因疫情的暫時(shí)影響而流失的，更多是處于產(chǎn)業(yè)鏈中低端的訂單。

對(duì)馮祖旭而言，3～5月原本是一年中的接單淡季。在上海居家辦公一個(gè)多月的他，沒(méi)有想到會(huì)收獲比以往還要多的訂單。

作為上海意為金屬制品有限公司負(fù)責(zé)人，馮祖旭告訴第一財(cái)經(jīng)，他和團(tuán)隊(duì)近期每天最主要的工作就是，上下午各一場(chǎng)的討論會(huì)，把當(dāng)天在跨境電商平臺(tái)上接到的詢(xún)盤(pán)進(jìn)行集中分析，討論如何把握客戶(hù)的需求，并做出整體的價(jià)格判斷，以盡可能提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化和下單的成功率。

在這種集中討論、分析詢(xún)盤(pán)的方式下，他們無(wú)法及時(shí)寄出樣品，卻收獲了比以往更高的成功率。4月22日，馮祖旭拿到了一家新客戶(hù)的訂單，而當(dāng)月19日才寄出的樣品受封控影響，至今還沒(méi)有寄到客戶(hù)的手中，雙方的溝通全靠線上。

對(duì)于資金實(shí)力并不強(qiáng)的中小微外貿(mào)企業(yè)，封控引發(fā)的物流、人流的停滯，以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受阻、供應(yīng)鏈瓶頸等階段性問(wèn)題，無(wú)疑是一場(chǎng)嚴(yán)峻考驗(yàn)。但常年經(jīng)歷著國(guó)際形勢(shì)變化、匯率波動(dòng)、原材料價(jià)格和海運(yùn)費(fèi)起伏等諸多挑戰(zhàn)的他們，也有著獨(dú)特的韌性和靈活性。在過(guò)去的一個(gè)月里，上海的多數(shù)外貿(mào)人都把精力集中在了獲客上——留住老客戶(hù)，以及尋找新客戶(hù)、拿下新訂單。這個(gè)春天里，他們借助跨境電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)鋪開(kāi)的主陣地，積極應(yīng)變。

通過(guò)跨境電商尋獲客源

“在我們與新的這家客戶(hù)聯(lián)系前，他們已經(jīng)拿到了三家公司的樣品。后來(lái)在與客戶(hù)的視頻會(huì)議里，我們通過(guò)專(zhuān)業(yè)的講解以及定制化優(yōu)勢(shì)，給他們提出了很多改進(jìn)意見(jiàn)，最終讓他們選擇了我們。”馮祖旭說(shuō)，通過(guò)精準(zhǔn)分析客戶(hù)的需求，集中精力去服務(wù)一個(gè)客戶(hù)，遠(yuǎn)勝于碰運(yùn)氣、廣撒網(wǎng)找客戶(hù)的效率。

這種心得，也得益于一個(gè)多月前的實(shí)操經(jīng)歷。雖然在2019年就涉足了跨境電商領(lǐng)域，但馮祖旭他們卻是第一次參加阿里巴巴國(guó)際站三月新貿(mào)節(jié)，利用跨境電商平臺(tái)延攬客戶(hù)。3月份，他們迎來(lái)了公司創(chuàng)立十多年以來(lái)的最大獲客增幅——新客戶(hù)增長(zhǎng)4倍、成交量激增3倍，也初步形成了比以往更適合跨境電商業(yè)務(wù)的溝通方式與工作模式。馮祖旭原本打算4月大干一場(chǎng)，沒(méi)想到公司全員被封控在家。經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的調(diào)整后，馮祖旭找到了把分散在各自家中的員工“聚起來(lái)”的狀態(tài)，也有了4月22日的那次突破。

馮祖旭表示，4月在新客成交數(shù)上同比去年增長(zhǎng)了250%，其中包括一家由亞馬遜投資的物聯(lián)網(wǎng)公司，是公司近兩年潛力最大的新客戶(hù)之一。隨著上海部分區(qū)域復(fù)工復(fù)產(chǎn)陸續(xù)啟動(dòng)，公司于5月2日舉辦了一場(chǎng)全員線上啟動(dòng)會(huì)，明確了5月的目標(biāo)，這讓他們對(duì)今年實(shí)現(xiàn)1億元人民幣、同比增長(zhǎng)近70%的出口額目標(biāo)更有信心。

作為阿里巴巴跨境貿(mào)易的客戶(hù)顧問(wèn)，顏岳鋒服務(wù)了40多家位于上海的外貿(mào)企業(yè)。疫情期間他的工作，就是和這些外貿(mào)公司的負(fù)責(zé)人進(jìn)行一周2～3次的溝通。對(duì)于馮祖旭這樣目標(biāo)積極、需求明確的客戶(hù)，他們每天都會(huì)進(jìn)行一次線上會(huì)議。在他看來(lái)，疫情下，客戶(hù)的信心比黃金重要。

和馮祖旭的居家辦公不同，位于上海金山區(qū)的外貿(mào)人杜傳奎選擇了“居廠辦公”——在封控前，他帶著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起搬進(jìn)了工廠。

作為上海新帑實(shí)業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人，杜傳奎從2004年就開(kāi)始做B2B的跨境電商業(yè)務(wù)，在通過(guò)跨境電商平臺(tái)獲客上已有近20年的經(jīng)驗(yàn)，并從7年前開(kāi)始進(jìn)入B2C跨境電商領(lǐng)域。

在2020年和2021年，這家以按摩產(chǎn)品為主、出口規(guī)模在4億元人民幣的外貿(mào)制造企業(yè)，收獲了每年30%以上的訂單增長(zhǎng)。由于產(chǎn)品價(jià)格隨原材料漲價(jià)而調(diào)整，以及海外消費(fèi)市場(chǎng)有所降溫，杜傳奎告訴第一財(cái)經(jīng)，他們這個(gè)行業(yè)的整體外貿(mào)形勢(shì)都在去年底開(kāi)始出現(xiàn)下滑，因此他們預(yù)計(jì)公司今年的出口也將有所下降，突然而來(lái)的疫情，也給二季度的出口帶來(lái)了影響。

他們努力做的，除了盡量讓銷(xiāo)售維持常態(tài)，還有靜下心來(lái)探討新品研發(fā)、改進(jìn)品牌基礎(chǔ)視覺(jué)等工作。

一方面，去年9月到春節(jié)前的旺季所接下的訂單，往往要到今年4月底才消化完。4月下旬，少部分工人陸續(xù)返崗，再加上原本住在工廠宿舍的員工，杜傳奎的工廠可以維持10%左右的產(chǎn)能，以應(yīng)對(duì)急單的生產(chǎn)。由于申請(qǐng)到了可在上海市內(nèi)通行的相關(guān)通行證，他們已經(jīng)生產(chǎn)完成的貨物可以運(yùn)到上海港出貨。

另一方面，杜傳奎公司在美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、加拿大開(kāi)設(shè)了海外倉(cāng)，有600萬(wàn)美元貨值的庫(kù)存，所以目前整體海外板塊沒(méi)有受到影響，還能繼續(xù)盈利。

杜傳奎表示，海內(nèi)外的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都很努力。線下展會(huì)參加不了，就積極地在跨境電商平臺(tái)上拓客，基本指標(biāo)不受影響。一般來(lái)說(shuō)，5～8月是這個(gè)行業(yè)的淡季，每年的9月才是接單旺季。

杜傳奎說(shuō)，公司今年在阿里巴巴國(guó)際站上投放的廣告費(fèi)沒(méi)有減少，每年都能獲得5000～6000個(gè)潛在客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)，最終成交的客戶(hù)有60～70個(gè)，并成為公司的長(zhǎng)期客戶(hù)。在今年4月，客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的數(shù)量仍然不少，與往年持平。不過(guò)，由于交貨周期明顯放慢，4月開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)有所下降。他期待著，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后可以盡快把延遲的訂單完成。

物流阻滯和訂單流失挑戰(zhàn)

“最近和客戶(hù)的郵件溝通，他們提及最多的就是如果出貨趕不上就取消訂單。”上海海斐歐工藝禮品有限公司營(yíng)銷(xiāo)主管肖筱告訴第一財(cái)經(jīng)，客戶(hù)在海外的貨賣(mài)完了急需補(bǔ)貨，而國(guó)內(nèi)工廠做好的貨卻發(fā)不出去。取消訂單是客戶(hù)也同樣遭受損失的無(wú)奈選擇，“都是季節(jié)性的產(chǎn)品，客戶(hù)換供應(yīng)商也不一定來(lái)得及做”。在充分理解客戶(hù)難處的同時(shí)，肖筱他們也與客戶(hù)積極協(xié)商，努力尋找備用方案。

作為工貿(mào)一體的企業(yè)，馮祖旭的貿(mào)易公司設(shè)在上海，而工廠建在江蘇南通。由于接到的貿(mào)易訂單大于工廠的產(chǎn)能，他們會(huì)把訂單派給分散在江浙多地的供應(yīng)商一起完成。

“這兩天所有的供應(yīng)商都陸續(xù)復(fù)工了。接下來(lái)的問(wèn)題，就是物流發(fā)貨。”馮祖旭表示，公司平時(shí)所有的貨物都通過(guò)上海港出口，但由于陸運(yùn)受阻，他們也在尋找從寧波、南京甚至深圳轉(zhuǎn)運(yùn)出口的備選方案。

對(duì)杜傳奎來(lái)說(shuō)，由于按摩產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售全部設(shè)在上海，他們?nèi)匀幻媾R較大的生產(chǎn)和物流挑戰(zhàn)。“工廠原本有400多名工人，封控期間只有住在廠區(qū)宿舍的工人，由于原材料運(yùn)不進(jìn)來(lái)，前期整體處于停工狀態(tài)。”他表示，從4月下旬開(kāi)始，公司的集裝箱運(yùn)輸重啟，五一前后，員工也在陸續(xù)返工，復(fù)工復(fù)產(chǎn)正在進(jìn)行中。

通過(guò)這次疫情，杜傳奎稱(chēng)，自己也在反思接下來(lái)的布局，“未來(lái)肯定要兩條腿走路，在上海和外地都要同時(shí)布局工廠”。目前，他們?cè)诮K鹽城投資的8萬(wàn)平方米的廠區(qū)正在加緊建設(shè)。

在物流挑戰(zhàn)之外，隨著越南等東南亞國(guó)家的生產(chǎn)恢復(fù)正常，越來(lái)越多的訂單也重新開(kāi)啟了“東南飛”。

“客戶(hù)訂單中的部分產(chǎn)品，比如，按摩用的床單床罩等就迅速改從巴基斯坦、越南等地訂貨了。”杜傳奎說(shuō)，客戶(hù)明確表示不能等，已經(jīng)找東南亞的供應(yīng)商了。一般來(lái)說(shuō)，以往有產(chǎn)品必須從他們這里采購(gòu)，其他產(chǎn)品就會(huì)順道一起下單;但由于國(guó)內(nèi)工廠無(wú)法及時(shí)供應(yīng)，客戶(hù)只好把那些東南亞工廠也能做的訂單轉(zhuǎn)移了。

杜傳奎估計(jì)，因?yàn)?span id="llll5ll5" class="keyword">近期疫情流失到東南亞的訂單，約占5%～10%，這樣的趨勢(shì)還將繼續(xù)，“一旦采購(gòu)順利，而且質(zhì)量過(guò)關(guān)，這些流失的訂單再也不會(huì)回來(lái)了。東南亞本身也有成本優(yōu)勢(shì)”。

不過(guò)，因疫情的暫時(shí)影響而流失的，更多是處于產(chǎn)業(yè)鏈中低端的訂單。這也成為大量外貿(mào)人轉(zhuǎn)型升級(jí)和加快新品研發(fā)的動(dòng)力。

肖筱表示，雖然他們生產(chǎn)的是布制工藝品，但客戶(hù)的黏性還比較強(qiáng)，大量客戶(hù)還是給了企業(yè)很大的耐心和包容心，一直在等他們的貨，除非是真的等不下去的產(chǎn)品。畢竟，對(duì)于部分做電商的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，斷貨是致命的。

對(duì)于馮祖旭來(lái)說(shuō)，客戶(hù)短期流到東南亞的可能性不大。他提出，他們出口的產(chǎn)品屬于精密制造類(lèi)、自動(dòng)化程度較高，并非勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，而東南亞的工廠加工和管理能力都遠(yuǎn)不如國(guó)內(nèi)，具備相應(yīng)能力的供應(yīng)商較少。

作為老外貿(mào)人，馮祖旭想要做的，是改變傳統(tǒng)的外貿(mào)思維，真正擁抱跨境電商等創(chuàng)新的模式。

海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)綜合保稅區(qū)、自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)、海南自由貿(mào)易港進(jìn)出口分別增長(zhǎng)了24.3%、26.4%和57.7%。在新興貿(mào)易業(yè)態(tài)方面，我國(guó)跨境電商、市場(chǎng)采購(gòu)規(guī)模迅速擴(kuò)大，其中，2021年我國(guó)跨境電商進(jìn)出口規(guī)模達(dá)到1.98萬(wàn)億元，增長(zhǎng)15%。自2017年以來(lái)，我國(guó)跨境電子商務(wù)規(guī)模5年增長(zhǎng)近10倍。

隨著跨境電商的規(guī)模不斷發(fā)展，我國(guó)對(duì)于跨境電商的支持政策也在不斷優(yōu)化。

稅務(wù)總局等10部門(mén)于4月20日聯(lián)合制發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加大出口退稅支持力度促進(jìn)外貿(mào)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，在聚焦優(yōu)化環(huán)境，著力促進(jìn)外貿(mào)平穩(wěn)發(fā)展方面推出的5項(xiàng)支持措施之一，就包括支持跨境電商健康持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展。

在4月28日舉行的國(guó)務(wù)院政策例行吹風(fēng)會(huì)上，國(guó)家稅務(wù)總局副局長(zhǎng)王道樹(shù)表示，稅務(wù)部門(mén)聯(lián)合財(cái)政、商務(wù)、海關(guān)等部門(mén)，積極推進(jìn)跨境電商零售進(jìn)口試點(diǎn)全面擴(kuò)圍，認(rèn)真落實(shí)跨境電商增值稅“無(wú)票免稅”和企業(yè)所得稅核定征收，市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易方式出口免征增值稅試點(diǎn)、外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)代辦退稅等支持外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的政策舉措，進(jìn)一步增強(qiáng)了出口的競(jìng)爭(zhēng)力。

海關(guān)總署國(guó)家口岸管理辦公室副主任黨曉紅提出，2020年至今，海關(guān)總署已出臺(tái)了多個(gè)公告，優(yōu)化跨境電商零售進(jìn)出口商品的退貨流程。2021年9月，海關(guān)總署又發(fā)布實(shí)施了《關(guān)于全面推廣跨境電子商務(wù)零售進(jìn)口退貨中心倉(cāng)模式的公告》，進(jìn)一步提升了退貨全流程監(jiān)管效能，解決退貨難的問(wèn)題，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和時(shí)間成本，促進(jìn)跨境電商的健康發(fā)展。(繆 琦)

標(biāo)簽： 接單淡季 跨境電商 尋找新客戶(hù) 拿下新訂單