贏銷(xiāo)力|經(jīng)銷(xiāo)商為何不選您的產(chǎn)品？這些選品邏輯很關(guān)鍵

來(lái)源：頂端新聞時(shí)間：2023-06-17 07:36:54

前言：

除了好品質(zhì)和賣(mài)點(diǎn)，一個(gè)真正的好產(chǎn)品還需要具備哪些條件。

(資料圖片)

作者|史順海

三年口罩后，食品行業(yè)陷入困局：

廠家業(yè)績(jī)下滑，招商受阻，經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)乏力，選品慎之又慎。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，產(chǎn)品是立身和發(fā)展之本，借助好的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商可以快速拓展網(wǎng)絡(luò)，并能夠獲得最大化的經(jīng)濟(jì)收益與品牌收益，反之，產(chǎn)品選擇的不好，就會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空，浪費(fèi)精力、財(cái)力，甚至引起虧損。

市場(chǎng)的尷尬之處在于：產(chǎn)品都在找經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商也都在找產(chǎn)品。

經(jīng)銷(xiāo)商看不上你，根本原因還在于產(chǎn)品。

食品飲料行業(yè)這幾年比較受歡迎的產(chǎn)品，代表性的有：

第一類(lèi)是汽水、AD鈣等國(guó)潮回歸產(chǎn)品。

大窯汽水一騎絕塵，銷(xiāo)量接近30個(gè)億，AD鈣20年后卷土重來(lái)，已成為娃哈哈第一大單品，銷(xiāo)量約達(dá)百億，占比超過(guò)娃哈哈整體銷(xiāo)量的30%；

第二類(lèi)是2B渠道新興品類(lèi)。

如預(yù)制菜、速凍深加工食品等；

第三類(lèi)是專(zhuān)注大品類(lèi)細(xì)分領(lǐng)域的“小而美”。

如鍋巴里的花椒世家、包裝飲用水里的泉陽(yáng)泉長(zhǎng)白山天然礦泉等。

什么是好產(chǎn)品？

很多人會(huì)說(shuō)，一要品質(zhì)好，二要有賣(mài)點(diǎn)。

這就像問(wèn)，美女是什么樣的？——有鼻子有眼睛一樣。

好品質(zhì)和賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)成為產(chǎn)品生存最基本要求，但這已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

今天以泉陽(yáng)泉飲品為例，讓我們看看一個(gè)真正的好產(chǎn)品還需要具備哪些條件。

01品類(lèi)容量大

大池子才能養(yǎng)大魚(yú)。

軟飲料已經(jīng)成為了居民日常消費(fèi)中的主流商品，我國(guó)軟飲料市場(chǎng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。

軟飲料2022年市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)6000億，主要包含飲用水、即飲茶、碳酸飲料、果汁、運(yùn)動(dòng)飲料等產(chǎn)品，包裝飲用水占比達(dá)到37%，超過(guò)2200億，可謂市場(chǎng)廣闊天地。

另外，小編做過(guò)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)上能真正全渠道運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品屈指可數(shù)，而包裝飲用水品類(lèi)位居第一。

賽道的選擇也非常重要，這是泉陽(yáng)泉從包裝飲用水切入的市場(chǎng)基礎(chǔ)，主打“長(zhǎng)白山天然礦泉水”，這幾年也接連推出新品切入市場(chǎng)。

02順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)

消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，健康成為口味之外最大的影響因素。

一方面，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，許多人因?yàn)檫^(guò)度勞累永遠(yuǎn)倒下了，這引發(fā)人們對(duì)健康的關(guān)注。

另一方面，疫情襲來(lái)，更多消費(fèi)者意識(shí)到了健康的重要性，他們更愿意選擇一些健康的產(chǎn)品。

受環(huán)境污染及人們生活水平提高的影響，大家對(duì)于高質(zhì)量的飲用水的需求越來(lái)越大。

如果沒(méi)有消費(fèi)分級(jí)，500ml的包裝飲用水1元1瓶?jī)r(jià)格就挺合理，但事實(shí)上1元水市場(chǎng)在逐年萎縮，2元水主導(dǎo)，3元水及高端飲用水逐年增長(zhǎng)。

飲用水的分類(lèi)，品質(zhì)從低到高，分別是純凈水、天然水、天然礦泉水，這個(gè)毋庸置疑。

中國(guó)大多數(shù)飲用水企業(yè)，包括幾大巨頭品牌主要生產(chǎn)的是前兩類(lèi)：純凈水、天然水。

而礦泉水作為人體補(bǔ)充水分一個(gè)重要來(lái)源，同時(shí)又超出了解渴的基本需求，尤其是人們對(duì)于水質(zhì)和功能的需求。

優(yōu)質(zhì)的天然礦泉水因其天然無(wú)污染、弱堿性有益于人體、富含人體所需的礦物質(zhì)和微量元素的特性，屬于水中精品。

泉陽(yáng)泉隸屬于吉林森工集團(tuán)，有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，是最早在長(zhǎng)白山開(kāi)采、生產(chǎn)、銷(xiāo)售天然礦泉水的企業(yè)，在長(zhǎng)白山200多處水源地只選取了其中最優(yōu)質(zhì)的的5處水源地，處于長(zhǎng)白山區(qū)自涌泉的最佳的位置，距長(zhǎng)白山天池直線距離只有36公里，地理位置優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)同行遙遙領(lǐng)先，因而有了“水中茅臺(tái)泉陽(yáng)泉”的美稱。

03高毛利產(chǎn)品

參加5月24-25日王冠群老師《企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破》專(zhuān)題培訓(xùn)后，深有啟發(fā)。

王冠群老師講過(guò)：20多年來(lái)，市場(chǎng)已經(jīng)歷從產(chǎn)品稀缺到產(chǎn)品豐富，再到產(chǎn)品過(guò)剩階段。

利潤(rùn)=價(jià)格*數(shù)量-成本

產(chǎn)品過(guò)剩后，數(shù)量增長(zhǎng)幅度有限，而高價(jià)高毛利產(chǎn)品成為獲得利潤(rùn)的有效途徑。

從行業(yè)案例來(lái)說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有低價(jià)打敗高價(jià)的案例，有也只是暫時(shí)的。

和其他品牌包裝飲用水相比，泉陽(yáng)泉的產(chǎn)品毛利要高于競(jìng)品，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商多賺錢(qián)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。

04產(chǎn)品組合

近兩年來(lái)，一大批白酒經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始尋求與泉陽(yáng)泉的合作，其中不乏茅五劍、郎酒等高端白酒品牌運(yùn)營(yíng)商。

究其原因，不難分析。

許多經(jīng)銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品品牌少則四五家，多則幾十家，但通常來(lái)說(shuō)，可分為三類(lèi)：

(1)大品牌引流產(chǎn)品。雖然利潤(rùn)率低，但它對(duì)于提升經(jīng)銷(xiāo)商地位，維護(hù)客情及帶動(dòng)新品推廣有很大的作用。