產業(yè)園區(qū)是以空間為載體，以產業(yè)為根基，以金融為推力，以服務運營為抓手的產業(yè)集聚區(qū)。從地產角度看，產業(yè)園區(qū)是承載企業(yè)經營和產業(yè)發(fā)展的功能載體，是住宅地產、商業(yè)地產之后發(fā)展起來的又一種地產形態(tài)，也稱為產業(yè)地產。

(資料圖)

一、產業(yè)園區(qū)開發(fā)的困境

產業(yè)園區(qū)作為產業(yè)與城市功能相融合的價值綜合體，在城市空間演進中往往扮演著引擎帶動的作用，也是備受各地政府和開發(fā)區(qū)管委會的重視。正是因為空間的概念，讓產業(yè)園區(qū)成為一種新的土地獲取手段。近年來，在房地產集體低迷的背景下，出于低成本拿地和謀求高回報的沖動，大量資本涌入產業(yè)園區(qū)開發(fā)運營領域。

但是，伴隨產業(yè)園區(qū)開發(fā)的政府管控逐步嚴格、市場競爭日益加劇，產業(yè)園區(qū)開發(fā)早已告別早期的暴利時代。據不完全統計，全國的產業(yè)園區(qū)項目，真正盈利的不足一半。即使如北京、上海等產業(yè)最發(fā)達的城市，諸多好位置的項目也不一定能做好。而一個失敗的項目，往往造成投資者“騎虎難下”，甚至項目建成后比土地更難盤活。

二、產業(yè)園區(qū)的兩類客戶

與住宅地產、商業(yè)地產一樣，產業(yè)園區(qū)的核心問題就是客戶問題，而與住宅地產、商業(yè)地產不一樣的是，產業(yè)園區(qū)項目有兩大客戶，一個是企業(yè)客戶，要滿足企業(yè)的入駐需求，包括區(qū)位交通、生活配套、單元面積、物業(yè)服務等等；另一個是政府客戶，要滿足地方政府的各項要求，政府客戶關注產業(yè)規(guī)劃、產業(yè)資源、用地性質配比、經濟效益、社會效益等諸多問題。

1、企業(yè)客戶的需求

第一個特征是大客戶小客群，意思就是客戶群體看著很大，但能夠入駐園區(qū)的潛在客戶很小，這里以某市的企業(yè)客群情況做下分析，這個城市的總體企業(yè)數量有230萬，制造業(yè)企業(yè)有13萬多，注冊資產實繳100萬以上的不到1萬，分析下來可以進入園區(qū)的潛在客戶只有3641家。

第二個特征是以中小企業(yè)為主，大型企業(yè)傾向于自己拿地自建園區(qū)，微型企業(yè)沒有實力購買或租賃園區(qū)物業(yè)，一般來說，年產值1000萬-5000萬的中小企業(yè)是園區(qū)的主力客群，它們規(guī)模小、成長快、發(fā)展不確定性高，所以企業(yè)客戶的更迭是很普遍的。

第三個特征是企業(yè)的需求是高度離散的，企業(yè)客戶的個性化程度很高，不同行業(yè)、不同區(qū)域、不同階段的客戶需求都是不一樣的，包括做同樣業(yè)務的內資企業(yè)和外資企業(yè)在需求上也有很大差異，內資企業(yè)傾向于購買物業(yè)，外資企業(yè)傾向于租賃物業(yè)。企業(yè)客戶的需求高度離散，也就造成了產業(yè)園區(qū)產品很難簡單地復制。

第四個特征是企業(yè)客戶的決策是非常理性的，與一般的房地產不同，產業(yè)園區(qū)產品具有交易頻次低、交易金額大、決策因素多、決策周期長等特點，不像住宅，企業(yè)對產業(yè)物業(yè)的需求是作為生產資料的，專業(yè)性要求強，性價比還要高，不同的產業(yè)客戶對產品的位置交通、舒適檔次、外在形象、基本配套、園區(qū)服務等要求可能差別很大，這就給產業(yè)物業(yè)開發(fā)提出了比較大的挑戰(zhàn)。

2、政府客戶的需求

一方面，政府客戶對產業(yè)園區(qū)項目有著多層次的要求，可以歸結為四個方面，一是產值、稅收、就業(yè)等方面的產出要求，二是對引進龍頭企業(yè)、科技小巨人、科研院所等的企業(yè)質量要求，三是容積率、外立面、建筑層高等的形象要求，四是對開發(fā)周期、自持比例、招商進度等的速度要求。經濟越是發(fā)達的地區(qū)，地方政府對產業(yè)園區(qū)項目的要求越高。

另一方面，政府客戶對產業(yè)園區(qū)項目實施多維度的管控，隨著各地工業(yè)用地的逐漸稀缺，政府對工業(yè)用地的管理越來越精細，包括分類管理、供應方式、出讓年限、轉讓限制、土地利用標準、回收機制等等，政府可以通過有形的政策和無形的管理對園區(qū)產生重大影響。因此有一個說法是，做產業(yè)園區(qū)項目，相當于帶著鐐銬跳舞。

三、產業(yè)園區(qū)的核心本質

以上分析了企業(yè)客戶和政府客戶的特征，這里再匯總說下產業(yè)園區(qū)項目的特征。一是項目以實出發(fā)，必須理性、高性價比地滿足客戶效率成本訴求；二是產品個性化強、不能簡單復制；三是產品組合要豐富，覆蓋各類客戶需求；四是需要滾動開發(fā)，貼近市場需求調整；五是開發(fā)周期長，一年的開發(fā)規(guī)模有限；六是政府預期高，項目見效益時間長，有段沉默期需要堅持；七是價格有天花板，開發(fā)利潤較低。

最后，我們結合政府要求和市場要求，對產業(yè)園區(qū)的核心本質特征做個闡述。本質特征一，產業(yè)園區(qū)項目需求存在二元結構，要考慮政府的多層次要求，并非完全市場化的項目；本質特征二，產業(yè)園區(qū)項目進入門檻較低，但開發(fā)操作的專業(yè)化要求高，項目全流程中存在很多難點；本質特征三，產業(yè)園區(qū)項目盈利的路徑如同峽谷，需要全流程管控能力才能走過崎嶇、狹窄的峽谷，實現項目的持續(xù)盈利。

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