如今，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場接近飽和，原有園區(qū)分割銷售和規(guī)模化高周轉(zhuǎn)模式逐漸失去生存空間，自持成了行業(yè)的主旋律。

(資料圖片僅供參考)

但話說回來，做好一個(gè)自持項(xiàng)目非常難。要知道，一個(gè)全自持項(xiàng)目，投資回收期普遍在15年以上（靜態(tài)回收期短于15年的項(xiàng)目可稱為優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目），對于企業(yè)操盤能力和資金鏈的考驗(yàn)非常高。而由于最近幾年一二線城市的天量供應(yīng)，疊加經(jīng)濟(jì)增速放緩，在地價(jià)飛速上漲，租金上漲相對滯后的情況下，資金回收期被進(jìn)一步拉長（20年回本就不錯(cuò)了）。

因此，在風(fēng)險(xiǎn)不可控的情況下，算好自持物業(yè)的收益賬，積小流以成江海，是操盤手的必修課。

租金回報(bào)率重于未來升值

很多老板，尤其是傳統(tǒng)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型而來的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商，對產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目有一個(gè)執(zhí)念——在操盤項(xiàng)目時(shí)，首先想到的不是租金回報(bào)率，而是未來的增值收益。

事實(shí)上，這幾年的樓市已經(jīng)告訴我們，沒有行業(yè)是永遠(yuǎn)向上的，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)亦是如此，園區(qū)也會貶值。

過去，在「地段為王」的鐵律下，大家對核心地段物業(yè)的過度「崇拜」推動(dòng)拿地成本水漲船高，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商在泡沫中不斷追逐黃金地段，他們堅(jiān)信樓價(jià)和租金會繼續(xù)上漲，高空置率只是暫時(shí)的。殊不知，那些拿在山頂?shù)墓久刻於荚诿媾R生與死的考驗(yàn)。很多項(xiàng)目看起來地段很好、品質(zhì)也不錯(cuò)，但細(xì)算下來，即使租金、空置率維持在較好的水平，投資回報(bào)率也還達(dá)不到6%的底線，而在現(xiàn)在的行情下，實(shí)際投資回報(bào)率可能連5%都沒有，這樣的項(xiàng)目顯然要虧本。

所以，在筆者看來，雖然產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的區(qū)位很重要，但比未來升值潛力更重要的是當(dāng)前的租金回報(bào)率。通常情況下，一個(gè)自持園區(qū)用3-5年的時(shí)間達(dá)到收支平衡是比較好的狀態(tài)（收支平衡即租金回報(bào)能夠覆蓋當(dāng)年資金成本）；反之，如果租金回報(bào)長期覆蓋不了資金成本，項(xiàng)目的累積成本會越滾越高，即使地段增值，終究也難以實(shí)現(xiàn)盈利。

利用資本市場周期控制資金成本

如果把時(shí)間線拉得足夠長，只要城市能級尚可，隨著區(qū)域條件不斷成熟，產(chǎn)業(yè)持續(xù)導(dǎo)入，園區(qū)總會盈利。所以前面這些年能否熬過來，直接決定了你是堅(jiān)持到勝利的那一天，還是在一片蕭條中黯然退場。

在這樣的背景下，擁有條件合適的物業(yè)還不能保證成功，控制資金成本也極為關(guān)鍵——再優(yōu)質(zhì)的物業(yè)，如果獲取成本過高，也無法提供滿意的租金回報(bào)。現(xiàn)實(shí)中看起來潛力無限，卻因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂而萬劫不復(fù)的項(xiàng)目比比皆是。

因此，在筆者看來，園區(qū)操盤，很重要的一點(diǎn)是能夠利用資本市場周期控制融資成本。

資本市場的周期大體可分為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期，過熱期，衰退期和蕭條期。對園區(qū)來說，最關(guān)鍵的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)是過熱期和蕭條期。

在過熱期階段，經(jīng)濟(jì)高速增長，園區(qū)空置率下降，樓價(jià)和租金上升。這時(shí)候看起來很熱鬧，但實(shí)際上園區(qū)已經(jīng)開始難受了。一方面，由于地價(jià)高速上漲，而租金漲速滯后于地價(jià)，以當(dāng)前租金計(jì)算的投資回報(bào)率反而比較低；另一方面，政府為了逆周期調(diào)節(jié)，會實(shí)行緊貨幣政策，地產(chǎn)商的融資成本會增加。因此，這一階段是一個(gè)最合適的「賣點(diǎn)」，而非合適的「買點(diǎn)」。對園區(qū)來說，最好的策略是出售，如果不能賣，也絕不能跟風(fēng)擴(kuò)張。

而在蕭條期時(shí)，政府會加大逆周期調(diào)節(jié)力度，通過財(cái)政政策寬松來刺激經(jīng)濟(jì)需求。此時(shí)貨幣寬松力度會加大，利率下行，融資條件放松，融資難度下降。地產(chǎn)商再去融資，成本會低很多，此時(shí)最適合擴(kuò)張。不過需要注意的是，由于近年監(jiān)管趨嚴(yán)，融資渠道和規(guī)模會受到一定限制。

此外，在衰退期，政府會實(shí)行緊貨幣+緊信用政策，此時(shí)任何銷售和投資行為都不建議。

舉一個(gè)簡單的例子，如果按照正常發(fā)展水平，園區(qū)的估值是15倍（資產(chǎn)價(jià)格是年資金貢獻(xiàn)的15倍），那么，在達(dá)到20倍的情況下賣出物業(yè)，當(dāng)價(jià)格回歸正常水平時(shí)再買回，從而使收益率提高33%，這就是利用資本市場周期控制資金成本的效力。

物業(yè)服務(wù)+商業(yè)配套使資產(chǎn)升值

租金覆蓋運(yùn)營和財(cái)務(wù)成本并不能保證項(xiàng)目回本，更不要說何時(shí)賺錢。那么自持物業(yè)到底賺什么錢呢？

事實(shí)上，園區(qū)的升值密碼，并不在于戶型，也不在于面積大小，而在于其所綁定的資源和配套，其帶來的租金上漲的累積效應(yīng)非常明顯。

傳統(tǒng)的物業(yè)服務(wù)包括工程維修、公區(qū)清潔、停車管理、安全保障等。但在追求品質(zhì)服務(wù)的今天，客戶對物業(yè)的期望已經(jīng)不僅僅局限于滿足基礎(chǔ)空間保障，增值服務(wù)突出，如人文關(guān)懷（如入駐為客戶送花籃，擺放小盆栽、雨天遮雨等貼心服務(wù)）、文化活動(dòng)、管家服務(wù)、VIP服務(wù)等「以人為本」的服務(wù)更受客戶歡迎。

商業(yè)服務(wù)中，普通園區(qū)的商業(yè)配套有食堂、便利店、文印店等基礎(chǔ)設(shè)施，更完善的會設(shè)有公寓、銀行、健身房、美容院、咖啡廳等。這些商務(wù)配套好比產(chǎn)業(yè)園供給園區(qū)企業(yè)的「福利」，能夠讓企業(yè)心無旁騖在園區(qū)研發(fā)生產(chǎn)。

好的物業(yè)服務(wù)和商業(yè)配套可以實(shí)現(xiàn)三方面的效果，一是加快租金價(jià)格的提升，實(shí)質(zhì)是物業(yè)服務(wù)和商業(yè)氛圍價(jià)值的租金加成；二是產(chǎn)生品牌價(jià)值，提高客戶的好感度，從而增加招商引資的成功率，提升資產(chǎn)收益率；三是提升內(nèi)部客戶的體驗(yàn)，增大以老帶新的可能性，本質(zhì)上也進(jìn)一步提升收入。

產(chǎn)業(yè)運(yùn)營拓展第二盈利曲線

早年，園區(qū)的硬邏輯是靠地產(chǎn)開發(fā)賺錢，運(yùn)營只是勾地的噱頭。由于前期園區(qū)開發(fā)與住宅開發(fā)秉承了一脈相承的簡單粗暴的開發(fā)模式，導(dǎo)致入市后運(yùn)營服務(wù)能力嚴(yán)重匱乏；而在分割銷售模式下，由于產(chǎn)權(quán)已經(jīng)易主，后續(xù)再想做園區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)不可能。

但當(dāng)園區(qū)100%自持時(shí)，這個(gè)邏輯就被打破了。一般來說，一個(gè)純自持的項(xiàng)目，租金收入能覆蓋日常支出已經(jīng)到了項(xiàng)目經(jīng)營的「天花板」。如果在這個(gè)基礎(chǔ)上還想賺錢，單憑租賃肯定行不通，唯一的出路就是靠持續(xù)經(jīng)營，去賺產(chǎn)業(yè)成長的錢。

前幾天，筆者去上海參加園區(qū)大會，在發(fā)言中我提到：整個(gè)行業(yè)都在探索賺除租金外的第二筆錢，以前大家說靠服務(wù)賺錢，但現(xiàn)在看起來賺服務(wù)的錢是很難的。所以未來只有兩條路，一是靠資本，也就是靠投資賺錢。比如張江的「房東+股東」模式，現(xiàn)在已經(jīng)跑通了（當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)投資對園區(qū)的募資能力、投資眼光以及投后管理能力要求很高，并不容易做好）；另一個(gè)方向便是通過主題產(chǎn)業(yè)集聚，從賺載體的錢轉(zhuǎn)向賺產(chǎn)業(yè)的錢。由于產(chǎn)業(yè)形成集聚，園區(qū)的整體品質(zhì)得以提升，產(chǎn)業(yè)吸附能力和租金水平也得以增強(qiáng)，園區(qū)的商業(yè)價(jià)值、資產(chǎn)價(jià)值也會因此提升。

最后，想賺運(yùn)營的錢，需要做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備——運(yùn)營是一項(xiàng)長期工作，要在發(fā)展中逐漸探尋盈利模式。剛開始幾年，運(yùn)營就是燒錢，幾乎無法盈利。如果短期內(nèi)太刻意追求利潤，很可能適得其反，反而拖累園區(qū)主業(yè)的發(fā)展。

以政府政策反哺園區(qū)發(fā)展

民營園區(qū)有一個(gè)基本邏輯，開發(fā)商也好、運(yùn)營商也好，本質(zhì)上都是在幫政府「打工」。政府通過市場化運(yùn)作，以土地、政策、空間等換取企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)，企業(yè)協(xié)助政府招商引資。

搞清了這個(gè)邏輯，就會明白一個(gè)道理——政府的核心在于獲取循環(huán)收益，企業(yè)（園區(qū)）的關(guān)鍵在于獲取中間收益，但對于重資產(chǎn)運(yùn)營、社會貢獻(xiàn)大的園區(qū)來說，除了要獲取中間收益之外，還要積極爭取和申報(bào)各類政策，分享政府循環(huán)收益，以保證園區(qū)的持續(xù)開發(fā)與運(yùn)營。

基于此，園區(qū)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)業(yè)主題，針對性向政府提出產(chǎn)業(yè)政策扶持方面的訴求；同時(shí)整合第三方產(chǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)資源和資源平臺，積極協(xié)助企業(yè)申報(bào)政策。對園區(qū)來說，一方面，通過申報(bào)國家、省、市級園區(qū)，可以獲取政策性補(bǔ)貼，反哺園區(qū)運(yùn)營發(fā)展；第二，有條件的園區(qū)可以選擇與政府稅收對賭，獲取企業(yè)稅收的部分返還，這筆收入可能短期內(nèi)不明顯，但隨著園區(qū)不斷成熟，這筆錢會越來越多；第三，獲得政策性補(bǔ)貼/獎(jiǎng)勵(lì)是一種榮譽(yù)，代表的是政府對你的高度認(rèn)可，日后異地復(fù)制擴(kuò)張有品牌加持。

成本管控節(jié)約開支

獲取利潤，一是開源，二是節(jié)流。

園區(qū)運(yùn)營階段的支出主要涉及三大項(xiàng)：運(yùn)營支出、管理支出、能耗支出。其中，運(yùn)營支出占總收入的30%左右；管理支出主要是用人成本，是園區(qū)的支出大頭；能耗支出一般占據(jù)總收入的10%-15%左右。

修煉成本管控能力，也從這幾方面展開。

一是資產(chǎn)精細(xì)化管理，園區(qū)里幾家、甚至幾十家企業(yè)共用一層樓是租賃的常態(tài)，這就會涉及到空間分割的問題，怎么分割戶型，才能讓辦公空間的利用效率最大化？怎么樣的配比，才能讓房型盡可能舒適（每個(gè)房間都有窗、戶型盡可能方正）？如何在不失舒適度的情況下，最大限度節(jié)省公共空間？這些都是要經(jīng)過精密測算。

二是節(jié)約能耗開支，一個(gè)園區(qū)，能耗最大的是中央空調(diào)、其次是電梯和照明。以中央空調(diào)為例，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般情況下，冷凍水具備的溫度每降低1攝氏度，能耗就要上升3%左右。在日常管理中，可以根據(jù)氣溫選擇最合適的工作工況，能讓成本節(jié)約不少；另外，還可以對空調(diào)開啟時(shí)間進(jìn)行調(diào)控，比如企業(yè)早8：30上班，7：00開的空調(diào)改成8：00開，又節(jié)約了一個(gè)小時(shí)的能耗。

第三是數(shù)字化運(yùn)營，借助園區(qū)數(shù)字化管理工具，提高資源利用率，組織運(yùn)營降本增效。

先做人氣保證收益，后做篩選提升層次

在招商啟動(dòng)期，園區(qū)迫于生存壓力，不可避免會做一些「撿到籃里就是菜」式的撒網(wǎng)式招商。這在筆者看來，這種粗放式的發(fā)展模式卻是前期園區(qū)發(fā)展的必要之舉。筆者在此前的文章中說過，園區(qū)招商需要「三氣」——人氣、名氣、財(cái)氣，三者是循序漸進(jìn)的關(guān)系，先有人氣，再有名氣，最后轉(zhuǎn)化為財(cái)氣。如果一開始就把項(xiàng)目定得很高，層次是有了，但人氣很難提上去。站在企業(yè)家的角度，一個(gè)入駐率高，人氣興旺的園區(qū)一定更受歡迎；反之，如果一家園區(qū)冷冷清清，哪怕定位再高、環(huán)境再好，企業(yè)決策也會十分慎重，總擔(dān)心哪天園區(qū)就倒閉了。

另一方面，隨著越來越多企業(yè)的進(jìn)駐，以商招商的路徑被打開，進(jìn)而慢慢形成一種良性的互引生態(tài)，現(xiàn)實(shí)中無數(shù)案例告訴我們，很多園區(qū)產(chǎn)業(yè)不是規(guī)劃出來的，而是在產(chǎn)業(yè)集聚的過程中自然形成的。

REITs打通自持物業(yè)退出的最后一公里

最后，自持項(xiàng)目大多會涉及一個(gè)退出（融資套現(xiàn)）問題。

說起這個(gè)問題，大家第一個(gè)想到的一定是REITs。

目前，以產(chǎn)業(yè)園區(qū)為底層資產(chǎn)類型的公募REITs產(chǎn)品已經(jīng)成為公募REITs的主力軍。其中，國資平臺REITs通道已經(jīng)被打通，而民營園區(qū)由于商業(yè)模式和業(yè)務(wù)定位的出發(fā)點(diǎn)不同（前者只要有足夠的經(jīng)營性現(xiàn)金流覆蓋融資成本，后者則是首先考慮盈利模式和利潤率），短期內(nèi)可能無法單獨(dú)發(fā)行，但民企可以通過與國資平臺多渠道合作的方式參與，進(jìn)而完成從拿地、開發(fā)、招商、運(yùn)營到退出的資本閉環(huán)。

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