“這是一個冰雕件，多少錢?”“2000元”“260元?”“你怎么把前面的2給砍沒了?”“260元，走，速度!”

“這件80元”“68元?”“58元，走”“真的，38元?”“不要錢，走”“不要錢，送一個，給莎莎，恭喜莎莎”……

“今天這貨賣得太便宜了，這都不是翡翠，賣的都是白菜。”“來，再來，上貨、上貨、上貨。”

夜幕降臨，白天的酷熱漸漸散去，另一種熱度卻在瑞麗姐告玉城、多寶之城LiVE等直播基地升溫。隔著屏幕，上千萬粉絲在淘寶、京東、快手、天貓、抖音等直播平臺上圍觀、買貨;晚上10點到11點，玉石翡翠的買賣達到高潮，主播和貨主情緒亢奮，一問一答的討價還價中，數(shù)萬件玉石成品、翡翠毛料被賣了出去。

云南德宏傣族景頗族自治州的邊陲小城瑞麗，是國內(nèi)最主要的珠寶翡翠集散地之一。4年前，這些溫潤而有光澤的礦石培育出一個新的產(chǎn)業(yè)：玉石直播。來自全國各地的青年涌入瑞麗，其中4萬多主播24小時的工作把瑞麗變成了不夜城。只要進入關(guān)注的直播號，便是滿屏的珠光寶氣。

做主播以來他帶的貨已過億元

趙波直播時幾乎不抬頭。他的對面坐著三四個貨主，把一個個翡翠掛件遞給他。他一邊用玉石專用電筒在手機屏幕下給掛件打光，讓屏幕那端的買主看貨，一邊和貨主討價還價。

“這是冰種起膠的一塊料子，老坑老料，多少錢?”“1680元”“680元，要的速度了。你別看它現(xiàn)在長得小，長大了可不得了!”“這塊料冰膠上面有黃翡，下面雕著人物，多少錢?”“2600元”“268元，走不走，大爺，支持我一下吧，把翡翠都賣了，我給你養(yǎng)老唄。”趙波嘴上討著價，手上寫著單，賣出一件成品不到20秒。

趙波所供職的創(chuàng)豐珠寶今年3月27日在瑞麗多寶之城LiVE直播基地開了直播間。這一基地里有600家直播企業(yè)，3500名主播，平均每天5萬余人出入基地，日銷售最高為6.4萬單。

29歲的趙波是黑龍江人，網(wǎng)名“大Bo子”。4年前，他大學(xué)畢業(yè)后來瑞麗工作，跟隨一名做原石生意的老板學(xué)習(xí)翡翠知識，摸、看、感受不同的玉石翡翠。對翡翠的了解，使他的手速和嘴速都比其他主播快。他每天工作5小時，最多時一天能賣出80多萬元貨，最少時也有10萬余元。從做主播以來，他帶的貨已經(jīng)超過億元。他曾經(jīng)賣出一件價值30萬元的墨翠觀音掛件，買主是他的粉絲，曾多次向他買貨。

“玉遇有緣人。這一要靠信任，二要靠粉絲的經(jīng)濟實力。”趙波說，更多的時候，他走的是幾百元的單，“拉人氣的那種”。

根據(jù)粉絲看手機的習(xí)慣，創(chuàng)豐珠寶24小時的主播團隊是相互配合的。早上的主播情緒溫和，慢慢講解手上的物件;每天18時到20時，當粉絲們開始吃晚飯、刷手機時，主播會推薦一些二三百元的低端貨品，給粉絲買一送一的福利，聚集人氣;買賣的高潮是每天22時到23時，這個時段走的都是1000元以上的高端貨品。此時的直播間里，無論主播還是貨主，都情緒激動，討價還價的喊叫聲、下單的拍桌聲此起彼伏。主播的旁邊，坐著一個閃電購、一個助理、3個客服。

“玉姐”汪靜萍是創(chuàng)豐珠寶主播團隊的核心人物。汪靜萍在瑞麗賣了10多年的翡翠，一年前成為主播后很快吸引了大量粉絲。在她看來，主播不僅要激情四射，會營造氣氛，還要有控場能力，把住質(zhì)量和價格。她帶貨砍價以“狠”聞名。她拒絕貨主向她打手勢，“要說什么說出來”，她要讓粉絲看到整個討價還價的過程。

有時貨主把價賣低了會找主播吵架甚至恐嚇主播，但在汪靜萍看來，“主播必須站在粉絲一邊，用心幫粉絲帶貨，才能贏得粉絲的信任。”

“一切想賣假貨或‘殺豬’的貨主都會被封殺。”汪靜萍說，貨主要提前一天預(yù)約，把貨品送到直播間查驗，主播下班后，要把賣出的貨再看一遍，粗糙、有裂紋的，就取消訂單。買主收到貨后不滿意，可以7天無理由退換。公司不允許主播收粉絲的紅包;也不允許在工作之外與貨主來往，“這樣會影響主播的情緒，帶貨時，你會猶豫價格”。

規(guī)范管理才能讓新興行業(yè)的年輕人走得更遠更穩(wěn)

與多寶之城LiVE直播基地相對安靜的環(huán)境不同，姐告玉城直播基地人聲鼎沸，1900多個攤位上，上千名主播一個挨著一個，在自己的“米柜”(當?shù)厝怂追Q一米長的柜臺——記者注)前聲嘶力竭地喊著。嘈雜混亂的市場里，很難聽清每個人在說些什么。衣著樸素、雙肩包里背著價值數(shù)萬元翡翠首飾的貨主摩肩接踵地游走在不同的主播攤位前，他們中有中國人也有緬甸人。市場上到處懸掛著高薪誠聘主播的廣告。

姐告玉城原是一個銷售珠寶的實體市場，2016年，市場里有一部分商家開始做直播，銷售額劇增。2018年，大量外省青年涌入瑞麗，他們不認識貨主，沒有貨源，也沒有資金去壓貨。他們來到玉城，租一個一米長的柜臺，拉一條寬帶線，就可以開播。

當?shù)刎浿髅刻靵碛癯墙o主播送貨。每天22時到次日凌晨1時，1萬多人擠在市場里。有的主播攤位前擠滿了人，貨主爭相把貨遞給主播。主播的收入各不相同，有的年收入20萬元左右，有的年收入四五萬元。

來自安徽的李民，大學(xué)學(xué)的是珠寶鑒定專業(yè)，他每天從14時直播到次日凌晨兩三點，月收入時高時低，除去柜臺租金、房租、日常生活開銷，“不會賠錢”。

玉城直播基地辦公室負責(zé)人尹明麗介紹，基地平均每天發(fā)出的快遞有3萬余單。2018年10月至今年5月，淘寶總銷量達32億多元;2019年9月至今年7月，快手總銷量達7.9億多元。

瑞麗市工業(yè)和商務(wù)科技局的資料顯示，2018年以來，瑞麗珠寶直播呈井噴式發(fā)展。從事珠寶翡翠加工銷售等環(huán)節(jié)的7萬余人中，主播就有4萬余人，迄今，已有淘寶、京東、快手、字節(jié)跳動、天貓、騰訊等15家直播平臺入駐瑞麗，外來人口超過了本地人口。

“在瑞麗，一房難求。50平方米的房子月租金達2500元。”尹明麗說。

然而，直播行業(yè)的低門檻，使瑞麗的玉石翡翠直播一度亂象叢生。一些人通過微信小程序?qū)⒖蛻舻腻X騙走，一些主播賣假貨，網(wǎng)絡(luò)投訴和售后糾紛增多，線上市場監(jiān)管難度增大。

瑞麗市工業(yè)和商務(wù)科技局局長王詠介紹，2019年，瑞麗建立了10個直播基地，要求所有原石和成品直播都要進入基地，實行直播商家準入機制，嚴禁假貨入場銷售。今年6月15日，《瑞麗市互聯(lián)網(wǎng)翡翠直播交易管理規(guī)范(試行)》出臺，對翡翠直播平臺經(jīng)營者、翡翠直播線下服務(wù)商、平臺內(nèi)經(jīng)營者、主播行為進行了規(guī)范。

7月27日，多寶之城LiVE直播基地貼出了一條禁播公告：入駐該基地的眾石珠寶店直播間因沒有在基地發(fā)貨中心打包發(fā)貨，被作出扣30分、禁播一天、罰款500元的處理。

按照該基地規(guī)定，所有訂單貨品和贈品，必須經(jīng)過檢測中心及發(fā)貨中心完成售后。每件貨品都要有鑒定證書，包括送給粉絲的福利款珠寶玉石;發(fā)貨時，貨品必須配有銷售開單卡、商家售后卡、基地售后卡;鑲嵌品必須檢測鑲嵌的金、銀和鉆石，確保貨品品質(zhì)與商家的承諾相符才能發(fā)貨。

在對直播商家進行規(guī)范管理的同時，各基地還以多種方式進行扶持。比如為主播提供免費培訓(xùn)，內(nèi)容包括直播入門和營銷運營、主播的自身修養(yǎng)、珠寶翡翠知識、瑞麗的風(fēng)土人情等;多寶之城LiVE基地還召集了全國各地珠寶玉石商家入駐，為基地直播商家提供產(chǎn)業(yè)鏈貨源渠道，商家可以通過借貨、送貨、買貨等多種方式進行網(wǎng)絡(luò)直播帶貨;為增加商家直播帶貨銷售額，基地與平臺還定期組織網(wǎng)絡(luò)直播活動造勢：今年5月，在抖音上舉辦的翡翠手鐲節(jié)，累計觀看人數(shù)達4000萬，成交商品突破20萬件，3天內(nèi)支付交易總額達1.5億元。

瑞麗市工業(yè)和商務(wù)科技局的資料顯示，規(guī)范的管理帶來了可觀的銷售額。2019年，瑞麗各珠寶翡翠互聯(lián)網(wǎng)直播基地的銷售額共53.6億元;今年1月-5月，銷售額已達到36.6億元。其中，多寶之城LiVE基地從去年運行以來，發(fā)往全國的珠寶玉石產(chǎn)品565萬件，銷售總額達35億元。

入駐多寶之城LiVE基地后，創(chuàng)豐珠寶直播間開播4個月，粉絲便從零漲到了38萬。趙波認為，這是“全公司團隊努力的成果”，直播第一個月，他瘦了20斤;汪靜萍直播到天亮，睡3個小時，又回來工作。他們從來不敢請假，一請假就會流失粉絲。主播們嗓音嘶啞，在直播間情緒亢奮，下班后如泄了氣的皮球，一句話都不想說。

8月14日至15日，首批360人參加了瑞麗互聯(lián)網(wǎng)翡翠直播從業(yè)者主播證的首場考試。趙波目前正在準備下一場的考試。在他看來，創(chuàng)業(yè)就是去做一件很“燃”的事情，對珠寶直播新業(yè)態(tài)的規(guī)范管理，才能讓他們這些新興行業(yè)的年輕人走得更遠更穩(wěn)。

標簽： 珠寶直播規(guī)范管理