大家下午好，我是聯(lián)東U谷段朝暉，我今天重點(diǎn)跟大家分享一下為什么1+1可以大于2。

(相關(guān)資料圖)

剛才在開(kāi)場(chǎng)視頻當(dāng)中，園區(qū)中國(guó)片子里看到整個(gè)園區(qū)發(fā)展40年，但實(shí)際上社會(huì)主體介入到產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的時(shí)間大概也就是近20年的事，我個(gè)人在這個(gè)行業(yè)里邊服務(wù)了今年是第13年，今天也是想把我所見(jiàn)，所聞，還有實(shí)際操作的一些經(jīng)驗(yàn)跟大家做一下分享和交流。提到產(chǎn)業(yè)園區(qū)大家心目當(dāng)中第一個(gè)印象，聽(tīng)到產(chǎn)業(yè)園區(qū)這四個(gè)字，你最先想到的是什么？大家會(huì)不會(huì)有一個(gè)這樣的場(chǎng)景。我們中國(guó)最牛的村，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集聚度最高的，今天應(yīng)該有很多中關(guān)村的小伙伴在這里，恭喜你們，你們是生活在一片產(chǎn)業(yè)發(fā)展最好的沃土上。當(dāng)然可能還有人會(huì)說(shuō)，我心目當(dāng)中的印象是這一條江，是我們科研成果最為密集的上海的張江，也有人會(huì)說(shuō)，我心目當(dāng)中的印象是這個(gè)山，我們深圳的南山，深圳是我們創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的沃土。大部分好的企業(yè)都從這里成長(zhǎng)起來(lái)，這個(gè)村，這個(gè)江，還有這個(gè)山，都是在特殊的歷史背景之下，我們國(guó)家和地區(qū)花了大量的時(shí)間精力打造出來(lái)的，想重新復(fù)制這樣一個(gè)地方?jīng)]那么簡(jiǎn)單。你不在這些地區(qū)難道產(chǎn)業(yè)就不能發(fā)展了嗎？也要發(fā)展，剛才聽(tīng)到譚院長(zhǎng)介紹分享的總結(jié)，就是要打造稅源高地，打造現(xiàn)金流高地，我聽(tīng)下來(lái)就是要請(qǐng)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商來(lái)幫你做產(chǎn)業(yè)，那不就是找聯(lián)東U谷嘛。

實(shí)際在各地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中我們也看到了很多遇到的困難，尤其是面對(duì)新增產(chǎn)業(yè)的需求，和我們可供應(yīng)的資源載體不足之間的矛盾是難以調(diào)和的，這種情況下傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)招商模式已經(jīng)難以為繼，捉襟見(jiàn)肘，怎么辦？大家都知道，從土地招商向載體招商，這是一個(gè)不可逆的大趨勢(shì)。

載體招商怎么招？作為二線城市、三線城市，我們要發(fā)展產(chǎn)業(yè)，建產(chǎn)業(yè)園區(qū)載體空間，怎么來(lái)建，怎么來(lái)招，怎么來(lái)運(yùn)營(yíng)。我們這幾年看到了很多已經(jīng)建成的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，它和我們所想象的園區(qū)是不一樣的。以這個(gè)園區(qū)為例，這是我們一個(gè)省會(huì)城市已經(jīng)建成的園區(qū)，這也是中心城區(qū)。和區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)之前交流過(guò)，他說(shuō)在這個(gè)園區(qū)建設(shè)之前，我們充分調(diào)研了你們聯(lián)東U谷的很多園區(qū)和項(xiàng)目，我們的產(chǎn)品能力可以碾壓你們的項(xiàng)目，我一聽(tīng)覺(jué)得這很好，是怎么碾壓法，我們交流一下，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)跟我提的，說(shuō)你們層高做到7.2米的，我們可以做到10米，你們荷載做1噸的，我們可以做到2噸，你們面積段2000平米的我們做4000平米，處處都可以碾壓你們，這個(gè)我聽(tīng)完之后真是后背有點(diǎn)發(fā)涼，我不是把這個(gè)產(chǎn)品把我們的項(xiàng)目產(chǎn)品給碾壓了，我們很擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)怎么區(qū)劃，怎么經(jīng)營(yíng)。這個(gè)項(xiàng)目是我們現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)園區(qū)當(dāng)中比較典型的超配問(wèn)題。尤其是我們很多城市和地區(qū)，地方政府要發(fā)展經(jīng)濟(jì)，也知道要建設(shè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，但是這些園區(qū)在建設(shè)的過(guò)程當(dāng)中，如果沒(méi)有準(zhǔn)確的定位，像這種超配的產(chǎn)品出現(xiàn)之后，你未來(lái)這里超配的東西都要市場(chǎng)客戶買(mǎi)單的，客戶買(mǎi)不買(mǎi)這個(gè)單對(duì)于園區(qū)經(jīng)營(yíng)是否成功起著至關(guān)重要的作用。

還有超前，這是我們西部一個(gè)城市所建設(shè)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，這個(gè)園區(qū)建的很漂亮，大家能看得到，園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)各方面都還是非常不錯(cuò)的，但是我們認(rèn)為這個(gè)園區(qū)在跟當(dāng)?shù)啬壳暗漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀是并不吻合的，這個(gè)園區(qū)建起來(lái)之后，導(dǎo)致這個(gè)地方能夠承載的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)，認(rèn)為這個(gè)園區(qū)不是我想要的，我需要的不是這樣的產(chǎn)品，這樣就造成地方政府也跟我們溝通，你能不能來(lái)幫我招商。我說(shuō)這個(gè)地方究竟要招什么，他說(shuō)我也要發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)，要做研發(fā)，要做總部經(jīng)濟(jì)，我說(shuō)總部經(jīng)濟(jì)不是建一個(gè)總部樓就變成了總部經(jīng)濟(jì)，研發(fā)也不是建一個(gè)研發(fā)樓就有研發(fā)企業(yè)來(lái)了，而是每一個(gè)城市和地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不同的階段，哪些企業(yè)能到這里來(lái)發(fā)展，我們要把它研究清楚，根據(jù)企業(yè)的需求來(lái)做準(zhǔn)確的定位。

還有像這個(gè)是剛才在我們譚院長(zhǎng)分享的城市，也是重點(diǎn)城市，產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常好的城市，一個(gè)已經(jīng)建成的園區(qū)，園區(qū)建的不錯(cuò)，也招滿了，這個(gè)園區(qū)經(jīng)營(yíng)的好與不好呢，不是園區(qū)建好了，企業(yè)滿了就是成功的園區(qū)，這個(gè)園區(qū)里邊整個(gè)業(yè)態(tài)控制，包括商業(yè)配套相對(duì)來(lái)說(shuō)較為雜亂，它對(duì)于吸引真正優(yōu)秀的企業(yè)是有一定影響的。所以我們說(shuō)產(chǎn)業(yè)園區(qū)它的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，從前期的定位到中間的設(shè)計(jì)，成本和過(guò)程管理，以及招商和運(yùn)營(yíng)服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)你出現(xiàn)了大的僻陋，都會(huì)對(duì)你這個(gè)園區(qū)的成功產(chǎn)生致命的影響。

具體來(lái)說(shuō)怎么做呢？如果在座的各位，因?yàn)榻裉煳覀冞@個(gè)論壇的主題還有一部分是商辦的內(nèi)容，我今天跟大家分享更多的是針對(duì)于先進(jìn)制造業(yè)類的園區(qū)的一些經(jīng)驗(yàn)，如果大家對(duì)這塊關(guān)注的話，可以認(rèn)真聽(tīng)一下。

首先我們來(lái)說(shuō)一個(gè)園區(qū)的定位，我們這幾年在很多地方也幫一些地方政府園區(qū)提供一些管理和服務(wù)，聽(tīng)到定位這個(gè)事情感覺(jué)很迷茫，說(shuō)不就是做設(shè)計(jì)嘛，把方案做好就行了。實(shí)際對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)來(lái)說(shuō)，它和我們的住宅，和我們的商業(yè)、商辦還是有所差異的。因?yàn)槲覀兠媾R的客戶群體不一樣，我們說(shuō)住宅是小客戶，大客群，而產(chǎn)業(yè)是大客戶，小客群，針對(duì)這個(gè)客群的特點(diǎn)，每一個(gè)客戶他的選擇，選擇在哪個(gè)城市發(fā)展，選擇在哪個(gè)地區(qū)發(fā)展對(duì)于人才、政策、產(chǎn)品方方面面的要求關(guān)注度是比較全面的。我們做這個(gè)定位一定是在我們做規(guī)劃設(shè)計(jì)之前，要把哪些企業(yè)能到這個(gè)地方來(lái)，當(dāng)?shù)鼐邆涫裁礃拥漠a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，我們?cè)俳Y(jié)合地方政府的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，“三疊加”的原則我們一定要研究清楚，研究清楚之后結(jié)合政府的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，我們有哪些企業(yè)對(duì)這個(gè)地方感興趣，最重要的是這些企業(yè)想用什么樣的房子，想要什么樣的政策，把這些研究清楚之后那我們?cè)偃ブ笇?dǎo)我們的規(guī)劃設(shè)計(jì)，這是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

有很多人說(shuō)聯(lián)東招商做的很好，聯(lián)東U谷招商能力很強(qiáng)，只知道聯(lián)東的招商團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)大，但聯(lián)東的招商更多依托前期精準(zhǔn)定位，一個(gè)項(xiàng)目定位做好了可能就成功了一大半，但定位做壞了，你后期往往就是回天乏力的。

我們的定位工作是直接指導(dǎo)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，這些年來(lái)在國(guó)內(nèi)也接觸很多的設(shè)計(jì)院，尤其是近兩年，我們跟很多地方政府的國(guó)資平臺(tái)有過(guò)溝通和交流，他們往往會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)我們通過(guò)招標(biāo)請(qǐng)了國(guó)內(nèi)排行前十的設(shè)計(jì)院來(lái)給我們做的設(shè)計(jì)，為什么這里邊還會(huì)有這么多漏洞。第一前面定位沒(méi)有，你就只是套規(guī)范來(lái)做的設(shè)計(jì)，第二設(shè)計(jì)院很好，給你做設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師是否和生產(chǎn)型企業(yè)打交道，進(jìn)沒(méi)進(jìn)過(guò)廠房，如果說(shuō)這名設(shè)計(jì)師對(duì)于產(chǎn)業(yè)本身不了解的話，或許他做其他的設(shè)計(jì)很厲害，但在產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)這塊可能經(jīng)驗(yàn)欠缺。聯(lián)東U谷的設(shè)計(jì)中心，我們是經(jīng)過(guò)這20年時(shí)間，確確實(shí)實(shí)400多個(gè)園區(qū)，4000多萬(wàn)平方米工業(yè)載體的物業(yè)設(shè)計(jì)完，我們積累最重要的，最寶貴的經(jīng)驗(yàn)不是說(shuō)我們培養(yǎng)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，更寶貴的經(jīng)驗(yàn)是我們?nèi)雸@16000多家企業(yè)給我們的真實(shí)反饋，根據(jù)自己想象的，說(shuō)這個(gè)園區(qū)按照某種方式設(shè)計(jì)完很好，不如企業(yè)告訴你，你這個(gè)房子我用起來(lái)哪好，哪不好，這個(gè)是非常寶貴的。

這幾年我們自己的產(chǎn)品也一直都在迭代更新，最主要是圍繞著現(xiàn)在的材料、技術(shù)的變化，另外一方面是根據(jù)這個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，不同的城市和地區(qū)隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這個(gè)產(chǎn)品我們也是與時(shí)俱進(jìn)的。

在建設(shè)和成本控制這個(gè)環(huán)節(jié)我不做過(guò)多的分享了，無(wú)論是產(chǎn)業(yè)也好，還是住宅、商業(yè)都有很成熟的體系。聯(lián)東可能大家更關(guān)注的是聯(lián)東的招商，我們招商怎么做？很多人都知道聯(lián)東是天上一張網(wǎng)，地下一張網(wǎng)，雙網(wǎng)聯(lián)動(dòng)無(wú)縫招商，我們有2000多人的招商團(tuán)隊(duì)，更重要我們打造一套大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，這套管理系統(tǒng)一方面打通很多行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)據(jù)，這里企業(yè)信息是非常全面的，基本上48小時(shí)之內(nèi)會(huì)做更新，另外一個(gè)很重要的就是我們自己的客戶資源庫(kù)積累，這幾年很多人都會(huì)說(shuō)，我們干招商很多年也積累了很多企業(yè)，我不知道你的企業(yè)是怎么積累的，我跟大家分享一下聯(lián)東U谷的園區(qū)儲(chǔ)備的客戶是怎么積累的。

我們2000多名招商代表，每一個(gè)業(yè)務(wù)員每天談一家企業(yè)，這個(gè)企業(yè)未必今天就入園了，未必就簽約了，但是在溝通的過(guò)程當(dāng)中，這個(gè)企業(yè)的真實(shí)需求我們都會(huì)錄入到系統(tǒng)當(dāng)中，但凡能到園區(qū)現(xiàn)場(chǎng)看房子的企業(yè)，一般是有真實(shí)需求的，只是打打電話的，可能只是到你這踩踩盤(pán)，調(diào)研調(diào)研的，每天有大量真實(shí)需求的企業(yè)到聯(lián)東U谷來(lái)，我們會(huì)把他們的信息全部收集整理起來(lái)錄入到我們系統(tǒng)當(dāng)中去，這是我們的一手資料，同時(shí)我們也會(huì)追蹤到這些企業(yè)，如果沒(méi)有在我們園區(qū)落地，他到哪個(gè)地方去了，為什么會(huì)到那個(gè)地方去，我們會(huì)研究我們?cè)谀男┑胤酱嬖诓蛔悖瑏?lái)進(jìn)行改進(jìn)。同時(shí)這些企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，我們會(huì)看到在其他地方如果是租房子了，租約多長(zhǎng)時(shí)間，在到期之前系統(tǒng)當(dāng)中還會(huì)提醒。這一套大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)于招商人員有重大支持的。還有我們通過(guò)自己建立的算法，可以根據(jù)我們園區(qū)的位置、產(chǎn)業(yè)，還有定位的客戶自動(dòng)會(huì)做是客群分析，通過(guò)集群獲客大大提升招商效率。

前面介紹是怎么找到這些企業(yè)客戶，找到他們之后怎么讓他們來(lái)，聯(lián)東是經(jīng)過(guò)三審機(jī)制，經(jīng)過(guò)三重審核之后篩選出來(lái)一部分企業(yè)進(jìn)入到園區(qū)當(dāng)中，目前聯(lián)東U谷已建成的入園16000多家企業(yè)。園區(qū)建好，企業(yè)招進(jìn)來(lái)，后邊得留得住，讓企業(yè)長(zhǎng)得大，這樣的園區(qū)才是真正用心去做的園區(qū)。在園區(qū)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)聯(lián)東做兩方面，一個(gè)是增值服務(wù)，一個(gè)是基礎(chǔ)服務(wù)，我們現(xiàn)在看到金融投資這兩塊服務(wù)是我們對(duì)于很多企業(yè)提供的他們很難的事情，中小企業(yè)融資難，融資貴，但是能進(jìn)聯(lián)東U谷園區(qū)，由我們給企業(yè)提供相關(guān)的服務(wù)，能夠解決中小企業(yè)的生存問(wèn)題和發(fā)展問(wèn)題。另外在我們園區(qū)內(nèi)的企業(yè)，通過(guò)智慧化園區(qū)管理系統(tǒng)，每一家企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況我們實(shí)時(shí)都能看得到，發(fā)展好的企業(yè)我們直接給這個(gè)企業(yè)做投資，還有政策服務(wù)，尤其對(duì)中小型企業(yè)，每一家自己研究地區(qū)政策不專業(yè)，沒(méi)有時(shí)間精力，我們自己幫助這些企業(yè)把政策研究透，讓他們拿到國(guó)家政府想讓他們拿到的優(yōu)惠，幫助企業(yè)發(fā)展，這是我們的增值服務(wù)。

除此之外，基礎(chǔ)服務(wù)方面，我們把人才放在第一位，前幾年我們?cè)谏虾Ｒ粋€(gè)園區(qū)，那個(gè)園區(qū)位置偏一些，政府的規(guī)劃很好，但是我們的建設(shè)速度更快，我們的園區(qū)建好之后，周邊的生活、商務(wù)設(shè)施不足，導(dǎo)致園區(qū)的人才流失，如果園區(qū)人才流失就是員工留不住，老板也留不住。隨著近幾年我們?cè)趫@區(qū)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，為了招商，我們把人才服務(wù)放在很重要的位置，只要這個(gè)園區(qū)好招人，好招工，企業(yè)老板自然愿意來(lái)。還有是生活服務(wù)，這個(gè)當(dāng)然跟人才服務(wù)是配套的，我們的餐廳、人群活動(dòng)包括園區(qū)配套設(shè)施，這個(gè)都是非常成熟的服務(wù)體系。

也是經(jīng)過(guò)這么多務(wù)實(shí)的工作，經(jīng)過(guò)20年時(shí)間的發(fā)展，目前聯(lián)東U谷在業(yè)內(nèi)也是得到了一些認(rèn)可，品牌價(jià)值也得到了進(jìn)一步的提升。經(jīng)過(guò)20年時(shí)間，我們?cè)?021年，聯(lián)東成立30周年，園區(qū)經(jīng)營(yíng)第18年之際，集團(tuán)提出全面向服務(wù)科技轉(zhuǎn)型，在這個(gè)大背景下我們打造了“兩院四平臺(tái)”，產(chǎn)業(yè)研究院、設(shè)計(jì)研究院，還有智慧化招商平臺(tái)、智慧化園區(qū)管理平臺(tái)、供應(yīng)點(diǎn)管理平臺(tái)。“兩院四平臺(tái)”的打造主要也是為了把我們現(xiàn)在已經(jīng)建立起來(lái)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面的能力做進(jìn)一步的提升和加強(qiáng)，在園區(qū)的定位、設(shè)計(jì)、招商和運(yùn)營(yíng)服務(wù)方方面面，通過(guò)“兩院四平臺(tái)”的加持，讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)的經(jīng)營(yíng)把風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步消除掉，大大提高園區(qū)運(yùn)營(yíng)的效率。

后面是我們已經(jīng)建成的一些園區(qū)的展示，在北京我們現(xiàn)在有7區(qū)40多個(gè)園區(qū)，如圖所示是首都機(jī)場(chǎng)邊上的藍(lán)貝科技園，除了北京上海是布局最多的，上海有30個(gè)園區(qū)，除了中心城區(qū)之外，外圍只要發(fā)展產(chǎn)業(yè)的地方，基本都有聯(lián)東U谷的布局。南寧有22個(gè)聯(lián)東U谷，江寧最多，江寧有30多個(gè)。這是蘇州，剛才譚院長(zhǎng)對(duì)蘇州工業(yè)園區(qū)做了分析，分析非常清楚的，我們?cè)谔K州有3個(gè)聯(lián)東U谷項(xiàng)目，都已經(jīng)是建成園區(qū)的實(shí)景圖。制造業(yè)園區(qū)可能跟今天來(lái)參加活動(dòng)的做商辦類的伙伴，和你們的園區(qū)比起來(lái)形態(tài)上或許會(huì)有一些差異。但是像我們?cè)跒硡^(qū)，這是我們?cè)趶V州黃埔的園區(qū)，灣區(qū)根據(jù)產(chǎn)業(yè)門(mén)類的不同，園區(qū)的品質(zhì)和形象也有不同的變化，灣區(qū)有28個(gè)聯(lián)東U谷。成都是西部的核心城市，現(xiàn)在也有12個(gè)園區(qū)。

通過(guò)前面跟大家的分享，今天我講最重要的一點(diǎn)，做產(chǎn)業(yè)事情是山高、路遠(yuǎn)、坑多的活，不是大家想象中這么簡(jiǎn)單的只要把房子建起來(lái)，企業(yè)就能招得來(lái)，或者企業(yè)只要能招得來(lái)，園區(qū)就是成功的，整個(gè)在各個(gè)鏈條當(dāng)中，聯(lián)東今年是第20年做園區(qū)，我們?cè)敢獍盐覀兎e累的專業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，幫助這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，從項(xiàng)目的定位、園區(qū)的設(shè)計(jì)、成本管理、工程管理，尤其是后期的招商和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，如果有地方政府，或者說(shuō)有合作伙伴，你們有投資建設(shè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的需求和意愿，我們?cè)敢獍盐覀兊慕?jīng)驗(yàn)分享給大家，有句話不求所有，但求所在，我們希望跟大家一起構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的集群，像一個(gè)航母一樣，讓一個(gè)個(gè)中小企業(yè)在我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)上能夠騰飛。

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