“招商引資”和“樓宇招租”這兩個詞我們肯定不陌生，但對于不太懂的人，只知道招商引資是政府干的事兒，寫字樓出租是開發(fā)商的活兒，除此之外，了解的就不是很多了。

今天，一起聊聊政府招商引資和寫字樓出租的區(qū)別。

政府主導(dǎo)VS企業(yè)主體

(相關(guān)資料圖)

在我國，招商引資一直是地方政府的重要職能。

在招商引資中，地方政府往往承擔(dān)著“投資環(huán)境建設(shè)者”和“招商引資主導(dǎo)者”的雙重角色，負(fù)責(zé)一切招商引資的頂層工作，包括產(chǎn)業(yè)規(guī)劃布局、優(yōu)惠政策制定、投資項目審批、重大項目招引等。雖然近年隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也衍生出了如“政府主導(dǎo)，企業(yè)主體”的第三方委托運(yùn)營模式，但各種決策權(quán)依然掌握在政府手中，說白了，無論是開發(fā)商還是運(yùn)營商，本質(zhì)上也只是在給地方政府“打工”。

而寫字樓租賃則是純粹的市場化行為，開發(fā)商通過“招拍掛”自己拿地、自己建設(shè)，建成的寫字樓再對外出售或出租，政府只在拿地階段介入，更不會參與企業(yè)的經(jīng)營決策。

投資邏輯VS銷售邏輯

招商引資的本質(zhì)是投資邏輯（所以招商引資通常都說“投資”，而不說“買地”或“租賃”）。企業(yè)來地方投資，是希望接受政府的扶持，并和政府建立良好的關(guān)系以取得資源，讓企業(yè)有更好的發(fā)展；而政府給企業(yè)提供長期保障，讓企業(yè)能夠雇到人才、拿到資金，隨著的企業(yè)壯大，再給當(dāng)?shù)貏?chuàng)造稅收，并通過口碑效應(yīng)給政府換來更多的投資。

而寫字樓出租的邏輯更像房產(chǎn)銷售，開發(fā)商先通過梳理競爭關(guān)系和客戶需求，確定戶型配比與交付標(biāo)準(zhǔn)，再對外進(jìn)行推介。對開發(fā)商而言，房子住得是誰并不重要，重要的是這間房子租了多少錢、賺了多少錢。至于企業(yè)發(fā)展好壞與否，并不是開發(fā)商關(guān)心的點。畢竟，企業(yè)擴(kuò)大了還可能搬走；企業(yè)經(jīng)營不善，也只當(dāng)作是萬千退租的客戶中的一員罷了。

社會效益VS租金導(dǎo)向

在招商引資中，眼前的房租和土地收益不是政府關(guān)心的重點。引進(jìn)一個項目，政府要付出征地拆遷的成本、公共基礎(chǔ)設(shè)施的成本和滿足企業(yè)提供的各種要求的成本（稅收減免、獎補(bǔ)資金、制造基地廠房成本等）。對優(yōu)秀項目，政府甚至還會以“底價”出讓土地，或以免租的形式“虧本”吸引企業(yè)入駐。

對地方政府而言，一方面，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益體現(xiàn)在其創(chuàng)造的稅收上；更重要的是，政府要通過企業(yè)來帶動城市的就業(yè)，增加當(dāng)?shù)氐腉DP、吸引人口（尤其是高層次人才）流入，吸引務(wù)工人群返鄉(xiāng)、增加消費、帶動房地產(chǎn)市場、從而提升城市的區(qū)域排位...這一系列的“隱性收益”才是政府著重考慮的。當(dāng)然，具體還要考慮當(dāng)?shù)販?zhǔn)入要求，比如化工產(chǎn)業(yè)，雖然稅收很高，但還是要慎重引進(jìn)。

對寫字樓租賃而言，開發(fā)商更多考慮的是投資回報率，租金、出租率、物業(yè)費這些“顯性收益”。至于客戶的組成、企業(yè)的質(zhì)量、所處的行業(yè)、以及能貢獻(xiàn)多少稅收，都不是開發(fā)商主要關(guān)心的問題。

產(chǎn)業(yè)集中VS層次集中

在招商引資初級階段，很多政府抱著“撿到籃里都是菜”的想法，對企業(yè)幾乎“照單全收”。但現(xiàn)在時代變了，上級抓得嚴(yán)，土地指標(biāo)也緊缺，來者不拒的情況越來越少。各地政府基本要圍繞當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)去招，招商引資目錄之外的企業(yè)，即便能進(jìn)來，也拿不到什么好的政策。

寫字樓的目標(biāo)客戶其實也有集中，但與招商引資的行業(yè)集中不同，寫字樓招租更多的是一種層次集中，比如，高端寫字樓的客戶基本集中在金融、律所、高技術(shù)、生物醫(yī)藥、地產(chǎn)等幾個朝陽行業(yè)；而銷售、商貿(mào)、中介、廣告等服務(wù)行業(yè)的小微企業(yè)一般會選擇市中心的老牌寫字樓，總體上很少出現(xiàn)行業(yè)集中。

核心競爭力：優(yōu)惠政策VS樓宇硬件

在招商引資中，優(yōu)惠政策是地方政府手中的“王牌”，根據(jù)國家規(guī)定，地方政府有權(quán)在法定范圍內(nèi)制定出臺招商引資優(yōu)惠政策，對就業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)創(chuàng)新貢獻(xiàn)大的項目予以支持。現(xiàn)實中常見的有稅收政策（稅收返還）、要素補(bǔ)貼（土地、房租、水電補(bǔ)貼）、創(chuàng)新獎勵等。而寫字樓多為市場化租賃，明碼標(biāo)價，一般沒有其他專項政策扶持，整體入駐成本更高。

在寫字樓出租領(lǐng)域，硬件設(shè)施往往起決定性作用。如寫字樓的區(qū)位、周邊有無地鐵配套、大樓的整體設(shè)計、樓宇的設(shè)施配套等等。隨著企業(yè)對辦公品質(zhì)的要求越來越高，硬件設(shè)施好的寫字樓往往會在同區(qū)域同類寫字樓中占到絕對優(yōu)勢。而政府的經(jīng)開區(qū)、產(chǎn)業(yè)園則一般位于城市外緣郊區(qū)地帶，交通便捷度低，樓宇形象也不及CBD里的高端寫字樓。

多元化招商VS中介招商

在招商引資中，我們最熟悉的中介渠道并不是項目的主要來源（嚴(yán)格意義上說，中介當(dāng)中，只有擁有一定口碑和招商案例的、專業(yè)從事招商引資的機(jī)構(gòu)，以及“五大行”、“四大所”這種頂級咨詢管理和企業(yè)服務(wù)公司才可能有一些合作價值），甚至有干部會認(rèn)為經(jīng)過中介招商，自己的功勞會被搶占、影響晉升，進(jìn)而反對第三方機(jī)構(gòu)介入招商工作。多數(shù)時候，政府需要產(chǎn)業(yè)鏈招商、以商招商、駐點招商、親情招商、資本招商等多種招商方式齊上陣，混合運(yùn)用，才能招到合適的企業(yè)。

與招商引資不同，中介是寫字樓獲客最主要的渠道，而且城市能級越高，中介的作用越明顯。中介擁有更多的客戶資源，他們的工作就是幫客戶匹配到合適的房源，從某種意義上來說，中介甚至比一般的招商人員更專業(yè)，更能理解客戶的需求。

企業(yè)決策周期極長VS較短

俗話說，“良禽擇木而棲”，投資選址是大型企業(yè)的頭等大事，對企業(yè)而言，找不到合適的，寧可一個都不投。做出投資決策前，企業(yè)必定會綜合考慮資源、區(qū)位、市場、人才、政策等多種因素。這個過程往往非常漫長，很多時候沒個一兩年時間都下不來，遇到大項目還要省、市領(lǐng)導(dǎo)班子出面，反復(fù)洽談才能最終敲定。

而租賃寫字樓的客戶大都為中小微服務(wù)型企業(yè)，搬遷需要考慮的因素遠(yuǎn)沒有大型總部基地選址或生產(chǎn)基地選址多，決策流程也相對簡單，選址周期更短。尤其是一些企業(yè)原辦公場地即將到期、新場地還沒落實，決策周期還會進(jìn)一步縮短。

隱患：政績工程VS利益尋租

利益身后必有隱患，無論招商引資還是寫字樓招租都不例外。

招商引資的隱患主要來自“政績”，很多地方政府對招商引資高度重視，大搞全民招商，把招商引資工作成果納入年度考核，作為領(lǐng)導(dǎo)干部提拔考核的重要指標(biāo)。在這種環(huán)境下，一些單位或個人急于完成任務(wù)目標(biāo)，不顧項目質(zhì)量，甚至連污染項目、騙子項目都引進(jìn)來；部分沒有“門路”的單位或個人還為了完成年終考評虛報項目。

寫字樓招租的隱患則來自于“利益”。相比與產(chǎn)業(yè)招商，寫字樓租賃行業(yè)魚龍混雜，小學(xué)沒畢業(yè)的可以做，博士碩士也有人在做；而且，招租的工作相對彈性，很難去追蹤管理，導(dǎo)致容易滋生一些“灰色地帶”。

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