在人均可支配收入尚未足夠高的本土市場，抓住下沉領域客群才是成功關鍵。

而著重發(fā)力下沉市場這一戰(zhàn)略，為蜜雪冰城的崛起奠定了基礎。

【資料圖】

基于這一戰(zhàn)略，蜜雪冰城通過價格、營銷以及加盟商制度“三板斧”——以低價產(chǎn)品打開下沉市場；以加盟商制度擴大市場范圍，鎖定經(jīng)營模式；通過營銷活動實現(xiàn)“出圈”。

通過后兩者的相輔相成，實現(xiàn)領先茶飲市場的優(yōu)秀業(yè)績，找到了通往IPO的鑰匙。

可以說，蜜雪冰城在茶飲市場走出一條不同于其他茶飲品牌的“鄉(xiāng)村包圍城市”之路，目前來看，也取得了階段性勝利。

盯住最大的“蛋糕”

根據(jù)蜜雪冰城招股書披露，已經(jīng)連續(xù)三年收入和利潤均高速增長，目前正在規(guī)劃A股IPO。

同期，已上市的奈雪的茶尚未成功實現(xiàn)盈利；茶顏悅色難以走出長沙；喜茶迫于盈利壓力放下了架子，開放了加盟制。

2022年，各家新茶飲巨頭的業(yè)績都不算理想，而蜜雪冰城成功地在日新月異、已經(jīng)成為紅海的新茶飲市場交出優(yōu)異業(yè)績單。

從近年業(yè)績來看，這是一條可行的、以下沉市場為主要根據(jù)地、經(jīng)營新茶飲市場的“鄉(xiāng)村包圍城市”之路。

門店分布方面，把經(jīng)營重心放在下沉市場的蜜雪冰城，三四五線城市門店數(shù)量遠超一線、新一線、二線城市之和。

不同層級城市的數(shù)量及人口來看，蜜雪冰城在二線以下占據(jù)了最多的城市數(shù)量以及最龐大的人口，其中門店數(shù)量占比達到85.46%，匯集了城鎮(zhèn)地區(qū)63.91%的人口。

這是盯住了市場里最大的蛋糕。

通過對比可以看出，喜茶和奈雪的茶經(jīng)營重心是集聚在相對發(fā)達的一線和新一線城市，門店分布數(shù)量隨著城市層級降低而減少；蜜雪冰城則反其道而行之，一線城市門店數(shù)量占比最少，其他城市分布相對均勻，二線和三線城市分布數(shù)量最多。

在一線、新一線及二線城市這類相對發(fā)達的地區(qū)，蜜雪冰城門店數(shù)量分布占比42.26%，在二線以下城市數(shù)量占比則為57.74%。

但值得注意的是，蜜雪冰城門店在一線、新一線城市及二線城市還存在超額分布，即門店數(shù)量占比高于城市數(shù)量占比以及人口占比。

主要有兩個原因：一是一線、新一線及二線城市中存在微觀的高端、中端及下沉市場，并且占有一定體量；二是這些地區(qū)經(jīng)濟相對活躍和發(fā)達，人均消費水平更高，是“兵家必爭”的市場。

總體來看，蜜雪冰城在不同層級城市的門店分布，與這些城市的數(shù)量及對應人口相呼應。

低客單價是關鍵

下沉市場有著較大的規(guī)模和人口，但是相對來說可支配收入較低，價格敏感度相對較高。

而且，新茶飲市場無論是商家還是產(chǎn)品，替代品都十分多，一定程度上推動了消費者的價格敏感度增高。

蜜雪冰城的平均客單價是茶飲市場最低一檔，為6元-8元的水平，遠低于奈雪的茶或喜茶的30元水平。

對于下沉市場的消費者而言，只需要付出喜茶或奈雪四分之一到六分之一的成本，便可以得到滿足效用的體驗。

蜜雪冰城為這部分數(shù)量占比較高的消費者，帶來了超額收益。

事實上，受增速放緩的宏觀經(jīng)濟影響，茶飲品牌客單價整體呈現(xiàn)下降的趨勢，讓渡部分收入吸引消費者。

根據(jù)觀點指數(shù)統(tǒng)計，奈雪的茶平均客單價從2021年的43.5元降至2022年的36.7元，喜茶2022年一月宣布下調(diào)部分產(chǎn)品價格，其中純茶類降價3-5元、5款水果茶降價2-3元、芝士茶降價1元；二月，喜茶宣布全線產(chǎn)品調(diào)至30元以下。

誕生之初就自帶低價基因的蜜雪冰城，在這個時期便體現(xiàn)出一部分戰(zhàn)略優(yōu)勢：無需面對因調(diào)價帶來的對品牌形象和既有經(jīng)營策略的影響，把握了更多主動權(quán)。

構(gòu)建核心經(jīng)營模式

目前，蜜雪冰城最新錄得門店數(shù)量為23419家，冠絕所有茶飲品牌。

達成這一成績，近乎完全開放的加盟制功不可沒。

第二檔是古茗、書亦燒仙草等品牌，門店數(shù)量達到5000家級別，奈雪、喜茶處在第三檔，門店數(shù)量處于700-1000家。

蜜雪冰城加盟商拓店風格是比較明顯的以走量拓店和快速實現(xiàn)銷售為導向。一般門店僅有一個鋪位，店鋪單元面積較小，裝修難度較低；同時，加盟商拓店過程中沒有太大的品牌包袱，無需維持精致高端的門店設計，通過讓渡品牌和產(chǎn)品形象帶來溢價，并獲得拓店和銷售效率的提高。

這一切必須要基于專注下沉市場的戰(zhàn)略才能實現(xiàn)，這部分市場對于品牌或產(chǎn)品形象帶來的心里滿足感、對產(chǎn)品口味的需求、為體驗而支付溢價的意愿相對較低。

蜜雪冰城僅需達到“及格線”，便可以實現(xiàn)有效經(jīng)營。

此外，近乎完全開放的加盟商制度也構(gòu)建了蜜雪冰城的核心經(jīng)營模式，包括全國范圍銷售網(wǎng)絡打造和供應鏈銷售模式確立。

蜜雪冰城99%以上的門店是加盟店，并且這一占比還在逐漸上升。

可以認為，蜜雪冰城的拓店目標完全是“外包”給加盟商來完成，充分發(fā)揮了市場要素，大大降低了或有的交易費用。

得益于此，除了能將業(yè)務做到大部分地區(qū)從而提升銷售額外，還有利于提升在消費者心中的品牌認知度，提高公司對于市場的反應速度。

加盟商制帶來的龐大門店體系不僅是銷售網(wǎng)絡，更是內(nèi)部的銷售終端市場。

蜜雪冰城的主營業(yè)務并非銷售茶飲產(chǎn)品，而是向加盟商銷售制作各類現(xiàn)制飲品和現(xiàn)制冰淇淋所需的食材、包裝材料、設備設施、營運物資等產(chǎn)品，并提供加盟管理服務。

根據(jù)招股書披露，依托向加盟商銷售原料產(chǎn)品的收入占主營業(yè)務收入96.82%。可以說，蜜雪冰城做的是上中游、加盟商的生意，下游門店終端自負盈虧。

這樣一來，既保證了蜜雪冰城本身的收入，又規(guī)避了大量的經(jīng)營風險。

營銷與“出圈”

基于下沉市場的定位，蜜雪冰城沒有太大的品牌形象包袱和管理需求，無需刻意維持高端精致。

因此，在營銷上以達到傳播效果為導向，只需要產(chǎn)生傳播效果，讓消費者對其品牌產(chǎn)生印象即可，而傳播過程中給予消費者怎樣的印象相對次要。

2021年年中，蜜雪冰城發(fā)布了品牌主題曲，熱度極高，同年營收獲得較大增長，與出圈級別的營銷不無關系。

資料顯示，蜜雪冰城旗下“雪王”IP、相關視頻播放量已超過10億次、“蜜雪冰城”主題曲播放量已超過40億次、“蜜雪冰城”相關話題播放量已超過170億次。

這種營銷帶有“病毒式”風格：雪王IP、品牌主題曲等相關的營銷載體本身作為“社交貨幣”活躍在各個平臺，不斷增加話題熱度的同時，也在無形中為品牌進行了二次宣傳。

此外，加盟商制度一定程度上可以減少營銷活動，產(chǎn)生正面作用。

同時還帶來數(shù)量最多的門店，龐大的門店網(wǎng)絡擁有較高的曝光量與知名度，無需投入大量廣告宣傳費用。

而蜜雪冰城直營門店數(shù)量較少，主要用于發(fā)揮樣板、示范和加盟招商作用，因此其發(fā)生的產(chǎn)品推廣、門店促銷費用較少。

可以看到，蜜雪冰城營銷相關的費用占總銷售費用的比率逐年減少，這與銷售網(wǎng)絡構(gòu)建起來后承擔了部分營銷效果及攤平了營銷費用，有著高度相關性。

反映到最終戰(zhàn)場，便是蜜雪冰城銷售費用率遠低于行業(yè)平均水平，能以更低成本撬動更大營收。

高增長與IPO時機

與其他茶飲品牌相比，蜜雪冰城處于一個高增長、高占有率的態(tài)勢，在波士頓矩陣模型中的定位是“明星級”品牌。

對于明星級品牌，需要加大投資以支持迅速發(fā)展。因此，蜜雪冰城提出的發(fā)展戰(zhàn)略是積極擴大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。

此時選擇IPO的企業(yè)、對投資人而言是最為合適的時機。因為當期經(jīng)營質(zhì)量和前景、給予市場的印象、市場對該品牌的情緒和估值，都處于一個最佳狀態(tài)。

喜茶和奈雪的茶在茶飲品牌矩陣中未有明顯優(yōu)勢，雖然保持著不低的營收增長率，但經(jīng)營模式和相對較低的市場占有率難以支撐長期發(fā)展，面對經(jīng)濟周期波動時容易受到市場的考驗。

這兩年，喜茶由于市場泡沫破裂、資本收縮、消費增速放緩導致估值下跌，引來投資者及市場的疑慮；而奈雪的茶自上市以來還在持續(xù)虧損，未實現(xiàn)盈利。破發(fā)及膝斬的股價，一定程度反映了市場對其模式和后續(xù)經(jīng)營不看好。

總的來說，蜜雪冰城正在做一種風格鮮明、具有本土特色的的新茶飲商業(yè)。它發(fā)跡于茶飲市場廝殺之前，因新消費崛起，又因消費降級趨勢而發(fā)展壯大。

三四五線城市發(fā)力拓店，最終形成門店數(shù)量包圍一線、新一線、二線城市的格局，由此帶動在相對發(fā)達的城市拓店，形成超額門店數(shù)量——蜜雪冰城在茶飲市場走出的“鄉(xiāng)村包圍城市”，是可以借鑒的樣本之路。

標簽： 蜜雪冰城 經(jīng)營模式 銷售網(wǎng)絡