從“四世同堂”到“三口之家”，隨著時(shí)代的變遷，中國的家庭結(jié)構(gòu)正悄然發(fā)生變化。日前發(fā)布的《中國家庭風(fēng)險(xiǎn)保障體系白皮書(2023)》（以下簡(jiǎn)稱為《白皮書》）顯示，中國家庭呈現(xiàn)數(shù)量增加、規(guī)模變小的發(fā)展特征，小型化、老年化、獨(dú)居化的趨勢(shì)日益明顯。

家庭結(jié)構(gòu)變化，意味著在保障方面，過往傳統(tǒng)的家庭成員互幫互助的形式進(jìn)一步弱化，亟需通過市場(chǎng)化的手段應(yīng)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)養(yǎng)老、健康與護(hù)理等需求將不斷增加。

近日，長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)股份有限公司總經(jīng)理王玉改在接受央廣網(wǎng)記者專訪時(shí)表示，具有分散風(fēng)險(xiǎn)的功能的保險(xiǎn)，將在家庭風(fēng)險(xiǎn)保障體系中發(fā)揮重要的作用。在她看來，近年來，壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入“瓶頸期”的原因在于供需不匹配，行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展呼喚保險(xiǎn)公司以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，重視家庭需求，為中國家庭構(gòu)建起風(fēng)險(xiǎn)防御的第一道防線。

【資料圖】

長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)股份有限公司總經(jīng)理王玉改

從“家”出發(fā)

萬家燈火，每一抹微微的光亮，都是個(gè)體與家人實(shí)現(xiàn)愛意連接的“心之安處”。自古以來，家庭是中華文化和感情最基本的載體，也是人們躲避風(fēng)雨的溫馨港灣。

在王玉改看來，“共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的家庭責(zé)任使得家庭與保險(xiǎn)具有天然的連接。“以前我們都把獨(dú)立的個(gè)人當(dāng)成我們的客戶，但中國的家文化氛圍濃厚，在壽險(xiǎn)行業(yè)，無論是客戶的保障需求，還是決策行為和保單的理賠、給付，往往都是家庭成員共同做出的，所以壽險(xiǎn)天然具備家庭屬性，壽險(xiǎn)其實(shí)本質(zhì)上是為了解決家庭的問題。”

基于對(duì)中國家庭保障需求的洞察，長(zhǎng)城人壽將公司戰(zhàn)略重心由個(gè)人向家庭轉(zhuǎn)移。2021年，長(zhǎng)城人壽為實(shí)現(xiàn)公司“四五”戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，提出C2F策略（從Customer到Family），將“為億萬中國家庭構(gòu)筑保險(xiǎn)長(zhǎng)城”作為公司使命。

找準(zhǔn)“家庭”這一保障需求主體之后，長(zhǎng)城人壽首先要回答的一大問題是——家庭究竟需要怎樣的風(fēng)險(xiǎn)保障？為此，長(zhǎng)城人壽聯(lián)合多家學(xué)術(shù)和咨詢機(jī)構(gòu)展開了《白皮書》研究，為構(gòu)建新型中國家庭風(fēng)險(xiǎn)保障體系提供理論基礎(chǔ)。

王玉改告訴記者，《白皮書》研究發(fā)現(xiàn)，中國家庭生命周期與家庭財(cái)富水平是影響家庭風(fēng)險(xiǎn)保障最關(guān)鍵的兩大因素，被稱為一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)因子。中國家庭主要面臨著死亡、意外傷殘、疾病、養(yǎng)老、財(cái)富增值保值、財(cái)富安全六大風(fēng)險(xiǎn)，被稱為二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)因子。

她指出，處在不同生命周期與不同財(cái)富水平下的家庭，所關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)側(cè)重點(diǎn)與優(yōu)先級(jí)會(huì)有所不同，如一般、中產(chǎn)和富裕家庭普遍優(yōu)先關(guān)注基本風(fēng)險(xiǎn)（如死亡風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn)和疾病風(fēng)險(xiǎn)），高凈值家庭則更關(guān)注財(cái)富安全風(fēng)險(xiǎn)（債務(wù)、稅收、婚姻等相關(guān)法律因素帶來的財(cái)富損失風(fēng)險(xiǎn)）；夕陽期家庭更為關(guān)注養(yǎng)老服務(wù)。

依托影響家庭風(fēng)險(xiǎn)的一級(jí)因子和二級(jí)因子，長(zhǎng)城人壽創(chuàng)新搭建了中國家庭保險(xiǎn)配置模型，構(gòu)建起20種方案，為處于不同生命周期、不同財(cái)富水平的家庭梳理出他們需要應(yīng)對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)類別及風(fēng)險(xiǎn)保障優(yōu)先級(jí)。

構(gòu)建家庭風(fēng)險(xiǎn)保障“長(zhǎng)城”

隨著長(zhǎng)城人壽將戰(zhàn)略重點(diǎn)從“家”出發(fā)，一場(chǎng)對(duì)于家庭風(fēng)險(xiǎn)保障的“排兵布陣”快速啟動(dòng)。王玉改說：“我們需要一套知識(shí)體系，這個(gè)知識(shí)體系包含三個(gè)方面——我們提供什么樣的產(chǎn)品？我們提供什么樣的服務(wù)？我們提供什么樣的銷售工具來做支持？”

據(jù)悉，在產(chǎn)品供給上，長(zhǎng)城人壽在人身、健康、養(yǎng)老以及財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)方面建立完整的產(chǎn)品體系。目前已經(jīng)推出了可享受家庭費(fèi)率折扣和配套健康服務(wù)的高端醫(yī)療保險(xiǎn)，推出了具備指定第二投保人等功能的終身壽險(xiǎn)，以及針對(duì)少兒或老年的定制化疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

王玉改表示，以投保關(guān)系為核心的家庭關(guān)系圖譜是全面構(gòu)建家庭化保障升級(jí)的第一步，長(zhǎng)城人壽嘗試添加多個(gè)投保人、多個(gè)被保險(xiǎn)人，將投保行為、保障產(chǎn)品覆蓋多個(gè)家庭成員，同時(shí)，研究探索共享保額、家庭賬戶體系等設(shè)計(jì)，通過產(chǎn)品組合方案，賦能整個(gè)家庭的財(cái)富管理，并根據(jù)家庭發(fā)展階段提供動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)策略。

在服務(wù)維度，長(zhǎng)城人壽推出了“Care+尊享計(jì)劃”。不同于其他服務(wù)體系，這一計(jì)劃最大的不同在于在服務(wù)方面創(chuàng)新性地實(shí)施“一人投保、全家共享”。“以往我們只關(guān)注誰是投保人、誰是被保險(xiǎn)人，但忽略了他們是否有時(shí)間享受服務(wù)，而一些服務(wù)轉(zhuǎn)贈(zèng)給家庭成員后，服務(wù)可以真正實(shí)現(xiàn)落地，家庭與公司也有了更多的粘性。” 王玉改說。

在銷售工具維度，長(zhǎng)城人壽的保單智能管家系統(tǒng)已經(jīng)啟動(dòng)試點(diǎn)。王玉改介紹，在這個(gè)系統(tǒng)中，客戶授權(quán)后，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可根據(jù)客戶要求，將客戶的家庭結(jié)構(gòu)、家庭資產(chǎn)納入系統(tǒng)。值得注意的是，這一系統(tǒng)打破了不同保險(xiǎn)公司之間的壁壘，客戶購買的保單，無論是長(zhǎng)城人壽的保單，還是其他保險(xiǎn)公司的保單都可以被記錄，而后系統(tǒng)可計(jì)算客戶的各類風(fēng)險(xiǎn)保障缺口，匹配保障方案。

“這樣的工具也可以規(guī)避銷售人員在給客戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候更多的考慮自己的傭金，而不是考慮客戶的需要（的做法）。所以我們用這個(gè)工具來約束銷售人員的銷售行為，真正能夠回到我們所說的回歸家庭風(fēng)險(xiǎn)保障這一出發(fā)點(diǎn)。”

身處壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期，從業(yè)多年的王玉改多次強(qiáng)調(diào)摒棄銷售導(dǎo)向、回歸客戶需求的重要性。心之所向，行之所往。錨定家庭需求，從一磚一瓦做起，長(zhǎng)城人壽正逐步搭建起中國家庭風(fēng)險(xiǎn)保障“長(zhǎng)城”。“希望在未來，保險(xiǎn)能夠成為中國家庭風(fēng)險(xiǎn)防御的第一道防線。長(zhǎng)城人壽一定會(huì)致力于構(gòu)建家庭風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)體系的戰(zhàn)略選擇，堅(jiān)定不移地在實(shí)踐的路上走的越來越遠(yuǎn)。”王玉改說。

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