對。比如：“您更看重的是廣告的交付問題，對這一點有些擔(dān)心，是這樣嗎？”

這樣在留給自己一些思考時間的同時，也能更精準(zhǔn)地把握對方想表達(dá)的內(nèi)核，并用自己的理解轉(zhuǎn)述出來，讓對方感受到被尊重，進(jìn)而認(rèn)可你的職業(yè)態(tài)度，降低戒備心。

3.以逸待勞

遇到愛反駁的客戶先不要有抵觸情緒，等客戶的表達(dá)欲得到充分滿足后，廣告人再通過一些話術(shù)把會談拉回到主題之中，例如：“您所指出的問題，正是我們下一階段要調(diào)整的重點，現(xiàn)在我們很想得到您的具體指導(dǎo)。”從而將對話進(jìn)行下去，也等于讓對方接受了你的提案，實現(xiàn)以逸待勞的效果。

四、促進(jìn)簽約：巧用話術(shù)推動落地轉(zhuǎn)化

1.觀察客戶釋放的合作信號

當(dāng)客戶開始咨詢價格和同行的情況，想要深入了解廣告產(chǎn)品非常細(xì)節(jié)的操作方法，在交談過程中不停地快速查閱資料，或要求到公司實地考察的時候，意味著他們的深入合作意圖正在增加，也就進(jìn)入了簽約的良好時機(jī)。

2.向客戶展示“比較效果”

“與貴公司同行業(yè)的××公司與我們合作之后業(yè)績穩(wěn)步上升。”“我注意到××公司好像近期在行業(yè)中的宣傳動作不斷。”通過給客戶做對比，特別是運(yùn)用同業(yè)競爭對手進(jìn)行對比，易于在客戶腦海中生成畫面，讓他們產(chǎn)生緊迫感。

3.征求客戶的授權(quán)

“沒問題的話，我就給您走程序了”“您要是覺得行，我讓技術(shù)人員現(xiàn)在就和貴公司開始進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作”…通過類似的話術(shù)征得客戶授權(quán)，盡量減少猶豫、反復(fù)和變更的機(jī)會，把這一次合作盡快帶入實質(zhì)階段。

4.用好客戶的“默認(rèn)”

如果感覺客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品或服務(wù)，也可以根據(jù)實際情況不再征詢其他意見，而是這樣說：“您看這樣付款是否符合貴公司的財務(wù)規(guī)定?”“付款方式是選擇電匯還是現(xiàn)金支票？”充分利用客戶的默認(rèn)態(tài)度，讓談判在不經(jīng)意間進(jìn)入拿結(jié)果階段。

五、二次開發(fā)：提升復(fù)購率，變新客為回頭客

1.專屬優(yōu)惠和抵扣，提升復(fù)購積極性

簽約成功只是第一步，廣告人做的不是一錘子買賣，而是以此為前提和契機(jī)展開長期合作，對客戶進(jìn)行二次和多次開發(fā)，提升復(fù)購率。

對于已經(jīng)穩(wěn)定投放和達(dá)成長期合作老客戶，可以通過給予專屬折扣、優(yōu)惠和獨(dú)家方案等方式調(diào)動老客戶的復(fù)購積極性，成為他們面對眾多投放平臺時的心智中首選。

2.多渠道跟進(jìn)，及時復(fù)盤

當(dāng)年報、月報甚至是周報成為與客戶溝通的常態(tài)，廣告人可以嘗試跳出數(shù)據(jù)和圖表的理性說服，嘗試談一些不同的話題，例如詢問客戶近期的營銷趨勢、運(yùn)營問題等等，通過全方位、多渠道的了解讓客戶感到被重視，從而增加對廣告人的信任。

3.用好社交資源進(jìn)行私域運(yùn)營

加微信作為必不可少的流程，為廣告人建立起了珍貴的“掌中私域資源”，陌生的兩個人很難通過一次通話變得熱絡(luò)起來，而通過微信問候和朋友圈互動等則很容易建立一對一的關(guān)系──朋友圈點贊評論，分享觀點和文章，討論業(yè)務(wù)問題，一起交流困難和解決方法，從而和客戶取得共鳴。

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