跨境電商對私域流量念念不忘。近日，北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，考拉海購一款名為“友品海購”的社交分銷App在最近正式上線，招聘店主并引導店主在朋友圈、微信群分享商品，借此試探私域流量。不過，無論是從品類豐富性、定價區(qū)間的清晰度，還是店主的帶貨經(jīng)驗，友品海購顯得迷茫而稚嫩，而跨境電商能否在私域渠道中實現(xiàn)突圍，也充滿了不確定性。

折扣、彈性價格

北京商報記者在平臺看到，從品類來說，友品海購既包括美容彩妝、母嬰用品、環(huán)球美食等跨境商品，還售賣來自國內(nèi)工廠的各品類產(chǎn)品。相較于考拉海購，友品海購的品類多樣性似乎有些薄弱，部分大牌如蔻馳、蘭蔻等出現(xiàn)不同程度的缺貨情形。據(jù)友品海購工作人員介紹，當前的貨源優(yōu)選考拉海購的供應鏈。記者隨機購買了一款名為花王atrix洋甘菊200毫升嫩膚防水乳液護手霜，從物流信息看到，商品從考拉海購位于寧波市的跨境自營保稅倉發(fā)出。

不過，友品海購似乎正以價格補貼打開消費端的市場。以同類商品的價格進行對比可見，友品海購的同類商品價格明顯低于考拉海購。在友品海購，花王atrix洋甘菊200毫升嫩膚防水乳液護手霜加上稅費一共53.46元，而同款在考拉海購為69元。此外，友品海購從網(wǎng)易嚴選上摘選了部分商品，設(shè)立了清倉專區(qū)，所選商品的價格集中在30元以下。可見當前友品海購正在以補貼吸引用戶購買。不過，由于價格差距明顯，這或許將對主站同類商品客流和銷售形成一定的分流。

北京商報記者還注意到，店主在銷售時可以自定義價格，例如蔻馳女性經(jīng)典標志帆布TRAIL單肩手提包，自定義零售價為1499-3500元，平臺允許的最高售價是最低售價的2倍多。對于零售價的彈性區(qū)間是否源于平臺對目標客群消費力的不明晰，記者向友品海購詢問，截至發(fā)稿暫未獲得回應。

熟人社交破瓶頸

無論是私域電商推出公域平臺，還是綜合電商挺進私域渠道，其最終目的均是為了拉動主站銷售增長疲態(tài)。

然而，當前國內(nèi)跨境電商無論是發(fā)力線下渠道，還是打造私域賣貨，在進一步拓展市場方面仍然面臨不少挑戰(zhàn)，其中就包括培養(yǎng)消費者對跨境消費的認知。今年8月，洋碼頭CEO曾碧波表示洋碼頭計劃進軍下沉市場時直言，線下場景中人們對國外品牌的認知程度較低，因此門店需要承擔體驗、培育用戶和營銷的功能。

可一旦觸達線下，電商企業(yè)除了要在商品選品、選址策略、門店運營等方面轉(zhuǎn)變零售思路，還需根據(jù)跨境保稅政策調(diào)整銷售和庫存策略。外部環(huán)境的變化時刻干預著銷售跨境產(chǎn)品門店的運營。一位在杭州湖濱銀泰in77網(wǎng)易考拉旗艦店工作的工作人員曾向北京商報記者透露，受疫情影響，網(wǎng)易考拉部分門店如網(wǎng)易考拉工廠店等存在關(guān)閉的情況。在考拉海購官網(wǎng)的“線下店”一欄中，記者發(fā)現(xiàn)，考拉海購也未列出全國門店相關(guān)信息。

線下經(jīng)營遇阻的同時，線上競爭的激烈程度已超出預期。當前無論是綜合電商還是垂直類電商，跨境品類已成為平臺的標配。跨境電商要想手握差異化籌碼，一方面要繼續(xù)挖掘海外小眾國家的商家資源，另一方面則是選擇開辟新的線上平臺，通過傭金的形式以熟人社交加速跨境消費觀念的滲透。例如亞馬遜海外購、豌豆公主均設(shè)置了代購賺傭金的功能或平臺。

“近年來，隨著自媒體的發(fā)展，意見領(lǐng)袖對用戶消費行為的影響越來越大，消費行為部落化趨勢越來越明顯。傳統(tǒng)媒體的廣告效果越來越差，‘有展示，沒有銷量’成為品牌商在市場營銷過程中遇到的最頭疼的問題，過去海外品牌把商品運往中國，一打廣告就大賣的情況已經(jīng)一去不復返了。”電子商務(wù)交易技術(shù)國家工程實驗室研究員趙振營如此解釋跨境電商做私域渠道的原因。

隱患仍存

搭建平臺容易，可要想真正將整個帶貨體系良性運轉(zhuǎn)起來，維持店主和社群的活躍性，便十分考驗跨境電商對店主帶貨能力的引導和管理，以及店主對外國品牌的了解程度。

夾在平臺和消費者中間的店主，時常面臨難題。北京商報記者在考拉海購的店主交流群里得知，一位友品海購的新店主的客戶在社群里購買了一包進口麥片，到貨后發(fā)現(xiàn)麥片將在2021年2月到期，和購買預期產(chǎn)生了沖突，希望能退貨。“因為平臺沒有標明食品的到期時間，而客戶又是自己的朋友，所以比較為難。”該店主說道。

除此之外，他還提及由于對海外品牌不了解，在遭遇客戶質(zhì)疑時較難處理售后問題，“客戶買了一款I(lǐng)TO的洗臉巾，但反映說質(zhì)地比較粗糙，與圖片宣傳不符，可我也沒用過這個產(chǎn)品，所以只有逐步向消費者解釋”。

可見，品牌認知成為跨境商品推廣裂變的重要門檻，而這類商品的價格區(qū)間不僅對客群消費實力進行限制，還會進一步放大新用戶對使用體驗的要求。若要依仗私域渠道獲得增量，跨境電商僅依靠補貼燒錢較難短時間實現(xiàn)銷量“爆發(fā)”，只能一步步形成和構(gòu)建平臺-店主-用戶的培育體系。

“如果說私域渠道可能會有什么天花板，那一定會出現(xiàn)在客服領(lǐng)域，良好的約束機制是私域流量變現(xiàn)的關(guān)鍵所在。只要約束機制到位，售后服務(wù)不出現(xiàn)問題，私域渠道還有很大的發(fā)展空間，”趙振營說道，“跨境電商發(fā)展到今天，國際品牌商的信息部落化送達始終是一個問題，而私域流量渠道剛好可以解決這個問題，這不失為跨境電商發(fā)展的一個新的機會點。”

標簽： 友品海購App