針對項(xiàng)目，園區(qū)運(yùn)營商首要任務(wù)是從頂層來區(qū)分項(xiàng)目可運(yùn)營還是不可運(yùn)營。不是所有的園區(qū)都可以做運(yùn)營。

(相關(guān)資料圖)

而在確定項(xiàng)目有運(yùn)營價值之后，在實(shí)際操作中，根據(jù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長規(guī)律，創(chuàng)業(yè)企業(yè)所處創(chuàng)業(yè)階段不同，所需要的服務(wù)亦不同，園區(qū)運(yùn)營商所獲取的收益也不同。

在企業(yè)種子輪、天使輪階段，園區(qū)運(yùn)營商能賺取的收益非常低，基本可以忽略不計。如果要去做輕資產(chǎn)運(yùn)營服務(wù)，必須收取一定的固定費(fèi)用，在運(yùn)營固費(fèi)覆蓋運(yùn)營成本的情況下，再去做相應(yīng)的增量服務(wù)。

當(dāng)園區(qū)企業(yè)以A輪、B輪企業(yè)為主時，運(yùn)營服務(wù)就可以賺取到一定的收益了。這個時候相應(yīng)知道園區(qū)運(yùn)營得好不好，就看運(yùn)營商和資本走得近不近.

當(dāng)園區(qū)企業(yè)以B+輪、Pre-IPO輪企業(yè)為主時，園區(qū)運(yùn)營商就要和基金搭建良好的關(guān)系。一類是政府產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，一類是私募基金。

01

不是所有園區(qū)都有運(yùn)營價值

對于園區(qū)運(yùn)營商來說，前期對項(xiàng)目的研判至關(guān)重要，不是所有的園區(qū)都可以做運(yùn)營。

有些園區(qū)區(qū)位比較好，符合區(qū)域的產(chǎn)業(yè)方向，具備相應(yīng)的運(yùn)營價值；而有些園區(qū)本身就是銷售型園區(qū)，園區(qū)建設(shè)也缺乏產(chǎn)業(yè)思維，不具備運(yùn)營的價值，再怎么深挖，都沒有特別大的意義。

因此，針對輕資產(chǎn)項(xiàng)目，園區(qū)運(yùn)營商首要任務(wù)是從頂層來區(qū)分項(xiàng)目可運(yùn)營還是不可運(yùn)營。

02

企業(yè)發(fā)展階段不同，園區(qū)運(yùn)營服務(wù)內(nèi)容不同，取費(fèi)邏輯不同

在確定項(xiàng)目有運(yùn)營價值之后，在實(shí)際操作中，根據(jù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長規(guī)律，創(chuàng)業(yè)企業(yè)所處創(chuàng)業(yè)階段不同，所需要的服務(wù)亦不同，園區(qū)運(yùn)營商所獲取的收益也不同。

2.1種子輪、天使輪：基礎(chǔ)行政類服務(wù)為主，利潤很低

（1）種子輪：能做服務(wù)的地方很少，基本沒什么利潤

種子輪是項(xiàng)目的萌芽階段，這個階段創(chuàng)始人需要開辦企業(yè)，園區(qū)運(yùn)營商要滿足企業(yè)生存需要。

這個時候的運(yùn)營主要圍繞著代辦代賬等基礎(chǔ)服務(wù)，包括代理記賬、工商注冊代辦、注冊地址掛靠等。

其中，代理記賬、工商注冊代辦基本都是和本地第三方服務(wù)商合作，幾乎沒有什么利潤。

真正有利潤的是代注冊地址，但費(fèi)用不高，基本可以收取1000-2000元/年。（“代注冊地址”是方便創(chuàng)業(yè)者注冊公司的，創(chuàng)始人開辦企業(yè)時，往往本身不具備可用于注冊公司的場地，這個時候園區(qū)可以開放少部分類似共享辦公、共享工位等的空間，供創(chuàng)始人在申請營業(yè)執(zhí)照時提供注冊地址。）

（2）天使輪：主要提供基礎(chǔ)服務(wù)，可以收取一些費(fèi)用，但利潤很薄

天使輪是企業(yè)的初創(chuàng)階段，這時候公司已經(jīng)有了初步的產(chǎn)品或者項(xiàng)目規(guī)劃，一般會入駐企業(yè)孵化器或者眾創(chuàng)空間。

這個階段，企業(yè)比較關(guān)注政策、配套等基礎(chǔ)內(nèi)容，對服務(wù)的需求主要圍繞一些基礎(chǔ)服務(wù)，包括政策申報、軟件開發(fā)、共享渠道等。

政策申報就是為企業(yè)申請相關(guān)扶持政策，包括創(chuàng)新資金、專利補(bǔ)貼政策、高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定等。政策申報基本也都是與第三方服務(wù)商合作的，運(yùn)營商可以從中抽取一些渠道費(fèi)用，但這個費(fèi)用很少（一般是服務(wù)費(fèi)的10%，相當(dāng)于申報補(bǔ)助金額的1%-2%）。

不過，也有一些運(yùn)營商自己做政策申報，賺到大錢的。（自己做政策申報可以收取整個服務(wù)的傭金費(fèi)用，約為申報補(bǔ)助金額的10%-20%）。比如我們了解到的一個園區(qū)，一年租金收入1個億，政策申報收入也將近1個億，但這當(dāng)中，很多都是資源變現(xiàn)。

但總的來說，如果只是簡單地做政策申報，缺乏相應(yīng)的政府資源，其實(shí)是很難賺到錢的，即使自己去做。

軟件開發(fā)服務(wù)主要是輔助企業(yè)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定，以便申請相應(yīng)的補(bǔ)貼。和政策申報一樣，軟件開發(fā)也基本都是外包給三方的。

共享渠道包括辦公用品集采、員工福利集采、設(shè)備集采等。

綜合來看，在種子輪、天使輪階段，園區(qū)運(yùn)營商基本都是收取一部分渠道費(fèi)用，但這個渠道費(fèi)用是非常低的，基本可以忽略不計。

因此，一個入園企業(yè)以種子輪、天使輪企業(yè)為主的園區(qū)，園區(qū)運(yùn)營商如果要去做輕資產(chǎn)運(yùn)營服務(wù)（僅運(yùn)營服務(wù)，不含招商），必須收取一定的固定費(fèi)用，在運(yùn)營固費(fèi)覆蓋運(yùn)營成本的情況下，再去做相應(yīng)的增量服務(wù)。

2.2 A輪、B輪：園區(qū)運(yùn)營得好不好，就看和資本走得近不近

當(dāng)園區(qū)企業(yè)以A輪、B輪企業(yè)為主時，運(yùn)營服務(wù)就可以賺取到一定的收益了。這個階段的企業(yè)需要資金進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)張，這個時候，想要知道園區(qū)運(yùn)營得好不好，就看運(yùn)營商和資本走得近不近。

從融資角度來看，企業(yè)A輪、B輪資金來源主要是天使投資人、機(jī)構(gòu)、各類投資基金，這個時候如果能和資本建立良好的關(guān)系，對于園區(qū)招商運(yùn)營將會有很大的幫助。

具體來看，在企業(yè)A輪階段，有一些運(yùn)營服務(wù)是可以去做的，最典型就是"拼縫"，如A企業(yè)有原材料，B企業(yè)有研發(fā)的技術(shù)，A、B一起可以生產(chǎn)出一個產(chǎn)品，運(yùn)營商可以從中對接。而在A、B合作的過程中，往往需要貸款，園區(qū)運(yùn)營商可提供貸款渠道，收取相應(yīng)的渠道費(fèi)用，這個費(fèi)用一般是貸款資金的0.5%。

在B輪階段，企業(yè)資金來源以各類基金為主，這一階段企業(yè)已經(jīng)處于被資本爭奪的狀態(tài)。很多投資基金為滿足地方招商的指標(biāo)和需求，成立新部門專門負(fù)責(zé)招商，業(yè)內(nèi)傳聞，某家投資機(jī)構(gòu)甚至把招商壓力分?jǐn)偟搅似髽I(yè)身上，把遷注冊地寫到打款協(xié)議里面——你不遷注冊地，我就不打款。

所以，發(fā)展到B輪的企業(yè)，已經(jīng)是各基金互相爭奪的對象了，爭來奪去誰給的錢多就去哪個園區(qū)。

因此，這個時候，園區(qū)運(yùn)營商應(yīng)積極搭建VC基金與企業(yè)的對接橋梁，和資本走得近不近就決定了你的園區(qū)運(yùn)營得好不好。

2.3 B+輪、Pre-IPO輪：和基金搭建良好關(guān)系

企業(yè)發(fā)展到B+輪、Pre-IPO輪已經(jīng)很穩(wěn)定，對于地方政府來說是非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源。

在這些臨近IPO的輪次，企業(yè)資金來源以PE為主。

這個時候，園區(qū)運(yùn)營商就要和基金搭建良好的關(guān)系。一類是政府產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，一類是私募基金。

不斷地給基金發(fā)這些B+輪、Pre-IPO輪企業(yè)的BP，引導(dǎo)他們來投園區(qū)內(nèi)的企業(yè)，保證企業(yè)留在自己的園區(qū)。

一旦基金投進(jìn)來之后，園區(qū)運(yùn)營商也可以從中賺取渠道費(fèi)，這個費(fèi)用大概在總投資金的1%-1.5%之間。

但這個過程其實(shí)是非常復(fù)雜的。第一，需要和政府基金搭建良好的關(guān)系，比如，和基金操盤人多吃飯，多交流行業(yè)的方向，了解他的投資導(dǎo)向。運(yùn)營商必須非常清楚自己園區(qū)里的這些企業(yè)到底應(yīng)該找到哪個政府基金來投。

第二，針對私募基金，運(yùn)營商就要找到誰愿意來投這家企業(yè)，這個時候核心涉及三個點(diǎn)：組織、人和活動。如何把基金方組織起來？如何穩(wěn)住投資人？如何用活動建立一個真正的平臺。

而在這個過程當(dāng)中，運(yùn)營商還有一道錢可以賺。就是將私募基金的優(yōu)質(zhì)投資標(biāo)的和企業(yè)主個人的資產(chǎn)投資需求相匹配，從中賺取渠道費(fèi)，這個渠道費(fèi)大約是1%。因?yàn)樗侥蓟鹨残枰假Y，而園區(qū)中這些企業(yè)主，特別是A輪以后的企業(yè)主，手上都是有一定的個人資金的，這些企業(yè)主也有投資的需求。

03

園區(qū)運(yùn)營是一件復(fù)雜的事，“勿以善小而不為”

當(dāng)然園區(qū)運(yùn)營是一件非常復(fù)雜的事情，以上只是園區(qū)運(yùn)營當(dāng)中的九牛一毛。

如果把園區(qū)運(yùn)營延伸到物業(yè)管理、工程管理等一系列方向，那會涉及更多。

但，總的來說，園區(qū)運(yùn)營如果一定要說竅門的話，就是“勿以善小而不為”，運(yùn)營可能就是一件很小很細(xì)致的事，但可以幫企業(yè)在經(jīng)營的過程中，真正解決一些核心的問題。

而那些真正厲害的運(yùn)營人，一定是充滿激情和熱愛的。比較典型的是，我們所接觸的某個運(yùn)營做得很好的園區(qū)，老板每天早上六點(diǎn)鐘來上班，第一件事情先進(jìn)園區(qū)里面撿垃圾，撿完垃圾之后，拍短視頻做營銷。

老板在園區(qū)撿垃圾，一定是投入了巨大熱情的，做園區(qū)運(yùn)營，就是要真正地?zé)釔郏艜度耄艜氲胶芏嗉?xì)節(jié)，才能做得好。

所以，園區(qū)運(yùn)營其實(shí)就是這樣，需要注重細(xì)節(jié)，深入地沉下去，永遠(yuǎn)充滿激情，永遠(yuǎn)充滿熱愛。

標(biāo)簽：